市场部促销员管理专员标准化手册

市场部促销员管理专员标准化手册内容摘要：

销员、或人数不超过 5%的促销员的某几款机型任务量特殊调整，超过以上标准的任务量调整需经总部促销员管理部审批； （ 3）任务量调整情况： A 货源问题：根据缺货时间调整任务量，或根据库存数量调整任务量。 公文流程：促销员管理专员 市场经理 营销经理 财务经理 分总，未经过营销经理审核客户货源情况的公文无效。 B 促销员月中入职或离职、店面装修：可根据出勤天数调整任务量。 可直接在工资表中负激励列做调整，但需插入批注详细说明情况。 促销员管理专员标准化作业手册 二 、 促销员销售达成跟进 促销员销售 主要跟进项目 ： （ 1） 重点 /问题 /新上市机型促销员销售达成情况； （ 2） 低产能 /零销量促销员 销售情况 ； 销售达成跟进方式 （ 1）邮件通报： 每周固定时间 根据 PSI 数 据计算促销员销售并通报 （ 熟练掌握 EXCEL 公式，减少数据处理时间 ） （ 2）飞信 ：提醒办事处跟进和鼓励促销员； （ 3）周例会 ：和促销员面谈，并请销售优秀的促销员分享经验； （ 4）周走店 ： 和促销员面谈，了解促销员销售情况 ； （ 5）电话抽查 ： 通过 电话 沟通 了解促销员反馈 的 问题。 三 、促销员激励活动 跟进 每月 1 日前，总部市场指引中明确 统一促销员激励政策； 机构可在总部统一政策的基础上，根据机构实际情况，开展自主激励； 激励的 形式主要有 如下，可根据产品特性选择制定 ： （ 1）目标达成单台追加奖励 /红包奖励 /实物奖励 （ 2）销量达成单台追加奖励 /红包奖励 /实物奖励 （ 3）超量奖励 （ 4）多款机型整合红包奖励 //实物奖励 （ 5）个人 /团队销售 PK 竞赛 （ 6）零销量负激励 /最低销售要求负激励 促销员激励政策传导 （ 1）每月 7 日前完成促销员激励政策传导 （ 2）传导的方式有：致促销员函、周例会 （ 3）针对传导情况市场部组织抽查：飞信、周走 店、电话抽查； （ 4）对于抽查中不清楚政策的促销员进行现场传导； （ 5）对于抽查中存在传导问题的办事处要求重新传导并进行重点跟进； 促销员激励达成跟进 参见第“二”点促销员销售达成跟进 促销员激励兑付 （ 1）每月 22 日前完成上月激励兑付； 促销员管理专员标准化作业手册 （ 2）根据激励形式，兑付方式分为：现金、实物、旅游 等 ； （ 3） 现金奖励在促销员月度工资表中“分公司激励”列体现，同促销员工资发放； （ 4）实物由市场部组织采购，发放时注意签收； （ 5）旅游活动由市场部联合人事行政组织开展，注意安全。 四 、促销员销量核查 具体核查方 法 参见《终端销量管理规范 版 》。 核查的范围： （ 1）促销员提前将未销售的串码提前录入系统； （ 2） 促销员将非自己销售的串码录入系统 — 转移销量； （ 3）促销员将窜货销量录入系统 — 虚假报量； 核查的方式 ： （ 1）盘库： 每次盘库中终端已销售但见真机的促销员销量为提前报量； 根据商务部盘库结果对促销员进行处理； （ 2） 保卡抽检 A抽查比率不低于 10%，人数不低于 5 人； B 抽检对象：所有类型促销员，特别是当月销量高于历史销量 20%的促销员，无法获取 BOSS 数据机构的 CMCC 促销员进行重点抽查； C 抽检促销员需提供抽查销量的保卡或保卡复印件或其它销售证明 （ 3） BOSS 系统销量对比 A BOSS 系统销量对比是针对 CMCC 促销员销量核查的方式； B 每月 3 号前，运营商部向市场部提供上月 BOSS 系统销量明细。 C 促销员管理专员根据 BOSS 系统数据对比 促销员 PSI 销量， 核查转移销量； D 对于 非该促销员营业厅产生销量不能计发提成 处罚 （ 1）促销员提前将未销售的串码提前录入系统： A 一经查处，给予开除处理。 