某集团地产项目营销管理部主导流程

某集团地产项目营销管理部主导流程内容摘要：

认 可 ， 完成 交 房搜 集 客 户 接 房信 息入 住 业 主 意 见反 馈 表交 房 入 住 工 作 计 划接 房 通 知 书住 宅 交 付 使 用 说 明 书付 款 违 约 明 细 单交 房 入 住 费 用 明 细 表房 屋 验 收 单住 宅 使 用 说 明 书 住 宅 质 量 保 证 书交 房 入 住 流 程 表业 主 意 见 反 馈 表业 主 临 时 公 约 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 17 页，共 47 页 中国物业服务教育网 目的 合理地安排交房入住工作，确保交房入住工作顺利有序地进行。 范围 适用于公司所有项目的交房入住管理工作。 术语和定义 入住前期准备工作小组：应交房入住管理的需要由所辖地产公司总经理牵头组织成立的专项小组，负责交房计划制定、各项交房准备工作的完善、资料的备妥以及信息的传递，由销售部、策划部、物管公司、客户服务部相关人员组成， 区域 公司总经理任组长，销售部经理任副组长。 职责 区域 公司销售 部 （ 1） 组织成立交房入住前期准备工作小组； （ 2） 起草《接房通知 》 并通知客户接房时间 ； （ 3） 负责交房入住阶段各部门的工作协调； （ 4） 统筹安排交房入住前期的准备及现场工作的组织安排； （ 5） 办理相关手续、相关权证； （ 6） 跟进各部门对客户交房入住时反馈信息的处理情况。 物管公司 （ 1） 协助交房入住前期准备工作； （ 2） 接待客户，办理入住相关手续； （ 3） 组织客户验房； （ 4） 负责组织质量问题收集和反馈。 所辖地产公司工程部 （ 1） 参与客户验房过程； （ 2） 负责质量问题的维修和处 理 所辖地产公司财务部 （ 1） 协助交房入住前期工作和办理交房入住财务收款手续。 流程说明 制定交房工作计划 （ 1） 交房入住开始前 3 个月，在 区域 公司总经理的安排下，由所辖地产公司销售部牵头 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 18 页，共 47 页 中国物业服务教育网 成立交房入住前期准备工作小组，开始编制《交房入住工作计划》，明确相关部门的工作内容及完成时间。 （ 2） 《交房入住工作计划书》由所辖地产公司销售部经理审核后，交所辖地产公司总经理审批，报集团客户服务中心备案。 交房工作 （ 1） 各部门在交房前的准备工作 ① 开发部根据实际交房入住时间提前向销售 部、财务部提供最终确定的实测面积。 ② 销售部根据最终实测面积、《付款违约明细表》，出具《交房入住费用明细表》（包括需面积补差的客户名单）交给财务部； ③ 物管公司将相关物业费用明细提交给销售部 ； ④ 销售部负责于提前交房入住前 23 个月牵头组织各相关部门备妥《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》、《业主手册》（建议由策划部编写，可通过部门协商确定）及其它交房入住相关资料和数据，并提前 30 日最终确定文本内容提交客户服务中心审核，审核后提前 20日下发至策划部由其负责策划并确定版面； ⑤ 策划部根据销售部提供的 意见进行修订并统一印刷，提前 15 日提供销售部使用。 ⑥ 策划部与销售部负责于交房入住前 10 日开始确定交房入住办理现场及交房入住现场的包装、标识的制作，并提前 23 日完成交房入住现场的布置完善。 ⑦ 物管公司在交房入住二个月前，按照《住房验收作业指引》进行楼宇交接验收。 ⑧ 物管公司协助交房入住过程中的后勤保障工作。 ⑨ 对验房过程中发现的问题和客户意见，由各陪同验收部门负责解答，并记录存在的问题，验房结束后各部门做出总结，对存在的问题提出改进的意见。 ⑩ 物管公司负责根据验房结果要求工程部知会施工单位进行返 修。 （ 2） 《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》的准备 ① 所辖地产公司销售部经理牵头组织补充并完善《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》的工作。 各部门提供的资料包括： a)所辖地产公司工程部提供相关技术资料，包括产品配置标准、设备使用说明、管线布置、图纸等； b)销售部提供与客户承诺有关的资料； c)开发部提供《开发许可证》、《施工许可证》，《备案登记证》，《单项验收合格证》等。 