眼镜零售业管理营销手册

眼镜零售业管理营销手册内容摘要：

支持的商品时，套餐的设计则更为丰富也更为有力。 套餐的设计可以非常多样化，一般根据企业的情况可以设计很多类 ，但不论如何设计套餐，关键还是价格，既要给顾客以震撼，又要保证公司的利润，如何定价呢。 我们在此给了三种定价原则，供大家参考。 第一种正常定价方法：（适合所有套餐的定义） 套餐价＝原价－原价未促销时的平均让利率－原价活动让利率－厂家或货源优惠金额 举例说明：我们以一个镜架加一副镜片构建一个套餐来说明 a、构成套餐的某品牌镜架原厂方供货价为 70 元，零售价为 180 元 b、现由于买断或厂方让利或要处理，现进货价变为 35 元 c、原公司平均让利（即平时门店折扣率）镜架为 80%，镜片为 75% d、为促销公司考虑再让利 15% e、镜片价以支付 200 元计算，成本为 80 元 我们可以计算出套餐价格应为： 套餐价＝ 380－ (200 25%＋ 180 20%)－（ 200 15%＋ 180 15%）－ 35 ＝ 202 元 （按此价作为为套餐的标准价考虑） 我们就可以定此款套餐的价格为 198 元 第二种保本定价方法：（只适合对某些针对具体商品的定价原则） 14 由于我们的套餐是可以针对某类商品或某种具体商品定义的，当套餐定义为某种品种的商品，甚至是某种商品时，我们可以按此方法定义，对顾客的返利更大，公司只靠此套餐做活动吸引顾客，靠不参 与套餐的商品赢利，或靠顾客在套餐中的加价消费来赢利，因此用此方法定义价格的套餐适合范围一定要小。 举例说明：同第一种定价的条件 按第一种定价原则应定义为： 180 元镜架加 200 元镜片只售 198 元 按此方法定义价格可定义为： 180 元的 **镜架加 200 元的 **镜片只售 115 元 因此按上述例子的套餐定义在 115 元到 198 元之间都是可以的。 第三种由于竞争的需要的特殊定价方法 为了面对激烈的市场竞争，有时我们也要做出较为特殊的活动，在这种情况下我们就不以常理来定价，这时理论上讲无定价规则，就看你的货源、实力以及竞争对 手的行为来决定。 但切记切记：千万要把特定的套餐范围定义在很小的范围中，否则您将不仅仅损失宝贵的利润，还将损害您在顾客心中的定位，同时此种套餐活动不能经常搞，最好在其他套餐活动中掺一个进去为最佳。 下面我们举例来说明几种套餐的组建及适合的定价原则： 套餐例子 适合商品范 围 适合定价原则 建议是否单独进行 198 以下镜架加 200 元以下的镜片一副 广泛 只适合第一种定价原则 可以 东方魅力金属架一副加豪雅 加膜片一副 不广 适合第一，第二种定价原则，当有东方魅力的厂家支持可考虑第三种定价原则 可 以 博士伦亮晶一副加博士伦免揉搓护理液 500 毫升一瓶 不广 适合第一，第二种定价原则，由于利润率较低不建议用第三种定价原则 可以 当然套餐的定义有太多的选择，我们在此不一一说明了。 二、注意事项： 当对某一类的商品组合成套餐时，只适合于第一定价原则，当对某种特点的品种商品组合套餐时，可以采用第二种定价原则。 除特殊原因以外，不考虑第三种定价原则。 三、广告卖点： 15 一次性提出多个套餐，有大幅让利的、有部分让利的，重点强调优惠价及特别优惠的套餐。 四、软件设定与使用： 1）首先按我们设计好的套餐在 HG2020 中定义套餐，套餐的有效期必须定义好，过了有效期，套餐自动失效，员工也就不能再卖了。 此为 198元的两个镜片加 200元的镜架只售 180元的定义方法 16 此为豪雅 198元的套餐定义方法 此为博士伦里程两片加 500毫升免揉搓护理液一瓶只卖 150元的设定方法 2）定义好的套餐我们就可以在有效期内进行销售了。 销售上面设定的一号套餐 17 销售上面设定的三号套餐 利用 HG2020 的平 台我们可以自由组合各种套餐，只要按照我们上面讲的原则去设定，就可以使套餐活动变得丰富多彩，让顾客目不暇接。 