市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度内容摘要：

代表一定要了解区域内市场潜力在哪里、有多大、如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。 批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。 批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的 销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。 第十五条 确定区域市场基本销售目标应考虑下列因素：。 （品牌知名度）等。 第十六条 设计区域目标的准则：。 目标一定要使零售商销售代表经过努力可以在一定时间内实现。 目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。 目标尽量数字化 、明确、容易理解。 第十七条 销售区域目标的基本内容：。 销售行动管理和业绩评估 第十八条 销售报告管理 销售报告主要包括： 这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。 每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制内容。 每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞 争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。 第十九条 批发商销售代表市场走访管理 批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑下列 3个方面： ： （ 1）每个销售代表每天的平均访问次数。 （ 2）平均每次访问时间。 （ 3）平均每次访问费用。 （ 4）每百次销售访问收到订单的百分比。 （ 5）各期的新客户数目。 （ 6）各期的客户丢失数目。 ，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本 次评估的重点。 只有做到奖罚分明，才能起到积极作用。 四、特约店管理办法 第一条 为加强对各特约店的管理，特制定本办法。 第二条 经营商品： 为主体。 商品的批发和销售。 第三条 特约店的设置： ： （ 1）地区店。 （ 2）地区店。 （ 3）地区店。 （ 4）地区店。 ，可因销售额的提高、人口的增加及其他因素而变更店数。 ，其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行。 （ 1）从以往与本公司有交易往来的零售店中筛选。 （ 2）从目前虽与本公司无交易或交易额极小，但却极具未来潜力的零售店中筛选。 ： （ 1）年销售本公司产品数量万以上。 （ 2）年销售产品超过万以上。 （ 3）目前的交易额度虽小，但具有诚意且付款明确者。 选店时必须以经营稳健且 具有合作性、能积极投入销售活动者为对象。 ： （ 1）该地区尚未有老客户介入。 （ 2）以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店。 第四条 与非特约店交易客户的往来方式： ，一概以既有的交易方法来进行交易。 ，价格都必须统一。 ，原则上应转给该地区的特约店办理。 ，应随着特约店销售能力的增大 而中止。 相反这些商店中如有交易增大者，应设法将其纳入特约店体制中。 第五条 特约店的义务： ，特约店每年要有一定的销售责任额。 具体数额双方协议而修正。 ： （ 1）地区 —— 至。 （ 2）新产品及新型号则依当时条件另订。 、扩展特约店业务为目的的实体。 第六条 交易方法： ： （ 1） A价 ——— 公司批给特约店的 价格。 （ 2） B价 ——— 特约店及公司给零售店的价格。 （ 3） C价 ——— 卖给一般消费者的售价。 （ 4） D价 ——— 季节前的交易价格，届时另订。 ，本公司特设折扣制度。 25 日为截止日，次月 10 日前须以现金交付。 如以期票交付，则付款金额包含折扣费。 ，应另外订立特别价格。 第七条 支援销售： ，本公司将免费或以成本价提供销售用的目录、广告册、传单、海报等。 、杂志、传单及其他媒体上的产品宣传费用，在实行这些广告宣传之前，本公司应制作实施预定表，事前与特约店进行联络。 、商品说明方法及其他相关的培训，并指示销售计划。 ，公司免费提供或借与各特约店该产品的样品。 ，产品说明，销售时的应对方式等方面的教育指导。 第八条 产品制造方法： ，可于市内及各地寻求转包工厂，由这些工厂来负责产 品的生产。 ，由公司自己经营，至于生产方面本公司将再采取转包生产政策。 及各产品，本公司将设置装配工程部门，以付费方式委托其他单位。 五、代理店管理办法 总则 第一条 目的： 为加强对各代理店业务管理，特制定本办法。 第二条 销售区域： 代理店的销售区域由双方共同商定。 代理店需要进行指定销售区域外的销售，必须向总公司申请。 第三条 销售产品： 代理店经销的产品为公司系列产品。 第四条 代理店每月必须完成销售额万元以上。 第五条 销售价格： 公司对代理店的供货价格及代理店对客户的销售价格由价格表另定。 供货价格及销售价格的变更须征得公司同意。 第六条 购货保证金： 根据购物量的多少，代理店应预交一定数量的购货保证金。 第七条 提交资料： 代理店应向公司提交必要的业务资料，如客户名单、销售计划等。 交易条件 第八条 交货方式及运费： 公司对代理店的供货地以公司生产地为主。 如代理店有特别要求，公司应将货物运送到指定地点。 运费由代理店支付。 如运输过程中发生损害，由双方协商解决。 第九条 退货如供货与代理店订货内容不同，或 因公司生产制造上的责任，造成质量问题，代理店可以将货物退回公司。 第十条 支付条件： 货款的结算日为每月 25 日，代理店应在下月 10 日前将上一月的货款付清。 第十一条 削减供货： 如代理店不能履行付款义务，或有违约行为，公司可以削减对代理店的供货。