房地产项目营销策划报告、俱乐部策划案

房地产项目营销策划报告、俱乐部策划案内容摘要：

面积。 销售渠道与手段 在项目面市的初期，需要在主流媒体上进行大量的广告与新闻宣传，因此双花园住宅营销策划报告 24 项目前期的广告宣传费用比例会相对高一些。 在项目形象有了一定的基础以后，除了传统的广告手段与媒体传播以外，本项目的销售还应尽量寻找更合适的“窄告”途径，一方面可以更加准确地让目标客户得到相关信息；另一方面也可以减少广告宣传中的浪费，降低销售成本，开源节流，使项目利益最大化。 我们建议如下。 （ 1）主 流媒体上进行广告与新闻宣传 可以选择报纸、电台等媒体进行宣传。 （ 2）有效做好客户链工作 以往的经验告诉我们：现实客户往往是项目最好的推广的宣传员。 因此，努力做好售后服务工作，将会起到非常好的示范作用，如举办客户联谊会、给客户赠送生日礼品等方式。 （ 3）有效选择“窄告”渠道 尽可能地了解目标客户的生活方式，仔细调研多种媒体，比如在目标客户经常出入的场所举办项目公关推广活动，在一些定向投递的杂志上做广告。 （ 4）举办各种活动进行销售宣传 可以选择的活动有房地产展示会和客户 联欢酒会等。 也可以到一些目标客户相对集中的写字楼举办项目介绍专题活动，组织有意向的客户参与讨论。 双花园住宅营销策划报告 25 （ 5）网络销售 随着信息时代的到来，网络成了一种新时尚衡量标准，既然认为本项目是有一定超前意识的时尚好房子，运用最先进的手段是必须与必然的。 建立网络销售大致有以下几个作用：  体现项目的时代气息  可以让一些先进的人士，从网上了解本项目  尝试网上售房的方式 促销策略 （ 1） 项目的营销主张 为了更好的做好营销工作，必须让项目有一个新鲜而有力的主张，以使项目的推广销售更连贯、更有影响力。 （ 2） 项目包装必须到位先行 为了确保项目的形象，给客户以足够的信心，项目的包装如何非常重要。 同时有关项目包装的所有细节必须统一协调，充分体现本项目的档次与品味。 要注意与项目的现有条件相吻合，注意工地现场的包装等，样板间的装修建材选择，家具摆设等，给目标客户以“一见钟情”的感觉，从而有力促进销售。 双花园住宅营销策划报告 26 （ 3） 其它对目标客户的吸引 由前面所分析本项目目标客户的特质，我们认为，如果本项目的首付款能降得较低，会对他们有很大的吸引力。 我们建议拿出少量房型在开盘时以零首付吸引客户。 同时，对于其它客户提供八 — 九成按揭。 以较少的首付吸引客户。 （ 4） 项目宣传方式的选择 项目推广初期，以大众媒体为主，如报纸、电视、广播等，同时配合一些软性新闻炒做，以灌输方式，快速提高项目知名度。 中期要适时加入各种活动，通过互动沟通的方式，把潜在客户从被动选择产品改变为主动参与活动。 后期通过多种渠道利用现实客户的现身说法，感染市场。 （ 5） 物业管理公司的选择 为了鲜明有别于周边面向拆迁户的其它物业，一个好的物业管理形象是必须的。 这是给予购房者信心的保证。 （七）现 场包装 售楼处 本项目开盘时，应建好售楼处。 售楼处设置在三环路边。 对于售楼处内的布置有如下建议： 双花园住宅营销策划报告 27 （ 1）售楼处前台  接待台应靠近售楼处的入口，沿墙摆设，并不宜正对大门  接待台的形状可根据售楼处现状采用长条形或弧线形，色彩鲜明，与整个 售楼处的色彩要协调  接待台的材质不必很高档，采用具有一定硬度、不易变形的板材即可  接待台正面的颜色应与项目的 LOGO 相符 （ 2）售楼处背板形象墙 可以用木材、石材、金属镶嵌而成，上面应有项目 LOGO 和名称。 （ 3）文件资料 售楼处应选择适当的 位置摆放有关项目的法律文件和相关资料如：五证、售楼书、质量保证书、房屋使用说明书、物业管理公约、客户通讯录、小区生活指南等。 （ 4）看板 内容包括开发商的简介、物业管理公司简介、项目总平面图、立面图、户型图、以往开发项目图片、新闻媒介的报道等等。 （ 5）销控板 除了传统的销控板以外，还可以采取计算机的销控方式。 