如何管理便利店

如何管理便利店内容摘要：

店的利润相对 来说要高些。 比如，美国7－ 11 便利店的毛利通常能达到 40%以上，远远超出了一般超市的水平。 在深圳经营得比较好的便利店，一般的毛利都在 30%左右，最高的可以达到 40％。 这主要是因为便利店实行 “小而精 ”的经营原则，价格比一般大型超市高 10%左右。 而便利店里上了货架的商品，都是一些销量比较大的商品。 商品的周转快，库存也就相对减少，而且还可以根据销量从供货商那里获得一些返利。 经营得好的便利店每个月几万元的收入是可以保证的。 开一家便利店要多少钱。 一般来说，便利店的营业面积在 50～ 150 平方米左右，经 营品种在 2020 种左右。 目前在深圳，投资一家 50～ 70 平方米的便利店，一般需要 20～ 30 万元的资金，主要花费在店铺的装修、购买各种设备以及货物等；房屋的租金因地段的不同各异，平均来讲，一般 200～ 300 元／平方米；在管理方面，因为要 24 小时经营，因此一般需要工作人员 8 到 10 名左右。 19 一家 50 多平方米的便利店，每个月包括工资、水电在内，花费一般为 2 万多元。 便利店要节约成本，就要充分利用便利店商品周转快的特点，提高采购的效率，压缩商品的库存，那些卖得不好的商品千万不能上货架。 经营窍门：便利店如何布局 便利店为了便于固定顾客购物方便，故应保证商品的大类的摆放上尽量不变。 门店的特价商品堆头展示应醒目，堆头不宜过大，过杂，以免影响堆头效果，降低门店的单位销售额。 店铺的走道设置在 80～ 90 厘米左右，不同于超市的设计。 根据门店的高峰期合理安排商品的布局，将难挑选的商品和畅销商品分开，以避免高峰期购物者堵满走道，不便于其它顾客的购物。 货架的高度应当照顾到众多的家庭妇女的需要，中心货架不应高于 165 厘米，最好不要超过 6 层。 同时要注意对端头货架的利用，因为这是门店的黄金点，顾客在这 些地方的驻足时间最长，应摆设一些高毛利的畅销商品。 一般便利店由于店面小，顾客购物速度较快，所以可以不强求顾客存包，以便于节省顾客的购物时间。 经营要诀：生意从细处做起 据笔者了解在每间便利店每次花费在 20 元以内的消费者占%， 40 元以上的仅有 8%，基本上没有超过 100 元的。 因此，便利店要做好，必须从小处做起，做好每一笔生意。 与一般的大超市 20 不同，便利店既卖日常生活用品，又提供多元的便民生活服务，如免费供应开水、代缴费、为手机充电、为自行车充气、冲印照片、打印数码相片、代收干洗衣物、代订 鲜花、办网上商店、帮助复印与传真、代收 EMS 邮件、代订各类演唱会门票以及设立自助缴费终端，甚至代办培训报名、代订考试教材等，这种深入社区居民生活的增值服务，有助于聚集人气等。 此外，由于便利店的主要消费群体是定位在 30 岁以下的学生和上班族（占其顾客总量的 80%左右），针对这一群体易于接受新事物、消费力强劲和追求时尚产品的特点，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。 选择好店址尤为重要 投资便利店，选择合适的店址非常重要，这是便利店成功的最重要的因素。 因为便利店的优势在于 “便利 ”，因 此很多便利店都是开设在社区和娱乐设施比较集中的地区，使得顾客购物更加方便。 作者 :鲍强毅 管理学硕士， AMC 安盛管理咨询连锁商业管理咨询部经理。 对超市的各个工作环节都有很深的研究，并形成了超市各个环节的管理经验。 参与《连锁超市经营管理师操作实务手册》的编着工作。 便利店如何创新发展 21 近年来，我国的便利店在迅速发展的同时，也遭遇到经济效益普遍不佳的困境，如何摆脱困境创新发展，业内人士提出了几条中肯的意见和建议。 运营效率差强人意 近年来，随着中国流通领域的发展及重新洗牌，新型零售 业态的主流特征越来越明显，其中便利店的发展为各方看好。 统计显示，上海平均每两三天就有 1 家便利店开张营业，截至 2020 年 10月底，上海的便利店已增至 1800 家，今年的净增数将是 1000 家。 即使保守估计，最多需要一年时间，上海就将达到日本现有的每5000 人一家便利店的配置。 便利店的发展在其它城市也有愈演愈烈之势。 但是，从便利店的发展现状尤其是运营效率和经济效益看，并不令人满意。 