深圳安佳公司项目销售经理手册

深圳安佳公司项目销售经理手册内容摘要：

房商 网 海量房地 产资 料下 载 25 次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。 （ 3） 销售员在接听电话时，均要求严格使用公司标准用语，不能主动留下本人姓名及联系电话，除非客户主动要求。 （ 4） 同一家庭的客户，分别看楼并经过不同销售员作客户记录后，成交后如有异议，均以第一客户记录为准。 （ 5） 同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除非得到该销售员的请求或客户要求， 其它销售员可以协助接待，但不能递上自己的名片。 （ 6） 带客户到现场看楼的顺序以签到次序为准或根据具体情况协商。 （ 7） 在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售人员集体业绩。 （ 8） 业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客户亲自登录。 （ 9） 来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到次序轮候接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。 （若此客户与点名要找的销售员是朋友关系则例外） 七、 销售效率统计与评估制度 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 26 八、 项目销售档案制度 （ 1） 建立时间：在项目筹建时即定立档案档案。 （ 2） 负责人：由项目负责人、项目经理进行相应的管理； （ 3） 项目档案内容： A、项目小组名单； B、项目的策划报告；项目阶段调整策划思路报告； C、销售计划及实施绩效情况； 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 27 D、销售工具： a、表格 : 项目销控表；销售广告回馈表。 客户登记表 b、答客问、尊客咨询 F、项目阶段小结和每日工作情况总结； G、客户投诉情况记载 H、销售人员的奖惩情况 九、客户档案制度 （ 1） 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目； （ 2） 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订； （ 3） 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案； （ 4） 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据； （ 5） 将老客户档案进行电脑管理； （ 6） 在客户 入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户； （ 7） 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议； 十、 分配原则 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 28 （ 1） 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励；方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等）是否达成销售目标而对现场负责人的奖励；对老客户入伙的问候和寄贺卡等； （ 2） 交易人员的提成，比例约占千分之二； （ 3） 项目负责人和项目经理的奖励 （ 4） 销售负责人奖励 十一、销售工具管理制度 十二、售后服务制度 十三、客户投诉管理制度 部门协调 一、 与策划部的 协调工作 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 29 二、 与财务部的协调工作 三、 与办公室的工作协调 四、 与外协单位的工作协调 与发展商沟通制度 代理商的核心工作内容主要是为发展商服务，谁的服务能充分满足发展商的需要，谁就能赢得二级市场代理的市场份额。 无论是签约前后的策划工作还是销售执行的过程中，代理公司对发展商的服务与沟通都应极其专业、规范和无微不至的，无论是发展商的决策者还是与销售工作有关的协调执行者，我们都应考虑周全。 为了保证与发展商沟通工作的持续性和有效性，特将本项工作制度化。 一、 背景资料 公司背景资料（发展历程、组织架构、工作机制等） 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 30 主要接洽负责人的背景资料（生日、爱好等） 二、 会议制度 公司决策人之间的定期或不定期会晤； 策划方案的解释、答辩会； 策划工作讨论会； 与发展商、外协公司（广告、礼仪）协调会议； 销售工作例会（一般为周一下午） 联谊会 三、 来往函件的公文范本 对发展商的介绍函 建议函 需要发展商有关配合工作的函 解释函 关于财务结算的沟通函 礼仪信函（节日、纪念日等） 律师函 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 31 奖惩制度 第一节 内部惩罚 公 司对职员的惩处形式可分为 口头警告、书面警告、降职、除名 四种形式。 一、 职员有下列行为之一，将受到公司口 头警告处分。 有二次以上上班着装违反公司着装要求； 仪容、仪表不符合公司要求； 接听电话时，未使用礼貌用语； 办公台面凌乱不堪； 在办公区内吸烟； 上班时间经常打私人电话，利用公司电话拔打声讯台（经查项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 32 实，费用将从职员工资中扣除）； 工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常工作； 二、职员有下列行为之一，将受到公司书面警告。 三次口头警告； 与同事在办公区内争吵； 因工作失职造成客户投诉，情节轻微； 未经许可将公司文件、信息资料向外传播，未造成经济损失； 毁坏公共用品，经济价值在 500 元之内； 擅离工作 岗位或在工作时间内处理私人事件； 代其他员工打卡； 三、职员有下列行为之一，将受到公司降级处分。 （普通员工受降级处分时即进入观察期，只享受试用期待遇。 ） 三次书面警告； 因工作失职，造成客户投诉，需公司代其出面调解； 损坏公司公共用品，经济价值在 500 元以上； 搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神； 一年中有三个月（含）因迟到、早退而罚款； 四、职员有下列行为之一，将受到公司除名处分。 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 33 降级员工在新的工作岗位上仍表现不佳； 工作失职，造成客户投诉，情节异常恶劣； 盗用公司物品； 蓄意 破坏公司物品； 未经公司许可，私自受雇于其他公司； 严重损坏公司对外形象； 泄露公司商业机密，造成公司重大经济损失； 在公司酗酒、打架斗殴； 应聘公司职位时，提供虚假资料，被公司查实； 严重违反公司劳动纪律； 1 触犯刑律； 除上述行为外，公司将视员工行为的情节轻重、后果大小、认识态度不同给予行政处分，解释权在公司。 第二节 奖励 公司对职员所做的成绩设有以下三种奖励方式： 一、口头表扬 二、书面表扬：在公司对外刊物或公司公告栏上用文字形式提 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 34 出表扬。 三、奖金奖励：公司将视职员所做成绩的不同而依上述奖励方 式进行奖励。 销售员行为规范 （礼仪守则） 销售员工作守则 专业操守 销售员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售员应任何时间，都要维持专业态度 — “以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。 守时 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 35 守时应是一个销售员所具有的最基本的工作习惯。 不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时， 切忌让客户等候。 纪律 销售员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。 保密 销售员必须遵守公司的保密原则。 不得直接透露公司的客户资料；不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 着装 在售楼处（或展销会）必须穿着公司统一制服及佩戴员工卡。 销售员因工作欠佳或达不到公司要求，经提醒，仍未有改善者公司有权提前终止聘用合约。 安佳员工礼仪守则 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 36 一、 公司应有的礼仪 第一条 职员必须仪表端庄 、整洁。 具体要求是： 头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性头发不宜太长。 指甲：指甲不能太长，应经常修剪。 胡子：胡子不能太长，应经常修剪。 口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味的食品。 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。 具体要求是： 衬衫：颜色应以素色为好，应有时代感，衬衫的领子与袖口 不得污秽。 领带：男职员应配带领带，并注意与西装、衬衫颜色相衬。 领带不得肮脏、破损 和歪斜松驰。 鞋子：应保持清洁光亮，如有破损应及时修补，不得穿带钉 子的鞋 职员工作时不得穿大衣或过于雍肿的服装。 第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作 项目销售经理手册 房商 网 海量房地 产资 料下 载 37 具体要求是： 站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开 45 度，腰背挺直，胸膛自 然，颈背伸直，头微向下，使人看清你的面孔。 两臂 自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。 会见客户或出 席仪式站立场合，或在长辈上级面前，不得把手交叉 放在胸前。 坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不 得傲慢 地把腿向前伸或向后伸，或俯视前方。 要移动椅子的。