B 盘库发现终端已零售的真机，给予开除处理，并由提报人承担报价款； （ 2）促销员将非自己销售的串 码录入系统 — 转移销量 A 转移销量录入 5 台以下促销员，分公司市场部扣除虚报销量提成，并进行促销员批评教育工作； B 转移录入销量 5 台及以上，由分公司按照异常数量 1： 10 进行处罚； 促销员管理专员标准化作业手册 （ 3）促销员将窜货销量录入系统 — 虚假报量 A 单月达到 5 台及以上一经查处给予开除处理； B 提报在 5 台以下的给予警告同时处以虚报销量提成 10 倍的罚款； 五、 促销员队伍质量分析 以月为单位开展促销员队伍质量分析 ，时间在每月工资核算结束 3 日内完成； 促销员队伍质量分析维度 （ 1）促销员编制在岗率； A编制在岗率 =实际在岗人数 /编制 B 表示对编制的使用率，编制在岗率越高，表示编制使用越多，反之则表示编制浪费； （ 2）促销员产能 、促销员 人均零售额 A 人均产能 =销量 /人数 B 人均零售额 =零售额 /人数 C 该指标越高表示促销员的销售能力越高 （ 3）低产能促销员 、零销量促销员 A 低产能标准参见月度市场指引要求 B 低产能促销员占比越高表示越多的促销员投放不合理，可能是人员能力导致也可能是投放店面容量导致； （ 4）促销员 费用占比 A 促销员费用占比 =促销员所有费用 /促销员零售额 B 表示 :促销员费用占促销员零售额的比例，该比例越 低表示获得同样的销售所支付的促销员费用越少； （ 5） 促销员费用超支结余金额 A促销员超支结余费用 =月度指导费用率机构上月零售额 月度促销员实际费用 B 若存在费用超支，表示编制投放过多或人员投放质量不佳。 促销员队伍质量分析结果及改善措施 （ 1）促销员编制在岗率； A 对于在编制岗率不足 100%促销员类型，加大人员投放； B 阶段性促销员扩编，由于招聘进度缓慢，容易导致在岗率低下。 例如 7 月 MOTO 专促扩编、 CP 专促招贤榜。 （ 2）促销员产能、促销员人均零售额 A 促销员产能经过分类型对比和全国机 构对比，找出存在问题的促销员类型； B 结合低产能人员占比数据，寻找促销员产能偏低的原因并改善 C 促销员产能提升手段：货源保障、人员培训、增加销售压力、调整促销员任务量、制定促销员激励、减少低产能促销员投放； 促销员管理专员标准化作业手册 （ 3）低产能促销员、零销量促销员 A对于连续两月不能达成最低销售要求的促销员，取消编制投放； B因货源问题导致达成问题，已存在 1个月不能解决的，进行促销员店面调整； C对于不能达成最低销售要求的促销员，要继续投放的由机构承担费用，所有工资费用计入工资“分公司激励”列； （ 4）促销员费用占比 A 促 销员费用占比 整体的改善 可通过：调整促销员提成标准、调整促销员激励政策 、提高促销员产能来实现； B 较高的个别促销员 可通过提升当个促销员产能来改善； （ 5）促销员费用超支结余金额 A 促销员费用超支不建议通过机构自有费用继续保留低产能促销员； B 整体费用超支可以通过减少编制、减低提成标准、提高促销员任务量、提升促销员产能的方式来改善。 第 三 章 促销员工资 促销员工资费用是月度市场费用的最 大 一项 支出， 促销员工资核算准确性于促销员工作的积极性息息相关，务必严谨、细致。 一、 工资表核算 及发放 流程 总部每月 3 日前发放工资表核算模板； 促销员管理专员每月 7日前完成促销员信息、任务量及销量数据、激励及扣款金额、社保金额在模板中的填入； 办事处每月 10 日前完成工资核对并确认； 促销员管理专员每月 11 日 前 提交工资申请公文 至总部促销员管理部 ； 总部促销员管理部 17 日前完成工资审核； 总部财务及市场中心每月 20 日下拨费用和系统额度 机构每月 22 日前发放促销员工资 二、 工资表模板 解说 工资 表 模板 是根据不同类型促销员设定，目前有 8 类促销员工资表模板，包括： ASD OPEN SS 专促、 ASD 3C/OTCS SS 专促、 ASD MOTO专促、 ASD SE 专促、 ASD CP 专促、 ASD综促、 ASD CMCC 促销员、 ASD CU 促销员； 每一类促销员工资表模板均包含三张表格：工资汇总表、总部入账表、机构入账表； （ 1） 工资汇总表实发金额 =总部入账表实发金额 +机构入账表实发金额 （ 2）工资汇总表：完整的工资核算明细表； 促销员管理专员标准化作业手册 （ 3） 总部入账表、机构入账表：根据机构的财务属性，将工资汇总表进行拆分 ；拆分规则：A 财务属性为办事处的机构，汇总表金额全部入账总部入账表； B 财务属性为非办事处的机构，汇总表金额根据促销员购买社保的情况，将购买 社保的促销员入账机构入账，未购买社保的促销员入账总部入账。 