活动三：顾客返利活动 一、分析与说明： 当某一顾客成为我们的顾客时，我们还应该更多的挖掘该顾客的后续消费能力及该顾客周边顾客群体隐藏的消费能力。 因此我们可以考虑设计这样的活动，即由该顾客介绍来的顾客，在完成消费后可以返利给该顾客，以此来充分调动顾客的积极性，也就是让顾客之间建立一个上、下线的链。 当然这并不是传销，如果操作成 18 功，我们的顾客群体就可以得到迅速的膨胀发展。 例如：当 A顾客介绍 B、 C、 D顾客来消费时，如果 B、 C、 D各消费一次，合计消费了 1000元，我们考虑折让 10%，那么 A顾客就可以享受 1000元 10%=100元的回报。 如果 B 消费完后又介绍了 W、 X、 Y、 Z 顾客来消费了 2020元，则 B 也可得到 2020 元 10%=200 元的回报，但 W、 X、 Y、 Z 顾客的消费不计入更上级 A的下线消费中。 当然要享受此回报活动还必须达到其它设定的条件，比如在 多少天内要介绍多少人以上，或者自己来消费多少次也可返利。 再利用上面的例子来说明：如果我们设定了 180 天内要达到 4人次，那么 A顾客就没有返利了，而 B顾客就可以返 利 200 元。 如果 A顾客要享受返利，则必须自己再来消费 1次或再介绍一个顾客过来。 示例：我们设定返利条件为 180 天，介绍顾客及本身再次消费必须达到 5 次，返利 10%。 现顾客情况如下： 上线下线 A顾客 B 顾客 C 顾客 1 次 1 号 200 5 号 200 10 号 500 2 次 2 号 400 6 号 500 11 号 400 3 次 3 号 600 7 号 400 12 号 200 4 次 4 号 300 8 号 200 13 号 600 5 次 9 号 300 14 号 100 6 次 15 号 700 消费次数合计 4 次 5 次 6 次 返利金额 0 160 250 这项活动牵涉的数据统计和计算非常复杂，因此如果没有软件管理系统的支持是不可能做到的。 二、广告宣传： 不建议采用媒体广告，最好以短信促销及海报促销。 三、软件设定返利与使用： 1）首先设定返利卡。 19 设定返利卡 2）再设定返利的条件。 设定返利的条件 20 3）在顾客登记中建立上、下线关系。 顾客登记图 4）顾客的实际消费，在返利期结束时打出返利报表。 返利报表图 21 5）按顾客的实际消费，在返利期结束时打出返利报表交财务审核同时用短信平台通 知顾客。 返利报表 短信的通知 22 6）顾客取走返利后进行确认销账 ,，销账后如顾客还要参加活动，要重新介绍顾客来消费。 7）可以查询各顾客的返利情况，对返利最多的顾客还可以再额外派送。 利用 HG2020的顾客返利系统可以有效管理顾客的上下线关系及上下线的销售情况，原来用手工管理不可能搞的活动在汉高 HG2020 的支持下变成非常方便开展和操作。 23 活动四：会员积分回报及活动（赠送） 一、活动分析说明： 顾客会员积分回报活动是现在很多公司都在搞的顾客会员活动之一，也是一种对会员顾客的变相优惠活动。 活 动针对的顾客群是原有的消费顾客，属于针对性促销，是顾客会员制管理的延续活动。 此活动的优点在于，顾客的先期销售只能得到部分优惠，将更大优惠放在顾客的延续消费上，鼓励客户进行长时间的连续消费，并且可以降低顾客当时消费的折扣率，将现场销售的返利转换为以后的回报。 也就是说顾客为了得到更多的返利，必须进行多次消费。 因此，积分回报赠送活动在奖品及赠品的设计上都很有讲究，需根据顾客的积分情况精心设计，我们将在活动设计示例中进一步说明。 设计方法：赠送活动的设计必须以返利率为基础，也就是根据准备给顾客的返利率与商品的毛利率 来决定消费多少金额给多少积分，多少积分送多少成本的货品，请看下表： 商品类别 毛利率 给顾客的赠送的返利率 先计算出每100 元可返利金额 赠品利率 每 100元消费可增送的赠品成本 设定每 50点返利则为 每消费 100元的。