准客户开拓你在寿险行业成败的决定因素课件(编辑修改稿)内容摘要：
暄与筛选客户资格工作的直接关系 寒暄话题 “你好，身体好吗。 ” “生意如何。 ” “家人好吗。 ” “你现在是上白天班还是夜班。 ” “新的工作进行得如何。 ” 实际寻求的资料 （能通过承保吗。 ） （准客户能缴费吗。 ） （揭露有何需求。 ） （什么时候可以接近准客户。 ） （财务改善。 ） 19 教育培训部 其他的一些寒暄也要有目的 基本的概念： 当你与人“寒暄致意”时，要养成诚挚的问候习惯，并在稍后记录所得到的回答。 以新的观点来注意客户开拓工作有极大的帮助。 借着重视“寒暄致意”，我们每日所获得的及筛选合格的准客户增加的数量相当惊人。 20 教育培训部 察觉变化 变化使准客户对保险有更大的需求 利用各种资讯来源取得资讯。 取得转介绍名单时，要 注意取得准客户的有关资料，确定找到适于销售的客户需求时，再拜访准客户。 21 教育培训部 三、准客户开拓的方法 1. 缘故法 2. 客户转介绍 3. 陌生拜访 22 教育培训部 （一）缘故法 所谓缘故法就是对自己认识得人有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。 直接缘故 开拓缘故 要解决的心理障碍： “ 我不想利用我的朋友。 ” ：友谊是互惠的。 你牙痛会找朋友牙医吗。 肯定会。 为什么。 23 教育培训部 “我不想赚朋友的钱。 ” 1. 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。 2. 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务。 陌生人吗。 只有你。 3. 商业建立于互利互惠原则上。 朋友开饭店你怎么办。 4. 你是那一类的朋友 对你的朋友而言。 24 教育培训部 如果你的朋友因意外而得不到保障，你感觉如何。 25 教育培训部 客户来源 同学 您自己 同好 邻居 原同事 朋友 亲友 客户 父母的朋友 26 教育培训部 缘故法的使用技巧 一）列名单： 同学（小学、中学、大学、进修等）。阅读剩余 0%
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