通过这种方式客双花园住宅营销策划报告 28 户将更加全面了解销售进度等，同时也显示项目的整体专业化水平与时尚特征。 （ 6）沙盘模型 需要做一个能全面反映 社区规模和环境建设 的沙盘模型，特别注意景观设计， 模拟真实的景观效果，让客户感觉到社区将来的发展和规划。 （ 7）销售、保安、保洁员服装 项目销售人员的服装应该简洁雅致有档次，使培训到位的业务人员有专业化水准。 建议销售先生穿深兰色西服，销售小姐穿与项目 LOGO 颜色相协调的职业套装。 保安人员的服装应该体现认真、活动自如、亲切。 保洁员的服装应该显得干净整洁。 所有以上人员均配胸牌。 （ 8）其它办公用品 其他办公用品如水杯、笔、烟灰缸、雨伞、安全帽、手电、教鞭、激光笔等也都应准备齐全以方便业务拓展和客户使用。 （ 9）气氛 售楼处在局部要体现休闲 、舒适，使客户感觉宾至如归。 同时，避免浮华造作。 可以播放背景音乐。 双花园住宅营销策划报告 29 （ 10）交通 在售楼处和项目之间设立电瓶车交通，以运送客户到现场和样板间看房。 样板间 高品质项目的样板间应将交房时没有的装修及设备配置齐全，要体现项目的品味（如买房时配备的装修、家具用显眼的标记标明），包括家庭生活一切必备的家具、电器、餐具、服装、灯饰、各种装饰物、小摆设、书本、绿色植物等。 在样板间内播放一些柔和舒缓的音乐。 样板间的布置要温馨、充满生活气息，引起客户的购买欲望，发挥其心理暗示的作用。 （ 1）本项 目样板间的布置总体上体现一种现代、简洁、实用，并不离时尚氛围。 （ 2）对于户型中不好用的区域，尽量通过家具的摆放、装饰物、色彩的运用、搭配、光线的角度来进行弥补。 （ 3）在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几厅几卫、建筑面积、使用面积等； （ 4）有关样板间装修、装饰的一些示例  厨房设备 双花园住宅营销策划报告 30 在洗菜池配备粉碎机，这样厨房下水管道经常堵塞的问题得到了很好的解决；另外在水龙头上安装家庭纯水机，这样就可以使自来水变成纯净水。 （欧美发达国家的厨房都有这些设备）  卫生间：最好采用整体浴室进行装饰。  门：简洁的 木门  灯光：除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人经过时它 会自动开启，让主人能看清前方地面情况。  玄关：利用玄关体现项目的艺术性  必要的生活用品 为了塑造样板间的生活气氛，除了电器、家具外还要适当的增加些精致的生活用品如：餐桌上的精美餐具、音响旁边的精装书籍型 CD 架、造型别致电话、精美的外国时装杂志、儿童玩具等等。  房间边角的艺术处理 不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地方可以进行一些艺术的处理如：立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等。 工地现 场包装 （ 1）工地现场围墙 工地现场围墙对于本项目来说是一个生动的广告载体，故应在此下大力气，使之色彩鲜亮且极具项目的特色。 双花园住宅营销策划报告 31 （ 2）工地现场广告牌 除了精彩的创意和完美的图片外，还要采用整副电脑喷绘的制作工艺，这样才能达到吸引客户、展示形象的目的。 （ 3）现场悬挂物 在工地现场要采用品种丰富的宣传悬挂物，色彩要鲜艳、对比要强烈，这样才能刺激人们的视觉，烘托现场气氛。 种类有：气球、彩旗等等。 小区导示系统 （ 1）小区入口到项目设置引导标志 由于小区目前周边小环境较差， 所以在东三环入口至本项目样板间的沿路要设明显的标志牌，可以选择路旗或灯杆旗，一定要注意该标志牌与项目形象相符。 （ 2）区内设施 在小区内成为现房后，区内的每一件设施（包括垃圾箱等）也均应与项目形象相符。 （ 3）公共告示牌 小区内的公共告示牌应具有一定特色，要设定一种形象，尽量区别于其它项目。 