武汉长印房地产开发公司营销管理手册

武汉长印房地产开发公司营销管理手册内容摘要：

承诺、质量保证书、使用说明书、有关手续办理规定、统一 口径等； 营 销 部 a) 由营销部牵头，可采用会议或邮件讨论形式； b) 相关部门包括：项目部、设计中心、法律顾问以及其他涉及部门。 c) 填写《对客户公开文件审 批表》(A Y F C M L O 001 02) 建立公开文件清单 营 销 部 a) 《 对 客 户 公 开 文 件 目 录 》(A YF C M L O 001 01) b) 保留文件副本 输入 收集信息 输出 营销部继续使用 第 31 页 共 116 页 2 房产营销策划工作流程 是否作实质性调整 否 组织项目市场调研 组织销售代理公司制 定、讨论并修改营销策划方案 是 是 否 否 营销部经理 组织营销部实施项目营销策划书 营销部经理 组织营销部进行实施效果评估 是否调整 是否结束 营销部经理助理修订方案 是 财务总监 方案实施费用审批 审批 项目《营销策划方案》 营销部经理 依据项目可行性研究 报告形成项目营销策划方案（草案），内容包括但不限于：项目概况、市场分析、项目优劣势分析、目标市场、产品价格定位、销售方式、 广告推广策略、方案实施计划，以及相应工作内容、完成时间、责任人、营销费用。 营销部经理助理 a) 讨论内容包括但不限于：销售方式是否符合市场需求；广告策划方 案是否合适；方案实施计划是否与工 程进度相符；房产价格是否符合公司 利润的要求；费用是否符合公司要求； b) 审议记录填写项目《营销策划方案审批表》 (A YFC M L O 001 03) 总经理 a) 《营销策划方案书审批 表》(A YFC M L O 0 01 03) b) 营销策划方案（定稿） a) 执行过程中，应根据销售情况进行调整，报营销部经理审批后执行。 输入 制定项目销营策划工作计划 输出 营销部进行营销策划全过程总结 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 3 房产销售准备工作流程 确定项目销售时间 项目销售负责人制定项目销售准备 工作计划 审定工作计划 执行工作计划 检查计划落实情况 正式开盘 项目销售负责人 a) 根据项目营销策划书和项目销售执行计划 b) 报公司总经理批准 项目销售负责人 a) 执行项目销售准备工作 计划 b) 应至少每月向营销部经理汇报工作进展 c) 销售准备工作报告 营销部、代理公司 按《房产销售过程控制工作流程》执行 项目销售负责人 房产销售准备工作总结 营销部经理 a) 报总经理批准和任命 b) 人事部下发人员任命通知 营销部经理 a) 项目销售准备工作计划定稿 输入 确定项目销售负责人 输出 项目销售负责人工作总结 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 4 房产销售过程控制工作流程 现场接待、电话接听 客户是否放弃优先选房权 项目销售代表 为客户办理退款手续 否 项目销售代表引领客户进行优先选房 排号 是 正式下定 客户是否签订买卖合同 是 否 项目销售代表 为客户办理相关手续 与客户签订《武汉市商品房买卖合同》 项目销售代表 引领客户交纳首期款 客户服务人员 为客户办理银行按揭 客户服务人员 督促合 同内容履行 客户服务人员 办理客户房产证 项目销售 负责人 1 每日销售前例行检查 ,包括销售电话、销售道具 (电脑、网络、销售资料、样板房、接待间等 )。 2 《 销 售 前 现 场 日 常 检 查 记 录 》(AYFCMNO00103) 项目销售代表 1 现场接待包括：前台接待、模型讲解、带看样板房、洽谈、对客户关心的问题进行重点介绍。 2 对已登记的意向客户，应根据项目进度邀请到现场接洽 3 遵循《销售人员行为规范》 4 讲解内容依据《销售手册》 5 填写《销控日志》（ AYFCMLO00114）、《客户来访统计表》（ AYFCMLO00116）、《意向客户登记表》（ AYFCMLO00115） 对内部认购活动适用，其他取消此步骤 项目销售代表 遵循《下定、签约规范》、《房产销售收款指引》、《折扣销售收款指引》 项目销售代表 与客户签定《楼宇认购书》，并存档客户签章原件，作为客户文档进行管理 输入 销售准备状态 例行检查 输出 营销部撤消销售现场销售过程结束 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 5 楼宇认购书及商品房买卖合同范本编制程序 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 