这主要表现在以下几个方面：门店的商圈狭小重迭，在经营的商品品种和设点选址策略上与超市相同或相似，彼此间商圈的重迭，从而使其地 理位置的便利性不能完全显现；营业时间与百货店等其它业态的商场比较接近，百货店的营业时间往往是早晚9 点，而大部分的便利店的营业时间也是如此，不能满足夜间顾客的购物需求；超市和商场的规模相近，有些超市的规模过小，而便利店的规模却是过大，致使其经营商品档次不清；定位模糊，如今的大部分消费者会将便利店误认为是 “小型超市 ”，甚至于部分门店 22 员工的自我定位也在沿袭超市，而非便利店，并且公司总部在人力资源培训上也没有明确的界定，都是统一管理；经营理念不明确，便利店不是 “量贩店 ”，它提供的是地利，等候时间短，营业时间长等，故 在商品定价的毛利率上必然会高于超级市场和量贩市场，故应当向品质的差异化和创新化的方向努力发展，而非价格竞争。 便利店成功的关键在于做好自己的工作，恪守自己的商圈，走好自己的路；个性化不强，应当敢于向顾客说 “不 ”。 便利店的主要顾客群体是青少年，上班族，单身汉，老年人。 从目前的中国情况看，只要随着收入水平的进一步提高，必然会形成便利店的巨大消费需求。 中国是一个人口老龄化逐渐加剧的国家，发展便利店对于整个社会都将具有重大意义。 另外，中国人外出购物的方式由于交通条件和收入水平的限制，以步行和骑自行车购物为主，那幺贴近 消费者、分散广的连锁便利店就会满足市场的需求。 便利店主力顾客群体以职业妇女、学生、单身青年为主，故定位不能将所有的对象 “一网打尽 ”，不然就会使自己的个性和特点被磨蚀。 先发制人仍有优势 流通领域是中国加入世界贸易组织后开放时间最早且开放力度最大的行业之一。 在中国加入 WTO 的相关协议中明确规定，关于零售服务，中国政府承诺在烟草销售不开放的前提下，加入 WTO后一年内允许外商设立合营公司，从事书报杂志、药品、农药、农膜、化肥、成品油以外所有进口和国产商品的零售业务；加入 WTO 23 后一年内允许外商控股；中 国还承诺加入 WTO 后允许外国公司通过特许经营形式进行营销活动。 在外国企业眼里，中国流通领域是在长期计划体制下形成的脆弱产业，同时存在着巨大的利润空间和发展前景。 在他们看来，只要挤进中国市场就意味着成功。 目前相关政府部门已表示除了有选择地发展大型超市和仓储式商场外，国家将鼓励外商投资便利店等国内相对缺乏的业态，允许外资便利店进行特许经营的试点，但应声而动的外企却不多，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际大牌零售商业都已经进入到中国市场，但是他们的注意力都集中在大型超市、大卖场等业态形式上。 在便利店业态上 ，国际企业都还在小心翼翼地进行试探。 有分析认为，中国地域辽阔，地区间经济发展差距大，加之各种政策的限制，会使资金回收期较长，风险不小，所以固然商机无限，但外国大商号在发展便利店方面仍表现得相当谨慎。 但便利店是继超市后内地发展最快的零售业态，内地对便利店的需求近 2 万家。 不管怎样，中国的市场实在是太大了，谁也无法做到赢家通吃。 重要的是，一旦外资大规模登陆中国便利店市场，国际品牌便利店的进入将会把国际化的品牌、文化、生活方式带到中国的社区，这才是一场和中国企业文化的真正贴身 “肉搏 ”，这与狼共舞的战场对中国本土便利 店无疑是机遇挑战并存的 “双刃剑 ”。 24 零售业的每一次创新都是由新的生产方式、消费方式和技术力量的共同作用而推动的，在环境因素发生根本变化的今天，便利店必须通过创新来开拓更大的生存和发展空间，这一方面是应对外资抢滩前的修炼内功，另一方面也是基于目前便利店整体经营效益不佳，并未显现出强劲的竞争力和生命力，甚至陷于与超市互为竞争的尴尬境地。 要发挥便利店独特的竞争优势，必须走创新发展之路，具体来说有以下几点： 规模经营：发展垂直营销系统。 从一定意义上来说，实现规模经济发展是连锁经营的命脉。 西方著名 的布茨 艾伦的研究结果证明，在很多行业中与经营规模高度相关的市场占有率和赢利率之间呈正斜率的变化。 获得高市场占有率最重要的途径是企业的规模化经营。 连锁经营自 20 世纪 90 年代初起步，经过十几年的发展，已成为零售业、餐饮业和服务业普遍应用的经营方式和组织形式，显示出强大的生命力和发展潜力。 由于零售业的激烈竞争，现存的利润空间已被摊薄。 据实证研究，一个便利店品牌要实现赢利需近100 家的分店做支撑，经营中的物流、信息流管理相当复杂， “7－11”在台湾地区经过 7 年苦心经营才开始有利润进账。 