保险经营管理专题讲稿

保险经营管理专题讲稿内容摘要：

多的客户。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ 10 （三）保险营销策略： 目标市场策略： 在 西方国家，市场营销的思想主要有三种： ① 大量营销思想。 即销售者向所有的消费者推销自己品种规模单一的产品，其推销方式是大量生产，大量配销和大量促销。 ② 产品差异化营销思 想。 即销售者生产多种具有不同特点、风格、质量和规格的产品，但目的是向消费者提供 多种产品，而不是为 了满足各种不同细分市场的需求。 ③ 目标市场营销思想。 销售者首先从整个市场中区分出主要的细分市场，然后从其中选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场，并分别拟定产品及营销计划。 选择目标市场的依据： （ 1）目标市场的规模与潜力。 潜在的目标市场必须具有适度的规模和潜力。 但规模是个相对概念，大的保险企业进入大的目标市场，而小的保险企业可以进入小的细分市场。 （ 2）目标市场的吸引力。 主要依据五个因素来判断：① 同行业 竞争者的影响。 如果细分市场已有了为数众多的强大的竞争者，就失去了吸引力。 ② 潜在的新竞争者的影响。 进入细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险企业报复心理越弱，则这个细分市场越缺乏吸引力。 ③ 替代产品的影响，如已存在替代产品或潜在替代产品，则该细分市场就失去了吸引力。 ④ 购买者议价能力的影响。 如果很强则失去了吸引力。 ⑤ 供应商议价能力的影响。 如供应商能控制某个细分市场的价格或服务质量，则失去了吸引力。 （ 3）目标市场策略的选择。 ① 无差异性市场策略。 这种策略是保险公司把整体市场看作是一个目标市场，只注意保 险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款，同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一保险。 如汽车第三者责任保险。 ② 差异性市场策略。 是指保险企业选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者的保险需求的策略。 ③ 集中性市场策略。 保险企业选择一个或几个细分市场为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些细分市场上占有大量份额，而不是在整个市场占有小量份额。 营销组合策略： （ 1）险种策略。 主要有 ① 险种开发策略。 ② 险种组合策略：扩大险种组合策略，缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。 ③ 险种生命周期策略。 投入期的营销策略，成长期的营销策略，成熟期的营销策略和衰退期的营销策略。 （ 2）费率策略。 有 ① 低价策略 ② 高价策略 ③ 优惠价策略（统保优惠、续保优惠、趸交保费优惠和安全防范优惠等）④ 差异价策略。 包括地理差异、险种差异和竞争策略差异等。 （ 3）促销策略，广告促销策略，公关促销策略等。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ 11 第二讲 财产保险及其管理 一、财产保险概述 （一）概念：财产保险是以各种财产物资和有关利益为保险标的，以补偿投保人或 被保险人的 经济损失为基本目的的一种社会化经济补偿制度。 （二）分类：从经营业务的范围不同分，可分为广义的财产保险与狭义的财产保险，前者是除人身保险以外的一 切险种，主要有财产损失险、责任保险和信用保证保险。 后者仅指有形财产，即财产损失险。 从承保标的的虚实来分，可分为有形财产保险和无形财产保险。 在国际上，有的国家把财产保险叫做产物保险，有的叫损害保险或非寿险。 （三）特征： （ 1）保险标的为各种财产物资及有关责任。 除生命、身体以外的一切标的。 （ 2）业务性质是组织经济补偿。 不存在重复保险，分 摊和代位问题。 （ 3）经营内容具有复杂性。 一是投保人和承保标的复杂，有个人、家庭和法人团体，一个标的可能有多个单位投保，标的从普通物品到高科技产品，从实体物资到无实体的法律、责任和信用等；二是承保过程与承保技术复杂，危险评估、控制等。 