d)区域 公司材设部提供各类设备的保修资料（明确保修期限）及使用说明等。 ② 由所辖地产公司工程部提供《住宅使用说明书》和《住 宅质量保证书》的样本，销售部组织规划设计中心、所辖地产公司工程部对《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》进行审核，经部门经理和项目营销总监审核后，提交物管公司完成《住宅使用说明书》和《住宅质 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 19 页，共 47 页 中国物业服务教育网 量保证书》的填写及后续工作。 （ 3） 销售部起草《接房通知书》，根据实际交房入住时间以挂号信的方式提前 15 日向客户发放《接房通知书》，通知收楼事件。 同时由策划部提前一周登报公告交房信息。 （ 4） 客户上门后，首先由销售产权办理人员接待，向客户收齐相关资料后，到财务部办理交款手续，销售部、财务部经办人确认本部门手续办理完毕后在 《接房手续书》上签字确认，客户确认后在《交房入住流程表》签字，然后到物管公司办理相关手续，缴纳相关物业费用，由经办人签字确认，并加盖收费专用章。 客户在缴纳相应费用后，由销售部收齐资料后，在规定期限内为客户办妥小产证。 （ 5） 物管公司接待客户后，核验交房入住资料，填写产权办理资料、交房入住费用结算并办理交款手续。 签订《业主临时公约》、承诺书、前期物业管理服务协议等资料，并由业主签收房屋钥匙。 （ 6） 在办理完相应手续后，物管公司组织客户进行验房，规划设计中心及项目工程部相关人员参与验房，对交房入住时客户提出的返 修要求，由物管公司知会项目工程部统一安排维修直至客户满意。 （ 7） 物管公司在办理交房入住手续的前阶段（约 15 日）为密集期，就每日交房入住办理情况，组织现场办理交房入住人员召开沟通会并形成快报，发销售部经理和分管领导，密集期过后，可视交房入住情况不定期编制交房入住情况报告。 总结和反馈 （ 1） 其他部门的交房入住工作人员应将本部门客户交房入住时反馈的信息整理后提交给所辖地产公司销售部和客户服务部，由客户服务部汇总及分析，提交分析报告并编制案例，形成案例库，报相关部门及分管领导。 （ 2） 物管公司在客户交 房入住 36 个月后，对客户进行回访，填写《业主意见反馈表》，并汇总分析，形成分析报告后，提交公司相关部门及分管领导。 支持性文件 《住房验收作业指引》 ； 《工程维修作业指引》 相关纪录及主要成果 《交房入住工作计划》 ； 《住宅交付使用说明书》 ； 《付款违约明细单》 ； 《交房入住费用明细表》 ； 《住宅使用说明书》 ； 《住宅质量保证书》 ； 《房屋验收单》 ； 《接房通知书》 ； 《交房入住流程表》 ； 《业主临时公约》 ； 《业主意见反馈表》 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 20 页，共 47 页 中国物业服务教育网 五 、 销售价格制定流程 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 21 页，共 47 页 中国物业服务教育网 销 售 价 格 制 定 流 程项目整体价格定位单套价格确定价格折扣管理所 辖 公 司总 经 理集 团 分 管领 导财 务 部 阶 段 性 成 果总 裁营 销 管 理部所 辖 公 司策 划 部所 辖 公 司销 售 部提 供 项 目 经 济指 标《 项 目 整 体 价 格 定位 报 告 》《 销 售 定 价 明 细表 》撰 写 《 关 于 项目 价 格 的 市 场研 究 报 告 》《 项 目 整 体 价格 定 位 报 告 》价 格 方 案《 销 售 定 价 明细 表 》审 核 审 批审 核审 核审 批审 核审 核审 核审 核规定内折扣特殊折扣执 行审 核 审 核 审 批《 特 殊 折 扣 审 批表 》《 关 于 项 目 价 格 的市 场 研 究 报 告 》 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 22 页，共 47 页 中国物业服务教育网 目的 规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。 范围 各 区域 公司开发的所有项目。 术语和定义 无 职责 区域 公司销售部 ； （ 1） 负责项目价格的整体定位； （ 2） 负责制定楼盘分栋价格、均价及折扣方案； （ 3） 负责制定销售价格策略； （ 4） 负责确定单套价格及折扣配比。 