某地产集团营销管理流程-营销管理部主导流程_[全文

某地产集团营销管理流程-营销管理部主导流程_[全文内容摘要：

表》需在开盘前 5日审批确认。 （ 1）销售价格方案的管理： ① 销售部应在开盘前将明细价目及折扣标准等 信息录入销售管理系统，经销售部经理复核后，进行锁定和保密处理； ② 促销活动（比如销售折扣抽奖活动、样板间竞卖活动）影响销售价格的，一律要在原方案的基础上，制定《销售定价明细表》 (调整版 )，价格方案的调整应在正式实施前 3个工作日内完成，并提交策划部经理审核，报营销总监审批。 ③ 原则上不给客户提供特殊折扣，如有提供超越原定折扣优惠额度的特殊情况，应由销售主管及以上人员负责经办，按照《特殊折扣审批表》，写明正常折扣和额外折扣，由营销分管副总审核、项目公司总经理审核、总裁审批后方可执行，各所辖地产公司需要统 一执行此项规范。 （ 2）销售价格资料的管理 ① 《销售定价明细表》和公开的价目表等资料一经批准定稿，须将原件交人事行政部保存，财务部、销售各存复印件一份。 ② 此类资料、文件在公司未批准公开前，属最高机密，任何知情者应严格遵照公司的保密规范和制度，不得泄露。 ③ 项目销售经理对《销售定价明细表》具体政策、价格表的执行，负有直接责任，并负有培训其他相关业务人员的责任。 ④ 任何人员不得擅自修改价目表及折扣标准等关键字段。 ⑤ 为明确权责，并避免销售系统中的《销售定价明细》具体政策、价格人为失误导致 公司损失，销售部应严格规定销售管理系统的操作权限，落实“实名制”上岗，并将《销售系统操作权限分工明细表》报分管营销副总批准，原件交人事行政部备案。 《项目销售指导书》；《项目销售推广实施方案》 《关于项目价格的市场研究报告》；《项目整体价格定位报告》；《特殊折扣审批表》；《销售定价明细表》 六、销售合同网签流程 规范房地产买卖合同签署过程中事务性工作流程，保证合同签署工作顺利有序进行。 适用于所辖地产公司销售部房地产买卖合同签署及相关业务手续的操作。 市商品房买卖合同：即因客户购买商品房而与发展商签署的明确双方权利义务的产权证明文件，以下简称合同。 ：包括《 xx 市商品房买卖合同》及补充协议。 签约前，销售主管需事先对应各套房屋拟定合同编号，并拟定相应合同的客户初始密码。 自己存档一份，并交销售经理、网签操作人员各一份备案。 销售人员接待客户，请客户填写《基本信息表 》，并签字确认。 将公示合同和附件四拿给客户阅读。 销售人员将客户《基本信息表》拿给网签操作人员，网签人员根据基本信息表，快速录入合同，并完成初审。 初审无问题，则打印一份给销售人员。 销售人员将打印出合同交客户确认无误后，复印 4份。 、交款 销售人员将一式五份合同和附件交客户签字、按手印后，带客户完清交款手续，告知客户合同的初始密码后可让客户离开，尽量不要让客户现场看电子合同或是当场修改密码。 合同签订后，交给合同审查员。 合同审查 员当场审定合同。 各项内容无误后可以当场盖章，有问题需立即指出，按程序解决。 销售主管或是经理，每日下班前统一将当日所有完清手续的合同在网上提交。 销售人员通知客户领取合同的时间，客户于约定时间前来领取。 人员配置：每个项目至少配一名网签操作员。 网签操作员责任重大，短期内建议不从外面招聘。 建议就销售部现有工作人员的职责做一定调整。 硬件配置：为了签约工作的高效率进行，销售部需要完善电脑配备。 平时至少保证有两台电脑用于网签。 非特殊情 况，禁止客户进入网签操作办公室。 开盘集中签约期，应保证有三台电脑用于网签输机，两台电脑做合同初审。 ，集团根据需要调配合同审查员到各销售现场协助审查合同。 无 《基本信息表》 七、按揭贷款流程 规范按揭贷款的办理方法，明确按揭办理人的职责。 适用于公司及所辖地产公司所有项目按揭贷款的管理。 按揭贷款：指公司以所开发项目 为购房者购买住房（含商业门面和车库）向银行（公积金中心）办理贷款。 （ 1）指定按揭银行； （ 2）协调销售部同办理按揭银行之间的关系； （ 3）指导所辖公司销售部同银行之间办理按揭贷款； （ 4）指导并协助解决按揭手续中出现的特殊问题。 （ 1）提供楼盘基本资料； （ 2）向银行提交按揭申请； （ 3）向客户收取办理按揭贷款所需资料； （ 4）会同客户签订按揭抵押合同，办理借款合同手续； （ 5）向银行（公积金中心）提交各项按揭申请资料 ，并跟踪按揭合同的办理情况； （ 6）向银行（公积金中心）提交办讫抵押登记的合同； （ 7）建立按揭贷款台帐； （ 8）定期（周／月）与财务部核对按揭客户台帐明细； （ 1）按照《银行账户管理作业指引》办理银行帐户开户手续； （ 2）建立按揭客户首付款明细表，并将按揭首付款存入银行； （ 3）核实按揭贷款上帐情况，并逐户记录； （ 4）定期与销售部核对按揭客户台帐。 （ 1）资金计划部指定按揭银行； （ 2）经营公司财务部办理银行开户手续； （ 3）经营公司销售部向指定的银行提供所辖楼盘基本资料及按揭申请； （ 4）经营公司销售部组织楼盘销售人员学习办理房屋按揭贷款的相关要求及注意事项； （ 5）经营公司销售部同银行相关人员进行即时有效的沟通交流。 （ 1）经营公司销售部根据银行（公积金中心）的要求向贷款客户收集各项资料； （ 2）经营公司销售部会同按揭客户签订按揭抵押合同； （ 3）经营公司销售部将按揭贷款所需全部资料及时送达银行，并配合银行相关人员签订借款合同； （ 4） 经营公司销售部负责将公司、银行（公积金中心）、客户共同签订的按揭抵押合同交房交所办理抵押登记，及时取得房交所的交件回执，送达银行（公积金中心），并在 30个工作日内将房交所登记后的抵押合同收回本公司和送交银行（公积金中心）； （ 5）经营公司财务部将按揭客户交纳的首付款及时入帐，并制作清单交至本公司销售部； （ 6）经营公司销售部对送交银行审批的按揭合同进行跟踪（一般需在送达银行后的三日内上账，最迟不得超过 4日；公积金贷款一周内上帐，最迟不得超过 10日）； （ 7）销售部、财务部及时核对银行按揭贷款上帐金额。 （ 1）经营公司销售部根据办理按揭贷款情况建立按揭贷款客户台帐； （ 2）经营公司财务部单独建立按揭客户台帐并与销售部定期核对； （ 3）经营公司销售部根据按揭贷款办理中出现的问题及时进行分析，提出解决意见；对不能解决的特殊问题及时上报集团财务管理部处理。 《银行账户管理作业指引》 阶段性成果 《按揭客户台帐》（销售部）；《按揭客户台帐》（财务管理部） 八、项目营销节点管理流程 按照营销过程的不同阶段，更加清晰而有节奏的完成项目营销 推广工作中的各项工作，达成产品旺销的目的。 发的所有地产项目的营销方案实施工作。 无 略 （ 1）按照《项目定位策划流程》确定产品定位； （ 1）按照《营销策划方案制定流程》明确产品的营销思路； （ 1）确定广告公司 ① 编写广告任务书。 在明确项目销售目标的基础上，根据项目定位和项目特点，编写广告任务书。 ② 广告招投标。 通过广告任务书的形式向三家以上符合项目推广要求的广告公司进行 广告代理业务招标，并报营销管理部备案。 ③ 广告公司评审。 广告回标之后，组织所辖地产公司营销副总或总监参与的广告公司评审会，选择其中最佳一方，并形成会议决议。 （见《广告公司甄选评分表》，评分表中所列评判指标可以根据项目实际情况进行调整。 ） ④ 在甄选结果产生后三日内必须将《广告公司定标总结》上报营销管理部备案。 （ 2）广告定位 ① 根据项目优势、产品定位、拟定主广告语，并形成特征鲜明的广告定位。 确定 LOGO、VI 系统。 LOGO、 VI 除了保证和项目定位的契合感之外，还需要满足推广和包装的延展性。 《项目 LOGO、 VI 评审会会议纪要》由集团总部审批。 ② 根据项目具体情况，确定媒体组合的思路框架。 ③ 确定项目推广策略。 归纳项目规划特点、产品特色，结合目标客户及市场竞争状况，确定项目推广主题和推广总体策略。 （ 1）项目销售 /营销计划 ① 适用于项目完成定位之后，开盘销售之前。 各所辖开发公司营销部第一负责人编写项目销售 /营销计划编制规范和格式，并负责定期修订。 ② 该节点包括市场调研及产品特征分析、总体均价、销控计划、营销推广计划、示范区包装计划五个 部分。 总体均价由集团总部领导决策。 分期开发时，需要分期报批。 其中市场调研和产品特征分析是编制销控计划、营销推广计划和包装计划的基础，销控、营销和包装计划是作为项目销售推广过程的执行依据。 案编写要求见附件。 ③ 完成项目销售 /营销计划的责任部门是区域公司营销部。 由区域公司营销部负责人编写，营销管理部门第一负责人审批；涉及营销费用预算，需报所辖地产公司总经理及集团总裁审批；涉及销售均价要编制定价报告书（包括平均成本估算，市场竞争对手股价分析，定价策略及项目开盘均价等），报所辖地产公司总经理审批后；由集团总裁最 终批准并发文执行。 ④ 项目销售 /营销计划定稿后，报营销管理部备案。 （ 2）开盘前产品 /宣传导入 ① 开盘前宣传策略。 为配合新项目入市进行产品形象和概念的铺垫，以项目销售 /营销计划为基础，研究当地市场传播规律，制定开盘前宣传策略。 ② 形象 /概念导入。 选择适合当地认知习惯的传播渠道，展开项目入市前的市场预热，从而达到项目开盘前的广而告之和形象树立的效果。 ③ 市场测试及客户积累。 在项目形象 /概念导入的同时，通过现场排号登记、 xx客户资源引导等方式，积累意向客户。 ④ 在做好客户积累的前提下，必须 对意向性客户进行分析。 从而为开盘销控策略、推广策略提供决策依据。 （ 3）开盘准备工作 ① 开盘销控策略。 包括推盘计划和价格策略。 上报营销管理部备案。 ② 开盘销售资料准备和人员培训。 销售资料包括现场所需销售资料（五证、楼宇认购书、合同及补充条款范本、楼书 /户型图等）和销售培训资料（即《销售手册》）以及销售百问，项目销售宣传资料应符合项目销售手册中内容，如日后制作的宣传资料与销售手册内容冲突或超出销售手册内容，必须报营销管理部审查，其他与销售手册内容保持一致的资料可不报审，营销管理部只针对资料的内容做不 定期抽查。 ③ 销售示范区准备。 包括已定需要展示的销售大厅、示范组团 /楼栋、示范单位、销售通道的装修和包装；以及销售大厅内需要展示的项目规划模型和户型单体模型等。 ④ 开盘当日现场组织方案。 主要包括现场布置、认购流程和人员安排等。 ⑤ 营销管理部根据所辖地产公司所提供的《开盘准备工作完成评估报告》组织相关人员进行验收，验收合格后方能开盘。 （ 1）开盘总结 开盘销售总结主要包括开盘销售情况分析、成交客户分析、传播效果和公众反应分析和竞争对手策略趋势分析等 （ 2）强销期策略调整 强销期策略调整是以开盘总结为依据，对下阶段销控和推广策略进行有效调整。 （ 3）开盘集中认购客户转签合同 本节点的重点是强调开盘后将认购客户快速地转为合同，促进公司的资金回笼。 参见《销售合同网签作业指引》。 （ 1）日常销售报表 ① 该节点包括项目营销周报和项目营销月报两部分。 项目营销周报由区域公司营销部指定专人于每周一下班前抄送营销管理部备案；项目营销月报、销售数据汇总表于次月第 5个工作日下班前抄送营销管理部。 ② 项目营销周报。 所辖地产公司营销部负责人根据一周销售情况、客户来访和 成交情况等市场反馈特征，检讨一周策略实施效果；同时制定下一周销控和推广计划。 （格式见附表 3—— 项目营销周报） ③ 项目营销月报。 （格式参见附件 4） ④ 经济技术汇总表。 （格式参见附件 5） （ 2）销售检讨和下阶段策略调整。 该节点包括“前阶段销售检讨”和“下阶段策略调整”两个部分。 前阶段销售检讨即项目销售面积完成 30%时（或者根据销售周期和销售实际情况进行设定），所辖地产公司营销部对截至目前项目销售工作进展进行总结和检讨。 下阶段策略调整，即在销售检讨的基础上，结合前阶段市场反应特点和项目销售难点，调整 下阶段营销工作策略。 （ 1）尾盘房源。