服装行业中级培训管理手册

服装行业中级培训管理手册内容摘要：

行数量和金额上的预测，并结合下一期间所要影响销售的各种因素（市场前景、新老客户带来的成长 /萎缩、天气因素、 促销活动、产品结构产化、销售历史数据），在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。 如下表： 各类商品销存状况表 直营销售、库存分析： 单位：数量 /件，金额 /元 一方面从整体业额的角度进行分析，落实到每一个单店，并找出上升和下降的原因，进而对本周的工作作出指导。 另一方面从单位 面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于分公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。 B、从销售类别上进行分析，对直营的库存和后期组织货源进行建议。 C、根据“一 .八原则”，对畅销货品、滞销货品进行分析，畅销货品按照前 10名的销售、库存分别进行对照分析，并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。 直营销售对比 类别 配发 销售 本周配销合计 比重 系统库存 比重 库存 上周 本周 比重 上周 本周 比重 仓库 店铺 数量 金额 数量 金额 数量 金额 数量 金额 男短袖 65 176 469 126 28 749 188 1023 253 59% 149 44% 444 43% 244 197 圆领恤 32 337 1 905 % 9 338 0 744 21 49 89 30 男短袖 96 682 350 254 2% 470 433 610 507 4% 960 3% 875 8% 526 348 衬衫 3 57 65 33 80 3 4 0 男短袖 33 168 352 179 2% 354 230 310 224 2% 662 2% 293 3% 156 116 03 夏男款小计 9016 339283 5577 183968 33% 8605 286858 11444 360758 66% 17021 50% 60099 58% 33276 26374 女短袖圆领恤 3294 89112 5344 159459 25% 3684 97514 4454 122831 17% 9798 24% 23244 12% 12940 9674 女短袖衬衫 100 8178 220 8658 1% 525 34481 410 20202 3% 641 2% 6440 3% 2295 3000 女短袖翻领恤 9 489 0% 40 2180 37 2625 0% 37 0% 131 0% 131 女夏季短裤 1797 90534 14% 12 928 0% 1809 4% 1741 1% 1358 203 04 夏配件小计 581 21243 2467 46549 7% 319 13744 440 19345 3% 2907 7% 4000 2% 3240 1300 夏装 新款总计 15054 571596 16614 561190 87% 13910 487848 17419 586279 83% 34033 82% 103561 55% 57259 44902 夏装 特卖合计 3118 69931 953 22909 4% 3270 91691 2937 87517 12% 3890 9% 43871 23% 30184 13687 总计 18830 664679 20234 642572 100% 18013 618744 21168 709999 100% 41402 100% 189394 100% 123628 64906 销售排名：正品 单位：数量 /件，金额 /元 销售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品码 111406 111640 111409 111641 111410 111638 111407 112548 111421 111652 销售数量 4908 1854 300 281 249 241 239 229 228 189 库存 14263 4618 6665 2146 1907 1576 1819 1067 3064 3974 销售排名：特卖 加盟配发、销售、库存分析： A、从系统加盟店本周的配发和上周的配发进行对比分析，提出上升或都下降的走势。 并从数据上和加盟同事那里获取其它的原因，以便于后期的重点跟进。 B、针对单款货品的配发和销售进行排名，以便于加盟同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。 C、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析，提出配货建议、推广建议。 D、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。 加盟销售 店铺 上周 本周 上升幅度 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 数量 金额 517 29751 949 39931 84% 34% 店铺 上周 本周 上升幅度 每平方米日 均营业额 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 数量 金额 3448 155698 4418 172668 28% 11% 99 3946 151371 5188 171648 31% 13% 123 2270 68227 2940 80905 30% 19% 96 1075 32200 842 26809 22% 17% 77 1032 31353 282 9978 73% 68% 36 953 25921 803 21562 16% 17% 81 561 23523 589 25928 5% 10% 46 438 18290 890 30227 103% 65% 90 393 14579 302 13935 23% 4% 33 321 13414 306 11588 5% 14% 44 393 12113 358 11443 9% 6% 20 219 10919 170 8483 22% 22% 32 208 6069 131 3635 37% 40% 13 直营销售合计 15257 563677 17219 588809 13% 4% 78 销售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品码 111601 111575 111602 111604 111574 111603 111625 111620 111630 111631 销售数量 354 199 192 172 171 169 157 101 96 87 