服装店精细化管理(下

服装店精细化管理(下内容摘要：

这些款式虽然当季的销售量并不非常突出，但由于不容易退出服装流行潮流的行列，所以并不会出现很大的销售滑坡。 对于活库存，服装店保留一定的数量是不会有什么不利后果的。 除了科学地对库存予以分类，并采取有针对性的策略之外，服装店还 应该建立对待库存的正确观念。 在这里需要强调的是，对于服装店铺而言，库存在一定程度上就是当期的利润。 而在传统的习惯当中，店铺往往都只有在季末的时候才关注库存的消化问题，要在季末短暂的时间里消化大量库存，唯一的方法就是通过低折扣进行大力促销，而这样一来，库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了。 鉴于以上的分析，建议服装店对待库存应采取过程消化的方式，即从货品上市的第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存，从而及早采取措施予以应对。 当然，不是销售周转率较慢的所有产品都一定要通过折扣促销的方 式来应对，而应该仔细分析销售缓慢的原因。 除产品品质本身的问题以外，产品销售缓慢可能的原因还包括： 产品过于前卫，顾客不太容易接受，导购短期内也难以掌握相应的销售重点和技巧。 对于这种产品，店铺应及时改变销售方式和策略。 8 产品未与合适的配饰进行搭配，此时，应考虑将其与其他的产品进行搭配销售。 产品陈列的位置不够醒目。 另外，促销当然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式。 然而，服装店通常推出的都是“外部促销”，而忽略了另一种促销方式 —— “内部促销”。 两种促销方式的特点和区别如下： 外部促销 所谓 “外部促销”，就是店铺面向顾客展开的打折、让利的活动。 在现如今的市场环境中，顾客对于外部促销的要求已经变得越来越苛刻了，一般需要六七成的折扣才能基本迎合顾客的预期，这就使得店铺往往面临极大的折扣压力。 内部促销 与外部促销不同，所谓“内部促销”，则是店铺面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式。 在通常状况下，服装店铺导购的提成比例在 1%左右，如果实施内部促销，将销售状况不是很好的货品的提成比例提高到 10%的水平，那么肯定将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性。 通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状 况，实际上能够在达到消化库存的目的的同时，也回避了过低折扣价格所带来的成本压力。 第九讲 店铺促销技巧（上） 在前文的内容中，课程已经多次提及了促销活动对于服装店铺的作用。 在接下来的板块中，我们来了解一下运用怎样的技巧可以使得促销活动更加的有声有色。 （一）重新建立对促销的认识 正如绝大多数服装店的切身体会一样，促销就如同服装店铺的自来水龙头一样，只要店铺开展促销活动，那么经营业绩必然会得到一定程度的增长。 促销这个水龙头一打开，销售量就像水流一样流得多一些，关掉这个水龙头，水就会流得慢很多。 尽 管效果如此明显，但相信大多数服装店铺并不深刻理解开展促销活动的根本原因之所在，而以下的图示可以很好地为我们解释这个原因： 9 图 5－ 1 产品从生产领域到行销领域的时间比例示意图 从图中不难发现，相比整个服装的设计和生产环节而言，后面一个过程的时间要长很多。 促销在这个漫长的过程中，发挥的就是将店铺中的货品及时予以消化的作用。 更加直观的进行理解，促销活动对于服装店铺而言，实际的好处和作用包括： 有了促销活动，店铺的销量会增加； 促销活动能够提高店铺商品的周转率会； 如果促销活动的力度足够大，加盟商的进货意愿也会相应提高； 促销活动使得顾客盈门，在提升销售业绩的同时也可以振奋售货员的士气； 促销活动带来了更多的销售机会，相应的服务机会也得以增加，在服务的过程中店铺售货、服务的水 平也会大大提高； 促销活动在提高导购业务能力的同时，也能提升店铺员工的忠诚度。 （二）促销方式的选择 从以上的分析可以得知，促销在影响服装店铺业绩的因素当中是非常具有实效的一个工具。 然而，很多服装品牌在开展促销活动时，采用的形式都比较单一，基本上都会选择直接打折的方式。 实际上，打折仅仅是若干促销方式中的一种。 不仅如此，长期、频繁的打折举措还容易导致顾客对打折行为形成某种习惯和依赖，造成“不打折的时候不买，一打折的时候就买；折扣力度小的时候不买，打折力度大时才买”的局面。 因此，服装店铺在设计促销活动时 ，应全方位选择和组合多元化的方式。 可供参考的促销方式包括以下的类型： / 赠品 采用抽奖和摸彩以及赠品的方式进行促销，实际上原理是相同的，都是通过抽取或者直接赠与的方式在销售过程中为顾客提供额外的收获，从而吸引顾客产生购买行为。 采用这类方式进行促销，其核心和重点在于顾客可能抽取到的奖品或者赠品对顾客而言是否具有实际的价值以及足够的吸引力。 例如，积累一万元的机票，只获赠价值 1元的打火机，这样的促销可想而知是不会有任何效果的。 10 在目前的消费水平下，顾客购买一百元的商品，对于赠品回馈的预期基 本上在 15 元左右。 换而言之，顾客购买一百元的商品，若能够获得价格 15 元的赠品回馈，就能够达到一般程度的满意度。 在这种情形下，作为服装店铺需要进一步关注的是如何使这 15 元价格的赠品具有尽可能强的价值感。 针对这一点，课程提供的建议是，服装店铺在设计选取奖品或礼品时，应在兼顾实用价值的同时着重考虑其艺术性。 因为，在同等价格的基础上，只有具备实用价值且更具艺术性的物品对于顾客而言才具有纪念意义、值得珍藏。 正如大家平时能够发现的一样，在一般情况下，大多数人对于从歌唱比赛中脱颖而出的新星的熟悉和关注程度 远比所生活城市的政府领导高出许多。 由此可见，群众基础深厚的竞赛活动能够对个人或者商品产生极其巨大的影响力。 借鉴竞赛活动的这个特性，通过组织行业竞赛的方式，也同样可以在最短的时间内迅速拓展服装品牌的影响力、店铺的数量以及店铺的业绩。 需要特别注意的是，以竞赛活动为促销手段，核心和关键在于激发民众的参与热情。 只有民众的广泛参与，才能实现促销的既定目标。 当然，相比其他促销方式而言，组织竞赛活动也是最为复杂的一种，但只要准备充分、实施顺利，成功的竞赛将带给服装店铺最为显著的业绩改善。 另外，积点优 惠也是较为常见的一种促销方式。 所谓“积点优惠”，就是店铺根据顾客购买额度的不同予以不同水平的回馈，即“买的越多，返的越多”。 所谓“时间别促销”，就是店。