小公司规范化管理整体解决方案第四部分小公司工作流程

小公司规范化管理整体解决方案第四部分小公司工作流程内容摘要：

样品认证及合格供应商资格认证相关事宜，如果不能满足，则与客户进行沟通、谈判，综合考虑有形和无形价值，或双方达成一致，或停止该项目。 客户提供的信息、与客户沟通结果 客户要求、自身能力、财务制度、价格政策、法律法规、相关国际 /国家 /行业标准等 评审结论 产品档案 新产 品研发程序 经客户正式确认的需求 明确结论：可以满足或不可以满足 明确继续进行或终止、暂停 明确直接送样或开发新产品，确定送样数量、日期等事项 结 束 开始 明确客户需求 评审 定型产品 沟通 谈判 可以满足 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 奖励与提 成 在确定可以满足客户需求的前提下，如果产品是定型产品，则直接按要求提供样品，如果不是定型产品，则进行新产品开发，并按期提供样品。 1． 将样品交付客户，由客户检测、试用，确定是否满足使用要求； 2． 营销人员跟踪全过程，确保认证过程中出现的问题得到及时、满意的解决。 1． 如果样品通过认证，则继续进行资格认定的工作； 2． 如果没有通过认证，则针对存在的问题进行原因分析，如果是自身的原因，则及时改善，尽快解决；如果是客户的原因，则在能力允许的前提下，帮助客户解决，以求认证尽早通过。 1． 根据客户对本公司能力评估和体系审核的要求，组织相关部门（研发部、制造部、品质部等部门）积极准备，确保以良好的状态展现给客户，给客户以信心； 2． 针对客户指出的问题及时改善，并反馈改善计划和效果。 与客户签订正式、具有法律效力的合同或合作协议，作为双方合作的行为规范。 客户送样要求 公司内测试、检验报告 客户原始需求，检测、试用结果， 客户要求、ISO900标准、公司相关制度、公司的关键业绩、能力指标等 客户要求、自身能力、价格政策、法律法规、相关标准、检测 /试用报告等 客户测试、试用结果 认证结论：通过或不通过 评估审核结论：建议接纳（或不接纳）为合格供应商。 双方签署正式合同或合作协议 样 品 通过认 证 即可给予 1000— 2020 元奖金。 能力评估、体 系 审核通 过 给予1000 —2020奖励。 成 功 进入客 户 合格供 应 商清单 给 予3000 —5000 元奖金。 设定提成比例。 样品认证 新品研发 通过 能力评估体系审核 达成供货协议 结束 分析与改进 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 奖励与提 成 本公司被客户正式纳入合格供应商清单，获得了为客户正式供货的资格。 4． 5 销售流程 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 奖励与提 成 客户通过正规途径向本公司发出订单，可以是电子文档，也可以是纸质文件，但必须是经过其授权人批准。 按合同评审程序进行技术、质量、生产、价格、交期等方面的评审。 1． 如果通过，则确定正式接受订单，以合适的方式反馈给客户，并准备出货； 2． 如果不通过，则与客户就存在的问题进行及时沟通、协商，力求达成共识、尽量满足其要求，实在无法满足时则反馈客户订单失 效。 1． 如果存货满足要求，则直接按期出货； 2． 如果存货不满足要求，则组织生产。 供货合同或协议 供货合同或协议订单等 订单评审记录 生效的订单、库存数据 正式订单 订单评审记录 经评审、签字接受（或不接受）的订单 组织生产或直接出货的决定 市场需求计划的准确率每月开始 获取正式订单 实施订单评审 存货满足 通过 与客户沟通 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 奖励与提 成 市场部及时将客户订单转化为产品需求计划，由计划部组织生产。 1． 按客户要求的送货数量、时间安排出货； 2． 如果出现不能按原定数量、时间出货时需提前与客户沟通，及时解决。 1． 