易居_销售案场执行管理手册_85页_

易居_销售案场执行管理手册_85页_内容摘要：

程 总 图 操作人 流程图 相关文件和表单 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 案场 经理、开发商确认人 销售人员、银行人员 销售人员 《项目楼书》 模型讲解 样板房参观 实地房源踏看 《定金合同》 《定金合同补充协议》 《签约须知》 《付款通知单》 《预、出售合同》 《付款通知单》 《客户资料档案袋》 注： A、 B、 C、 D、 E、 F 详见各节点流程图； 《定金合同》、《定金合同补充协议》、《预售合同》以房地产网上的登记版本为准，《定金合同补充协议》可根据项目的特性拟订，以下简称《补充协议》； 签约登记提交之前，各案场 必须指定审核人专人负责审核合同并书面记录。 退定（Ｄ） 选择定金合同 选择预售合同 Y N N 客户接待（ A） 介绍产品 选择房源 大定（ B） 签约（ C） 退房（Ｅ） 审核 、盖 章 办证、贷款 (F) 售后服务 第 18 页 共 85 页 不明 客 户 接 待 流 程（ A） 操作人 流程图 相关文件或表单 客户 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 销售人员 《项目楼书》 销售员名片 销售人员在讲解、介绍途中，利用案场已有的销售道具、自己掌握的产品知识点及相关政策，询问客户的购房动机和偏好，为推荐房源作准备 《销售员 工 作 日志》 注： 销售人员 在接待客户过程中将客户资料留存； 老客户来到案场，无须再在门口等候，由原销售人员接待，原销售人员不在时，由案场经理安排人员接待； 未成交客户销售人员应总结原因并记录，同时定期将楼盘新信息发送给该类客户，定期跟踪维护。 客户进门 销售员 接待 讲解看板、模型及产品等 带看样板房并讲解 N Y 是否有订购意向 跟踪 回访 总结原因 进入 大定 节点 流程 送客，资料归档 定期信息发送 再次接待 致欢迎词 、 客户信息询问 不明 第 19 页 共 85 页 大 定 节 点 流 程（ B） 操作人 流程图 相关文件或表单 客户、销售人员 客户、销售人员 销售人员 销售人员 案场助理 、销售人员、客户 销售人员、 案场助理 案场 经理 客户、 发展商确认人或公司指定专人 销售 人员 客户、销售人员 案场助理 销售人员、客户 一式二联《付款通知单》 一式三联《定金合同》 一式三联《定金合同补充协议》 一式二联《签约须知》 《定金合同》《定金合同补充协议》加盖合同章： 发展商留存《定金合同》《定金合同补充协议》发展商联； 公司留存《定金合同》《定金合同补充协议》代理商联、《签约须知》、付款通知单； 客户留存《定金合同》《定金合同补充协议》客户联、《签约须知》、《定金收据》 注： 全过程必须由销售人员陪同客户； 从销售平台或房地产网上打印《定金合同》《定金合同补充协议》一式三联（客户联、代理商联、开发商联），三联必须同时盖章并签字确认； 案场助理 开具《付款通知单》一式二联（代理商联、开发商联），客户付款后，开发商留存开发商联，代理商联由销售员交案场助理留存，并在案场营业结束后与销售系统对帐，做到日日平帐； 销售人员将当天的《签约须知》和《定金合同》《定金合同补充协议》代理商联汇总后交案场助理归档； 定单作废应在客户付款前且尚未翻外网的前提下 ，经案场经理同意方可重新选定房源，原定单作废； 公司销售系统平台简称内网，南昌市房地产网简称外网。 客户挑选房源 打印定金合同及补充协议 客户签署定金合同及补充协议、签约须知 开具定金付款单 客户 支 付 定金 销售定单文件资料归档至 案场助理 送客 销售系统 收款登记 客户进门 /客户接待 客户及发展商（公司指定专人）网上合同确认 内网中输入下定客户完整信息 审核外网定金合同内容 翻外网 大定 第 20 页 共 85 页 退 定（更名、换房）节 点 流 程（ D） 操作人 流程图 相关文件或表单 客户 案场 经理、销售人员、 客户 案场 经理 案场 经理、销售人员 销售人员 案场 经理 销售人员 销售人员 案场助理 项目负责人、 案场 经理 《退定申请书》 了解退定的真实意图并告知可能产生的经济损失 《退定（更名、换房）申请表 》 《退款流转单》 《退款通知单》 退款类：收回原《定金合同》《定金合同补充协议》加盖作废章，收回原《定金收据》《签约须知》 非退款类：留存客户的《退定申请书》 注： 