双花园住宅营销策划报告 32 现场绿化及小品等 （ 1）绿化 在北方地区绿化应特别考虑植物品种的选用，以保证一年四季景色怡人。 同时，以进行绿化设计时应特别考虑人性化的安排，尽量避免“纯观赏”的情况，考虑小区内人们的活 动路线，尽量使绿化与人们生活贴近。 （ 2）雕塑小品 在建造小品的时候，既要考虑美观还要考虑有一定的实际娱乐功能，要有一定的趣味性。 双花园住宅营销策划报告 33 四、宣传推广方案 （一）媒体选择 报纸 （ 1）利弊分析 A、优点 具有读者面宽、内容量大、易于查阅及反复阅读等特点，可以取得较大的宣传效果。 B、 缺点 费用较高，且由于各项目广告“扎堆”，将造成有可能被淹没在大量广告中。 （ 2） 选择思路 对于本项目而言，报纸广告的作用应该是树立形象、告之的作用为主，因此应适当考虑。 （ 3） 选择 建议 由以上分析及本项目特点得出，本项目的广告应以本项目客户群经常阅读的北京青年报、北京晚报为主，我们对于这几种报纸的特点分析如下： 双花园住宅营销策划报告 34  北京青年报 其房地产广告量非常大，备受房地产界青睐，其硬广告之外的其它内容也逐渐具有了一定的权威性，可作软性新闻报道，故建议将该报作为本项目宣传中的主选。  北京晚报 近年来房地产告的势头有明显进步，客户已渐渐从心理接受其作为房地产的专业媒体，由于其客户群非常大，所以其影响力不容忽视。  精品购物指南 精品购物指南是老牌房地产专业媒体，目前在选择房 产的人群中仍有很大的影响。 （ 4）宣传力度和方案建议 在报纸上的广告宣传力度要结合项目的进展情况考虑。 在开盘的时候要大力度投入，一方面树立项目形象，另一方面积累客户。 在树立形象时广告适宜用整版篇幅，广告要做到图文并茂，选择有吸引力和冲击力的图片，配合有说服力的广告语。 供参考的广告语如下。  CBD 商圈的住宅依托  有实力自然有魅力 广告的投入力度要考虑广告的效果，如果效果好，可以继续投入；如果效果不好，要谨慎投入，并分析原因，进行改善。 要避免过于保守或盲目投入。 双花园住宅营销策划报告 35 户外广告 （ 1） 原则 户外路牌广告为本项目重要推广方式之一，考虑到费用较高，其出发点应作到少而精，且尽量与工地现场相结合。 （ 2） 设置地点 可以设立在目前小区入口上方。 广播 （ 1）力度 广播的力度可以适当加强，主要是针对经常坐出租车或有车一族的听众，他们也是我们的基本客户群的特征之一。 （ 2）栏目的选择 栏目可选择交通台、音乐台，这些节目是开车的人群经常听的节目，涵盖面比较广。 （ 3）初步建议 可以采用特约节目的形式，分析目标客户群的兴趣和爱好，以他们或她们常 听的节目为基准，宣传我们的优势和理念。 双花园住宅营销策划报告 36 互联网 （ 1）为本项目单独设立网站 网站的设计要符合项目的定位，页面制作力图美观，方便实用，具有发展商介绍、社区介绍、户型介绍、装修标准、物业管理、工程进度报告等功能，方便客户上网查阅。 需要通过和客户进行互动形式沟通，如建立相关的论坛等方式，通过客户的语言向目标客户群宣传推广。 （ 2）宣传方式 所有其它宣传媒体中均引入本项目的网址，以备客户随时查阅。 可以将本项目网站与中国房地产联合网、新浪网、搜狐网、天朗房网等知名站点建立热 门链接，达到扩大网站和项目知名度的效果。 软性新闻 （ 1）原则 软性新闻对项目前期宣传、烘托销售气氛起着很重要的作用，在项目推广前期就应该不断地寻找话题进行连续报道，让项目的卖点在目标客户心中不断加深，促使他们关注本项目，这样在正式开盘时可以形成热销的局面。 对本项目的软性宣传可以围绕如下主题开展。  现房销售体现对客户的利益保护  国有大型企业的实力在住宅开发中如何体现 双花园住宅营销策划报告 37  建材集团在房地产建设中采用货真价实的建筑材料 （ 2）媒体的选择 选择北京青年报、精品购物指南等报纸。 ＤＭ单派发 通过 DM 的派发（业务员派发与夹报相结合）对项目进行全方位的宣传，如采用在客户群集中区域（如著名超市等）直接派。