因此，要长足发展便利店，必须 走连锁经营之路，这也是当今零售业的发展大趋势。 同时，改变传统的高度松散的渠道体系，发展垂直营销系统，由生产商、批发商和零售商组成一个联合统一体，成员之间可以相互拥有产权，也可以发展特许关系，这样不仅可以对各个渠道成员 25 实行专业化、网络化管理，还能非常有效地实现商业资本的集聚，促进规模化经营的实现。 营销管理：目标集中细分市场。 便利店在其发展中应特别注意与超市的功能区分，在上海，便利店与超市竞争激烈的根本原因在于便利店与超市业态分流并不完全。 这一方面是由于超市自身的发展特点（与国外相比）所致，例如卖场 面积不是很大、商品种类不是很多、在距离上更靠近消费者等，使得超市购物并未给顾客带来太多的不便利，便利店便利的业态特征无法充分体现；另一方面，便利店在商品结构、服务特色等方面缺乏与超市有明显区别的正确定位，从而导致便利店与超市的正面竞争，其优劣胜负是不言自明的。 因此便利店要摆脱与超市竞争的尴尬境地，必须通过错位经营，形成特色经营，在其便利性上做足文章，例如延长作业时间，形成 any－ time 式经营方式。 如今，酷爱夜生活的单身一族、青年学生等越来越多，其生活习惯和消费价值观念会与传统方式迥然不同， 24 小时便利店主 要面这些消费者的夜生活需求，而他们的光顾又会反过来促进便利店的发展。 商品策略：被动推销转变为主动开发。 便利店单体规模较小，经营灵活，可以尝试开发各种商品销售，同时突出主力商品，将便利店的 1500 至 2020 种商品中的畅销商品予以保证货源，同时根据门店的商圈情况，调整具体的定位，保证其特色商品。 另外，门店 26 对于日配品应更加的重视，发展日配品将是门店的方向，才能保持便利店的购物特色。 资料统计表明，我国零售企业销售额中食品销售的市场份额占总销售额的不到 10％，而美国的食品销售占零售市场份额的 15％，我国的 恩格尔系数又较高，因此食品销售有较大的市场空间，今后便利店应继续扩大食品销售额。 便利店不仅是出售商品的，也是提供和出售服务的，如邮政服务、银行服务、票务服务、收费服务、速递服务、快印和复印服务等。 服务的多样化和供应上的便利性及广谱性是便利店区别于其它零售业态的重要特征。 竞争策略：建立现代化的物流和信息管理。 现代化的物流和配送是整个连锁经营供应链上的一个关键性枢纽，所谓 “无配送即无连锁 ”，配送中心是控制连锁店铺进货效率、配置品种及总量成本核算的关键。 国内连锁企业对连锁的理解更多的是开多少家店，对物 流与配送中心在连锁经营中的关键性缺乏认识，这种认识显然不能适应未来的竞争趋势。 便利店要把自己放在整条商品供应链中考虑自己的地位和价值，通过现代化的管理手段，寻找更有效的内部作业流程控制方法，实施快速反应的供应链管理，从而建立竞争优势，获得更高的利润水平和更大的生存空间。 店铺就好比人的面孔，如何有力地利用有限的商品、库存，塑造出自己的风格与特点，是便利店的求胜所在。 人有魅力才有朋友；商家有魅力，才能吸引顾客。 人的魅力，不只是漂亮，英俊， 27 潇洒；商家的魅力也不等同于高楼大厦，金碧辉煌。 人要添魅力，关键 在于身心和知识的修养；商家要有魅力，重点是树立良好的企业形象。 故魅力来自形象，形象来自特色，而特色又在于经营上的差异化。 便利店要致力于创造差异优势，形成自己的鲜明个性和特点，才能吸引众多的商圈顾客，焕发勃勃生机，登上开往春天的地铁。 (中国商报 高 巧 依 ) 便利店商品采购的原则 便利商店采购商品的原则如下： 合乎经营业态特性的原则 对消费者而言，便利商店最大的特色是以 “便利 ”作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其它业态商品结构的差异性。 合乎商品组合的原则 由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。 譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供 ……。 各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。 合乎高回转率的原则 28 由于便利商店的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率的畅销品才能增加米效，压低库。