退定申请表上必须由购房者本人写明退定理由、愿意承担的定金损失，并签字确认； 原认购书上的所有客户均须本人到场，带好身份证，如只有一人到场的，其他购房共有人必须提供委托书； 作废《 定金合同 》 、《定金合同补充协议》及客户资料 必须交回公司，不得遗失 ， 由销售 人 员全程陪同 ； 销售人员在接待客户过程中，应了解客户退定 的真实意图，在案场经理帮助下，尽力挽回； 退款款项根据发展商要求进行退款时间安排，并提前通知客户； 正式退定表单须有发展商确认人签字盖章确认并由销售总监 /销售经理、案场经理、客户签字，非上述原因发生的退定（更名、换房）表单须有销售总监 /销售经理、案场经理签字确认。 更名 / 换房 客户提出退定 /更名 /换房书面申请 销售员和案场经理与客户进行 洽谈 案场经理 完成 内网中 退定（更名 、换房） 申请 客户书面申请报 开发商 同意 填写 退款通知单（ B） 收回定金合同和定金收据 送客 网上房地产备案登记 否 等待交易中心撤消登记 是 销售平台房源打开 退定 大定流程 公司内网中 按照实际的退款金额 做退款登记 第 21 页 共 85 页 签 约 节 点 流 程 图（ C） 操作人 流程图 相关文件或表单 客户 销售人员 销售人员 销售人员、开发商财务、客户、 案场助理 案场助理 销售人员 案场 经理 、发展商指定确认人、客户 销售人员 客户、销售人员 销售人员 销售人员 销售人员、 案场助理 《定金合同》《定金合同补充协议》、《定金收据》、《签约须知》、签约人身份资料、签约人私章等 如需贷款则另提供贷款资料（资料明细单由银行开具） 一式二联《付款通知单》 《预售合同》 《客户资料档案袋》 注： 客户前来签约 ,首先应要求客户出示《定金合同》《定金合同补充协议》，并检查是否携带《签约须知》中的所有文件及物件。 签约后应重点审核购房 合同：盖骑缝章、公章、法人章等，审核客户签字及签字页的内容； 备案登记、贷款资料准备要求：购房合同、身份证复印件、户口簿、收入证明等贷款资料装入《客户资料档案袋》，并在档案袋的明细表上注明当日收交的资料内容，如有缺件应注明客户须提交的时间； 复印合同主要页（合同代码、购房人姓名、购买楼室号、购买金额、付款方式、签字页）； 所有合同条款的修改必须经开发商同意，在合同的修改页须有发展商的合同公章加盖，视作其同意； 销售人员有义务和责任完成签约全过程并配合银行签定贷款合同，督促客户交齐所有贷款 资料。 N Y 核对签约资料 签约信息登记 开具房款付款单 销售平台收款登记 备案登记材料是否齐全 移交准备 留存 送客 网上 大定转签约 客户进门 翻外网 客户及开发商（公司指定专人）网上合同确认 客户签署预售 合同 复印客户资料及预售合同 网上预售合同 打印 客户支付首付款 第 22 页 共 85 页 退 房 /换 房 节 点 流 程（ E） 操作人 流程图 相关文件或表单 客户 案场 经理 、 销售人员 发展商确认人 案场经理 客户 、 销售人员 案场助理 案场助理 案场助理 销售人员 案场经理 《退房 /换房申请书》 了解客户真实的退房意图，告知可能产生的经济损失并尽力挽回 《退房 /换房申请表》 收回原《合同》加盖作废章，由发展商财务收回原《发票》并作废 《退款通知单》 注： 原《预、出售合同》 上的所有客户均须本人到场，带好身份证原件； 作废《预 、出 售合同》必须交 给发展商 ，不得遗失 ，退房 全过程由销售 人 员陪同 ； 《预、出售合同》需到交易中心办理注销手续后，才能办理退款手续，请于事先告知退房客户； 退款款项根据发展商要求进行退款时间安排，并提前通知客户； 正式退房 /换房表单须有发展商确认人签字盖章确认，并由 销售 总监 /销售 经理、 案场 经理、客户签字，非上述 原因发生的退房 /换房表单须有 销售 总监 /销售 经理、 案场 经理签字确认。 客户提出退房 /换房书面申请 销售人员 /案场经理 洽谈 案场经理 完成 内网 提交退房 /换房操作 开发商 对客户申请书面 确认 陪同客户办理交易中心撤消房屋登记手续 填写 退款通知单 收回交易文本（预售合同、房款发票） 送客 销售系统 打开房源 进行销售 内网中做退款登记 第 23 页 共 85 页 办 证 节 点 流 程（ F） 操作人 流程图 相关文件或表单 要求 客户、销售人员 银行人员、销售人员 银行人员 发展商 案场助理 案场助理 案场助理 、银行人员、开发商 案场助理 银行人员 案场助理 销售人员 ： 预售合同、身份证及首付发票复。