工资表汇总表内容分为八部分：促销员基础信息、底薪部分、津贴部分、提成部分、激励部分、 应补应扣 款部分、社保部分、税金部分。 （ 1）基础信息： A基础信息内容： 机构、线级市场、办事处、区域、零售店、零售店类别、零售店系数、促销员姓名、联系电话、身份证号码、开户行、银行帐号 B 基础信息数据来源： PSI 促销员资料、 PSI 零售店资料、促销员资料 台帐 C 特别说明： 零售店系数： 分支机构根据零售店容量及月均销量确定各零售店系数（ ），系数一经 确定，不允许擅自调整；如特殊情况需调整公文报总部促销员管理部审批通过；原则上总部每季度与分支机构核对一次。 （ 2） 底薪部分 ： A 底薪部分内容：入职时间、结算日期、实际出勤天数、加班天数、基本工资、交通电话补助、正常 1 倍底薪、总部承担的 2 倍底薪费用； B 底薪部分数据来源： PSI 促销员资料、促销员资料 台帐 、月度排班考勤表 C 特别说明： 结算日期：当月离职促销员结算日期为离职日期，其他促销员为月底最后一天； 基本工资、交通电话补助： 由各机构根据机构内各区域的消费水平和居民收入水平的不同，并考虑竞争 需要，按照如下十一档确定各促销员的底薪标准： 严禁另设不同的底薪标准；同一线级市场必须按同一底薪档次执行；底薪标准一旦确定，不可随意调整，如需调整必须经过总部促销员管理部审批后方可执行。 总部承担的 2 被底薪费用：加班补助，该金额为总部承担费用，与基本底薪（正常 1倍底薪）分别核算。 （ 3） 津贴部分 A津贴 部分 内容：星级、星级津贴、培训津贴、培训成绩 B 津贴 部分 数据来源： 星级评选结果、 网络考试公布成绩 C 特别说明： 星级：促销员星级评选半年一次，所以每年 1月和 7 月的星级根据评选结果更新，其它月份延续上月数据 ； 星级津贴标准：详见《星级促销员管理办法》 促销员管理专员标准化作业手册 培训津贴标准：详见相关指引 （ 4） 提成部分 A 提成部分内容：任务量、销量、提成标准、达成率、提成金额、基础奖金标准、封顶提成标准； B 提成部分数据来源： PSI 促销员任务量明细、 PSI 零售店销售流水帐、月度编制申请公文提成标准申请 内容； C 特别说明 基础奖金标准 、 封顶提成标准 （ 3COTCS 三星专促、 CMCC、 CU 促销员） ： 按照 制度 由各机构根据城市消费水平和居民收入水平的不同，并考虑竞争需要进行设定。 如不同于总部建议标准，机构需公文提交至促销员管理部备案调整。 （ 5） 激励部分 A 激励部分内容： 总部激励政策（ 销量、目标量、激励金额 ）、分公司激励及相关费用 ； B 激励部分数据来源： PSI 零售店销售流水帐 C 特别说明： 总部激励政策 目标量：根据激励政策的要求设定，详见月度市场指引； 总部激励政策 激励金额：总部统一 设置 公式， 金额 自动生成； 分公司激励及相关费用：由机构费用承担，不在总部下拨费用中体现，相关激励核算细则根据机构内部公文审批内容计算，需上传核算明细表。 （ 6）应补应扣 款部分 A 应补应扣款 部分内容： 未激励 TD 产品应补应扣、覆盖短信未报扣罚、提报窜货 销量扣罚、其他应扣应补款 等 ； B 应补应扣款部分数据来源： 未激励 TD产品应补应扣、覆盖短信未报扣罚、提报窜货销量扣罚总部提供核算数据 其他应扣应补款机构自行核算，但需上传核算过程明细表 为附件 ，即所有审批人通过明细表能清楚明白该金额的项目和原由。 （ 7）社保部分 A 社保部分内容：社保个人承担金额、社保公司承担金额； B 社保部分数据来源：人事行政提供月度社保金额明细 （ 8）税金部分 个人所得税金额由总部统一设置公式，金额自动生成。 工资汇总表 根据填写要求分为需填入数据项目和自动生成数据项目 （ 1） 需填入数 据项目：所有空白格均为需填入项目； 例如出勤天数、销量、提成标准等； （ 2） 自 动生成数据项目：所有非空白格均由总部统一设置公式，金额自动生成， 机构不得擅自改动。 例如：提成金额、实发工资、税金等。