三是危险管理复杂，一般通过再保险来分散风险。 （ 4）单个保险关系具有不对等性。 （四） 财产保险业务运行过程 〈 1〉展业 〈 2〉承保 〈 3〉防灾防损 〈 4〉再保险 〈 5〉理赔 （五）财产保险合同的主要内容 基本条款：主要包括保险责任、除外责任、被保险人的义务和赔偿处理等。 扩展责任条款：一般都以加贴条款的办法来处理。 如投保家财险的可附加盗窃险，投保海洋货物运输险水渍险可加保战争险等。 限制责任条款：对某种保险标的的特殊情况作出限制性规定。 如火灾保险规定动物、草地、室外财产等一般不属于保险财产，如建筑物未被占用超过 60 天，保险人终止保险或拒绝赔偿等。 保证条款：是指被保险人保证在财产保险期间应遵守的规定。 如日本规定：被保险人拥有或使用的任何车 辆，在晚上 9点至早上 6 点之间无人照管时，应把它开进安全加锁的车库或全封闭的院落内。 特别说明条款：这是一种对特殊情况作特别说明的条款。 如承保银行的抵押品时，如被保险人要求指定银行为优先受益时，须附加特别说明条款。 （六）财产保险的承保与赔偿方式 〈 1〉定值保险及赔偿方式 〈 2〉不定值保险及赔偿方式 〈 3〉重置价值保险及赔偿方式 〈 4〉第一损失保险及赔偿方式 （七）财产保险准备金的计算 为应付各种风险，根据保险会计配比原则，保险企业经营要按规定从保费收入中提取保险准备金，以便及时履行经济补偿的义务， 正确计算损益，确保保险企业的偿付能力。 未到期责任准备金及其计算 是指保险企业在年终会计决算时，对于保险责任期尚未届满、应属于下一年度的部分保费提存出来形成的准备金。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ 12 〈 1〉年平均估算法 假定每年中的所有保单在 365天中逐日均匀开立，即每天开立的保单数量及保险金额大体相等，每天收取的保险费数额也差不多，这样一年的保单在当年还有 50%的有效部分未到期，则应提取有效保单保费的 50%作为准备金。 我国目前采用此法。 〈 2〉月平均估算法 假定一个月内所有保险单是 30 天内逐日开出的，且保险单数量、保额、保费大体均匀 ，则一年期保单来说，出立保单的当月末已到期责任为 1/24， 23/24的保费则是未到期责任准备金。 每过一个月，已到期责任加上 2/24，因此，一月份出的保单尚有 1/24的未到期责任准备金。 二月份是 3/24，以此类推。 〈 3〉季平均估算法 假定每季度中承保的所有保单是逐日开出的，且每天开出的保单数量、每份保单的保额及保费大体均匀，于是每季度未已到期责任为 1/8，未到期责任为 7/8，然后每过一季度已到期责任加上 2/8，未到期责任减去 2/8，因此： 年末未到期责任准备金 = 第一季度保费收入 *1/8+ 第二季度保费收入 *3/8 +第三季度保费收入 *5/8 +第四季度保费收入 *7/8 主要用于两方面：一是保险企业对于未到期部分损失负有承保责任的准备金。 二是因故解除合同时应退回部分保险费的准备金。 赔款准备金及其计算 是指保险人在会计年度决算时，为该会计年度已发生保险事故应付而未付赔款志提存的一种资金准备。 有三种情况：未决赔案提取的准备金、已决未付赔案提取的准备金、已发生未报赔案提取的准备金。 〈 1〉逐案估算法 由理赔人员逐一估计每起索赔案件的赔款额，然后记入理赔档案，到一定时间把这些估计的数字汇总，并进行修正，据以提 留准备金。 〈 2〉平均估算法 先根据保险公司的以往损失数据计算出个案平均值，然后再根据对将来赔付金额变动趋势进行预测并加以修正，把这个平均值乘以报告赔案数目就得出未决赔款额。 〈 3〉赔付率估算法 选择一个时期的赔付率来估计某类业务的最终赔付数额，从估计的最终赔付额中扣除已支付的赔款和理赔费用后，即为未决赔款额。 总准备金 是保险人为应付周期较长的巨额赔款而建立的准备金。 有两部分构成：一是保险保障基金，按当年保险费收入的百分之一提取，当该项基金达到总资产的百分之十时停止提取。 二是公积金。 按财务规定提取。 二、火灾保险 这是传统概念，是指以存放在固定场所并处于相对静止状态的财产物资为保险标的的一种财产保险。 主要有企业财产保险和家庭财产保险两种。 （一）企业财产保险 保险标的的范围 （ 1）可保财产：自己所有的，与他人共有的，经营管理的和代保管的。 （ 2）特约可保财产：如金银，珠宝，书画，邮票，艺术品，铁路，道路，桥梁等。 （ 3）不可保财产：如土地，矿藏，森林，未收割的农作物，货币，票证，有价证券，帐册，文件，图表等。 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ 13 保险责任 （ 1）基本险责任：火灾，雷击，暴炸，飞行物体坠落等。 （ 2）综合险责 任：除上述责任外，再加上暴雨，洪水，台风，雪灾，泥石流等。 除外责任 （ 1）战争、军事行动、敌对行为等。 （ 2）被保险人及其代表的故意行为。 （ 3）核反应、核辐射和放射性污染。 （ 4）地震所造成的损失。 （ 5）保险事故的间接损失。 （ 6）产品本身的缺陷、保管不好导致的损失。 （ 7）由于行政执法行为所致的损失。 保险金额的确定 〈 1〉固定资产：按帐面原值确定、按原值加成数确定、按重置价值确定。 但固定资产的保险价值是出险时的重置价值。 〈 2〉流动资产：按最近 12 个月的任意月份的帐面余额确定、按最近 12 个月最高月份帐面余额确定、按最近 12 个月加权平均余额确定。 其保险价值是按出险时的帐面余额确定。 〈 3〉帐外财产和代保管财产 由被保险人自行估价或按重置价值确定。 其保险价值是按出险时的重置价值确定。 保险期限与费率 （ 1）期限：一年，也可保短期 （ 2）费率：工业险分 1—— 6 级 仓储险 1—— 4 级 普通险 1—— 3 级。 赔偿处理 〈 1〉全部损失：足额保险：按实际损失赔偿。 不足额保险：按保额赔偿 〈 2〉部分损失：足额保险：按实际损失赔偿 不足额保 险：按保险金额与保险价值的比例计算赔偿。 〈 3〉残值处理：折价归被保险人所有，并在赔款中扣除。 〈 4〉施救费用：由保险人单独在另个保额中赔偿，但不足额保险也要按比例赔偿。 （二）家庭财产保险 有普通家庭财产保险和家庭财产两全保险。 采用第一危险赔偿方式。 （三）利润损失保险 利润损失险，又称为营业中断险，是依附于企业财产保险上的一种扩大责任的保险，它承保企业的营业设备由于遭受自然灾害或意外事故造成企业生产停顿或营业中断而导致预期毛利润的损失和营业中断期内仍需支付的必要费用。 三、运输工具保险 （一）概念与特点 是以载人或载物或从事某种交通作业的工具为保险标的，承保各类运输工具因遭受自然灾害和意外事故造成的损失及运输工具所有者采取措施而支出的合理费用的保险。 特点： 运输工具的流动性引起承保风险的多样性。 由于驾驶人员的素质不同以及运输工具所面临的地区、环境不同，因而风险事故发生具有复杂性。 运输工具保险除有形损失外，还包括无形损失和有关费用损失。 （二）机动车辆保险 海量管理资源免费下载：管理资源吧（ 14 机动车辆保险的对象和种类 对象：凡经公安交通部门检验合格，具有核发的有效行驶证和牌照的机动车辆。 有汽车，摩托车，拖拉机等。 种类：有车辆损失险和第三者损失险两个基本险，还有一些附加险。 车辆损失险 〈 1〉保险责任 意外事故：如碰撞，倾覆等 自然灾害：如暴雨，洪水，台风等 渡船事故责任 施救费用 〈 2〉除外责任 ●自然磨损，朽蚀，轮胎暴裂等 ●地震，人工直接供油，自燃等 ●受本车所载货物撞击的损失 ●两轮摩托车停放期间翻倒的损失 ●特殊用途的车辆损失，如战争用车，比赛用车等 〈 3〉保险金额 ●按车辆的新车购置价确定 ●按车辆的实际价值确定，即减去折旧 ●被保险人和保险人协商确定 但车辆的保险价值是 按出险时车辆的市场购置价确定。 〈 4〉赔偿处理 ① 赔偿计算 ● 全部损失：足额保险按实际损失赔偿；不足额保险金额赔偿。 ● 部分损失：足额保险按修理费赔偿，扣除残值和免赔率。 不足额保险按比例赔偿，具体公式： 赔款 =（修理费用 — 残值）保险金额 /新车购置价（ 1— 免赔率） ② 赔偿的规定 ● 保险车辆按全部损失赔偿或部分损失一次赔偿等于保险金额时，车辆损失险的保险责任即行终止。 ● 保险车辆在保险有效期内，不论发生一次或多次保险责任范围内的损失或费用支出，只要每次赔偿未达到保险金额，其保险责任依然有效。 ● 施救费用以单独一个保额赔偿。 第三者责任险 〈 1〉保险责任：是被保险人或其允许的合格的驾驶人员在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡或财产的直接毁损，被保险人依法应当支付的赔偿金额，保险人依保险合同给予补偿。 〈 2〉除外责任 ● 被保险人所有或代管的财产。 ● 私有车辆或承包车辆的被保险人及家庭人员，以及他们所有或代管的财产。