库存 14872 1443 727 2374 1253 1486 1814 1124 126 397 398 15275 1163 37393 192% 145% 509 25366 991 37122 95% 46% 524 28576 722 34002 38% 19% 498 26611 517 28542 4% 7% 317 17665 478 22649 51% 28% 438 21718 420 21811 4% 0% 433 23666 377 20412 13% 14% 379 19852 380 20381 0% 3% 396 19266 416 19944 5% 4% 320 20593 355 19600 11% 5% 销售前十名合计 4729 248339 6768 301787 43% 22% 合计 13246 710272 15154 743802 14% 5% 配发排名商品分析： 将商 品的销售、配发、库存进行分析，了解货品运作现状、货品销售走势，提出后期货品动作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。 将连续几周加盟店铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析，结合现有仓务部、店铺库存、在途库存等进行对照，并对后期的配发和销售进行预估，确定现有分公司货品的库存状况是否合理。 然后进行调整。 二、 促销活动开展分析以及活动效果评估分析： 从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以及直营督导、加盟共同讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。 待方案得到确认后，跟进店铺的货品、陈列等方面。 根据总公司的活动策划建议，和分区经理及相关同事进行讨论活动的可行性。 （其它同 1） 对活动的效果进行评估。 从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。 开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进行 总结，以便于往后开展促销活动更加有效。 如下表： 女装 7 折活动评估 类别 上周 () 本周 () 增长幅度 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 销售数量 销售金额 男款 03夏款 1489 85668 1594 92020 7% 7% 女款 03夏款 890 51070 1673 79033 88% 55% 销售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品码 111422 111420 153074 153789 111400 111648 121538 111641 111410 111640 销售数量 1622 1216 1062 1022 975 874 855 835 721 713 库存 968 1046 1366 632 14263 1267 961 2146 1907 4618 11406,11640 2553 48507 3753 71307 47% 47% 其它 609 24402 581 23912 5% 2% 合计 5541 209647 7601 266268 37% 27% 备注：整体毛利上升了 7%。 类别 上周 () 本周 () 销售数量 销售金额 数量比重 金额比重 销售数量 销售金额 数量比重 金额比重 男款 03夏款 1489 85668 63% 63% 1594 92020 49% 54% 女款 03夏款 890 51070 37% 37% 1673 79033 51% 46% 合计 2379 136738 100% 100% 3267 171049 100% 100% 操作流程如下： 货品统计员召集直营、加盟陈列代表和本部门同事，将促销方案所涉内容和注意事项进行讨论和确定。 ===》统计员准备货源，如果涉及到价格调整，还要进行下发通知。 ===》活动结束后安排本部门同事对活动的效果进行评估。 ===》并将结果上报区长或区域经理和传递销售相关同事。 三、 货源组织（向总部订货）： 货源组织到位的与否直接影响销售，为了更能完善分公司的货品运作，每日对分公司的库存进行分 及时补充分公司的货源。 具体如下： 针对主款、畅销款货品在总部有货品的情况下，做 到仓务部的当季货品库存至少要保证 2周加盟配发 +直属销售的量，同时还要考虑货品销售增长的因素。 不能等出现仓库存断货了才从总部订货，毕竟运输周期需要一周，一周的货品空缺会给公司带来很大的经济损失，同时也会导致加盟店铺对公司货品运做失去信心。 作好快速反映，在直营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。 及时进行动销货品的货源补充。 及时获取加盟、直营一线销售人员市场销售信息。 监督直营、加盟货源组织。 从分公司系统的角度考虑货品流向直营和加盟的合理性，必要的时候还要对货品进行分配。 货源组织简表 五、月度、季度、年度计划和总结： 为了更有效地实行目标管理，对每月、每季、每年制定目标， 并在实施的过程中进行自我评估和自我监督，并进行总结。 月度计划、总结：是对本月的工作做量化安排，制定目标。 目标在前一月末进行制定，中期进行过程评估，月末进行总结。 内容包括本月资金回笼、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等。 季度计划、总结：一方面是针对季度销售收入进行计划和总结；另一方面是针对春夏秋冬货品运作进行计划和总结。 年度计划、总结：制定下一年度的经营目标。 六、每季上市计划 为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部 (加盟、直营、货品统计 )内部更加清晰，以便相关同事工作的开展；且充分考虑 市场的因素，使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。 现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下： 每季货品上市前半月，总部将当季货品生产的信息，包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提供给分公司经理以及货品统计 (具体内容见附表 )。 货品统计在接收到信息后，拟定一份货源组织安排和上市节奏安排初步计划 (具体内容见附表 )。 货品统计召集直营区、加盟区，将公司今年生产的相关货品和上市安排信息以及货品管理拟定的分公司货源组织安排和直营、加盟上市安排 (包括上市和上市商品 )计划向直营区和加盟区进行讨论。 直。