营销人员及时跟踪销售回款情况，确保货款及时到位； 2． 如果出现客户拖欠货款情况时，营销人员要及时跟催，必要时按合同条款要求客户给予补偿。 市场部需求计划 客户订单及沟通结果 供货合同或协议、客户收货单、订单等 生产计划 准时出货 （考核制造部指标：准时出货率） 回款 （考核营销人员指标：及时回款率） 90%以上给予 3000—5000 元奖励， 80%以下给予1000 —2020 的处罚。 回款到位即按既定比例给 予提成，及时回款率 90%以上给予奖励系数，80%以下给予处罚系数。 4． 6 持续开发流程 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 奖励与提 成 1． 了解客户发展动态，包括新产品的需求，用量增加的需求、供应商调整的计划等； 2． 了解客户对本公司和竞争对手的满意和不满意事项； 3． 及时总结、报告相关信息，准确判断开发老客户 潜力的机会。 根据对客户信息的分析，明确市场开发项目，参考 、 相关要求实施开发 市场、客户、竞争对手相关信息 分析报告 分析报告 开发方案 根据信息价值大小给予 2020— 5000 元奖励。 设定提成比例。 组织生产 回款到位 结束 按时出货 开始 识别开发机会 实施开发 新产品 流 程 工 作 内 容 工作依据 结果与考核 指标 奖励与提 成 1． 如果是新产品则由研发部立项开发，送样认证； 2． 如果是定型产品采购量增加，则重新签订供货协议或合同。 （参照 对应环节） （参照 对应环节） （参照 对应环节） （参照 ） 给予 2020— 5000 元的奖励。 设定提成比例。 附件 1：业务提成金额计算方法 1． 不同阶段分配系数 序号 工作进程 新 客 户 老 客 户 备注 第一年 第二年 第三年 第一年 第二年 第三年 1 获取需求信息 +30% 0 0 15% 0 0 2 公关成功 +20% 0 0 10% 0 0 3 签订供货合同 或协议 +50% 25% 0 40% 20% 0 4 实现销售 100% 25% 0 65% 20% 0 5 实现回款 100177。 20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 及时回款率决定营签订新品种供货协议 结束 成为新品种合格供应商 按新协议为客户供货 签订采购量增加的供货协议 新品研发 /送样 销人员的最终提成比例。 6 合 计 100177。 20% 25177。 5% 10% 65177。 15% 20177。 5% 10% 没有回款便没有提成。 2． 客户等级及提成比例 等级 客户名称 年需求 持续性 提成比例（销售额） 提成比例（利润） A 2020 万以上 3 年以上 1% 10% X 毛利率 B 1000 — 2020万 2 年以上 1% 8% X 毛利率 C 100 — 1000万 2 年以上 % 5% X 毛利率 D (不定 ) (不定 ) % 5% X 毛利率。 说明：经过全年销量统计、持续购买前景分析，如果客户等级上升或下降，则按升降后的等级重新计算提成比例，同时提成额度调整。 31．业务提成比例相关因素： 1）在合同签订、销售达成各环节中发挥的作用，以‘分配系数’计算； 2）回款到位情况：及时回款率 90%以上给予奖励系数，为 20%， 80%以下给予处罚系数 20%，统一以‘回款激励系数’计算； 3）客户等级、销售额 /利润，以‘销售额提成比例’、‘利润提成比例’计算。 32．计算公式为： 1）单个订单 提成额度 =分配系数 X（销售额 X 销售额提成比例 +利润 X 利润提成比例） 2）每月总和 总提成额度 =当月‘提成额度’之和 X（ 1+回款激励系数） 附件 2： 项目承包合同书 甲方：有限公司 乙方：营销团队 客户名称： 产品名称 /型号 /规格： 目标销售量 /利润： 销售周期： 一、甲方责任与义务： 1． 提供业务运作的支持平台，包括技术、产品、资金等 因素； 2． 根据《市场营销管理流程》的相关规定提供奖励和提。