财务部： （ 1） 负责提供项目经济指标 （ 2） 负责审核《项目 整体 价格 定位报告》。 策划部 ： （ 1）撰写 《 关于 项目 价格的市场研究报告 》； （ 2）撰写 《 项目整体价格定位报告 》 ； （ 3）撰写 《 项目销售定价明细表 》 ； 营销管理部： （ 1） 审核《 项目整体价格定位报告 》； （ 2） 审核《 项目销售定价明细表 》 ； （ 3）审核特殊折扣； 分管营销副总 （ 1） 审核《 项目整体价格定位报告 》； （ 2） 审 批 《 项目销售定价明细表 》； （ 3） 审核特殊折扣。 所辖地产公司总经理 （ 1） 审核《 项目整体价格定位报告 》； （ 2） 审 核 《 项目销售定价明细表 》； （ 3） 审 核 特殊折扣。 集团总裁 （ 1） 审 批 《 项目整体价格 定位报告 》； 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 23 页，共 47 页 中国物业服务教育网 （ 2） 审 批 特殊折扣。 流程 项目整体价格定位 （ 1） 销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则， 但是首先应该满足财务部提供的《项目经济指标》。 （ 2） 销售价格的确定程序 ： ① 所辖公司策划部根据项目进行市场调研，并撰写《关于项目价格的市场调研报告》。 ② 根据《关于项目价格的市场调研报告》，策划部出台《项目整体价格定位报告》，并报营销管理部、集团财务部、集团分管副总、项目公司总经理审核，集团总裁审批。 单套价格确定 （ 1） 根据审批通过的《项目整体价格定位报告》 ， 所辖公司 销售部在预售前 30 日前 根据项目整体定位制定《价格方案》，明确楼盘分栋价格、楼盘均价及折扣比例 ； 销售部在预售前15 日制定具体的销售价格策略，编制《销售定价明细表》 ， 经策划部经理、营销管理部经理、营销总监、 所辖地产公司总经理 审核，报 集团分管副总 审批确认。 具体价格制定，需考虑以下几个方面： ① 《销售定价明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。 ② 影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园 /平台、位置 /景观、朝向、户型。 ③ 外包给中介商代理销售之楼盘，营销部策划组应根据原价目表再考虑代理成 本，适当调整价格。 ④ 应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调整售价。 ⑤ 《销售定价明细表》需在开盘前 5 日审批确认。 价格折扣管理 （ 1） 销售价格方案的管理： ① 销售部应在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经销售部经理复核后，进行锁定和保密处理； ② 促销活动（比如销售折扣抽奖活动、样板间竞卖活动）影响销售价格的，一律要在原方案的基础上，制定《销售定价明细表》 (调整版 )，价格方案的调整应在正式实施前 3 个工作日内完成，并提交策划部经理审核，报营销总监审批。 ③ 原则上 不给客户提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣优惠额度的特殊情况，应由销售主管及以上人员负责经办，按照《特殊折扣审批表》，写明正常折扣和额外折扣，由 营销分管副总审核、项目公司总经理审核、总裁 审批后方可执行，各所辖地产公司需要统一执行此项规范。 （ 2） 销售价格资料的管理 『学习改变人生做成功物业管理人。 』 第 24 页，共 47 页 中国物业服务教育网 ① 《销售定价明细表》和公开的价目表等资料一经批准定稿，须将原件交人事行政部保存，财务部、销售各存复印件一份。 ② 此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格遵照公司的保密规范和制度，不得泄露。 ③ 项目销售经理对《销售定价 明细表》具体政策、价格表的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。 ④ 任何人员不得擅自修改价目表及折扣标准等关键字段。 ⑤ 为明确权责，并避免销售系统中的《销售定价明细》具体政策、价格人为失误导致公司损失，销售部应严格规定销售管理系统的操作权限，落实 “实名制 ”上岗，并将《销售系统操作权限分工明细表》报分管营销副总批准，原件交人事行政部备案。 支持性文件 《项目销售指导书》 ； 《。