是 是 否 会签认购书 / 合同（范 本 ） 审批认购书 / 合同（范本） 与客户签订认购书及合同 是否修订 按开发期对认购书及合同进行评审 营销部 a) 销售人员、客服人员根据使用情况及客户反馈意见，按开发期对认购书及合同进行评审 相关部门经理 a) 营销中心、设计中心、业务开发中心、成本中心、项目部、物业中心、法务人员共同讨论，形成统一意见； b) 销售服务组、客服人员根据评审会意见修改并完善认购及合同认讨论稿，形成范本文件 c) 《 销 售 合 同 文 件 会 签 表 》（ A YF C M L O 001 18 ） 公司总经理 a) 《 销 售 合 同 文 件 会 签 表 》（ A YF C M L O 001 18 ） b) 《楼宇认购书》 c) 《武汉市商品房买卖合同》 d) 审批通过后由营销部将审批原件存档 营销部 a) 按 《 房 产 销 售 过 程 控 制 程 序 》（ A YF C M N O 001 04 ）操作 b) 合同修订特例审批按程序 4 . 2 办理 营销部 a) 营销部起草《楼宇认购书》（以下简称认 购书）讨论稿； b) 客服人员起草《武汉市商品房买卖合同》（以下简称合同）讨论稿 输入 起草或修订《楼宇认购书 /《武汉市商品房买卖合同》 输出 营销部继续使用认购书、合同范本 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 6 合同修订特例审批程序 业主服务部经理 对报告进行审批 是否通过 对报告给予意见并会签 审批 按修订后的条款与客户签署合同文本 是否通过 将修订的合同文本进行登记、归档 否 是 是 否 相关部门及人员 填写《销售合同特例修订 审批表》（ A YF C M L O 001 19 ） 总经理 《销售合同特例修订审批表》（ A Y F C M L O 001 19 ） 客服人员 在 《 销 售 合 同 统 计 表 》（ A YF C M L O 001 17 ）的备注中说明，并注明特例修订 批表的序号 客服人员 经办 人员按最终修订条款与特例客户签署合同文本 输入 客服人员 提交合同修订特例报告 输出 客服人员经办人员答复客户，告知、条款不能做修改，并做好解释工 作 ，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话 的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 .(，但没有目标的肯定不能成功。 著名的效率提升大师博思 .崔西説：“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注释。 ”现实中那些顶尖的成功人士不是成功了才设定目标，而是设定了目标才成功 7 场调研工作流程 8 商铺租赁工作流程图 公司相关部门 a) 相关部门包括设计技术中心、业务开发中心以及营销部 b) 包括例行调研和专项调研 c) 明确调研内容、目的和要求。 d) 《市场调研任务书》 营销部经理 a) 指定调研小组负责人。 b) 如需请专业公司负责调研工作，应按专业公司招投标规范进行选择 成立调研小组 制定调研计划 调研小组 专项调研小组根据《市场调研任务书》的要求，制定详细的调研计划，包括调研方式、调研方法、完成时间、费用等。 审核《调研报告》 提出调研要求的部门审核 营销部经理 a) 对照《调研任务书》进行审核《调研报告》 b) 如提出要求的部门为营销部，则取消此步骤 调研小组 a) 依据《调研计划》 b) 《调研报告》草案 营销部 a) 在调研结果已实施后，根据实际应用情况对《调研报告》的内容和结果进行验证 b) 《调研报告验证记录》 营销部经理审核调研计划 调研小组实施调研计划 输出 调研结果确认 输入 提出调研要求 组织评审 营销部 形成《招商配套合作协议》 谈判、签约 营销部 a) 评审人包括：总经理、营销部、成本中心财务总监和法务人员，可选择项目经理部经理参加 b) 评审配套招商目标单位的成本、价格、付款期等与客户洽谈合作条件 确定配套招商 计划 营销部 a) 包括确定招商项目，招商时间、目标及实施跟进办法、费用 b) 《配套招商计划》 配套招商工作总结 营销部 a) 时间一般在开始入伙时办理。 b) 根据《招商配套合作协议》的规定向配套合作单位收取物业管理费、预收租金和必要的费用，提供水、电、制冷（暖）、通讯等必要的配套条件，并加以监控。 营销部、物业中心 a) 将 配套合作单位 合同资料移交物业管理公司。 b) 文件签收登记表。