婴童店经营管理策略

婴童店经营管理策略内容摘要：

三看商品：看品牌、看包装、看品种是否齐全、看是否有自己想要的商品等等，这是客户想来看看的最主要因素。 （所占成份 40%） 四看价格：看价格是一种潜意识行为，有时是为了比较自己以往购买的产品是否贵了；有时是想确认这个店面以后是不是值得来购买。 （所占成份 20%） 五看有没有促销商品：新店给人的印象就是有促销、有优惠、有便宜好得。 （所占成份 20%） 六看新品：想来店面看看有没有什么新品。 （所占成份 4） 七看营业员：客户只是来看看，并没有购物意向，并且一般客户并不指望营业员能给她带来 意外收获，所 以这时的营业员对她并不重要，只要让她不会觉得你不顺眼或讨厌就可以。 （所占成份 7%） 八看氛围：客户来店面只是为了好玩，纯粹的看看，并不想购买商品，只是看你新开张，图个热闹。 （所占成份 4%） 客户需要什么时她会想起你。 有一句歌词叫做：当你孤单时你会想起谁。 婴儿用品店套用这句话就是：客户需要什么时她会想起你。 客户需要奶瓶时会不会想起你。 假如不会，那证明你产品结构有问题，奶瓶虽然利润薄，但这是客户最需要的产品，它本身不赚钱，但它能给你带来客户。 客户需要内衣时会不会想起你。 假如不会，你店里的利润增长一定 是会比较慢的，内衣一样是婴儿必备品，并且利润可观，假如一个婴儿用品店连内衣都没做好，那它靠什么盈利。 客户需要日用品时会不会想起你。 假如不会，那你的店里平时一定人气不旺。 日用品虽然零碎，但它能带来人气。 以此类推，你就会发现，假如从头到尾没有一个系列产品会让客户想起你，那你一定是陷入了满天星星，没有明月的困境，每个系列也都有一些产品，但没有一个系列具备竞争力 ,客户到你店里都是随机购买类型，真正有目的购买时她去别的地方了。 有些店面小，面积小没事，问题是不能让人家小看你，再小的店面，假如有一个系列产品能做好就会有立足之地，就怕你店面不大，系列不少。 这是第一个阶段，客店需要什么时会想起你 第二个阶段是：客户想起你时，会想起什么。 客户想起你时会不会起起专业知识。 假如不会，那证明你平时卖的大多都是消费者想买的产品，你本身没并有引导客户消费产品。 客户想起你时会不会想起服务态度好。 假如不会，那证明你的营业员亲和力有问题，对客户不一定要有多热情，但最起码营业员要有亲和力，能让客户感舒服。 客户想起你时会不会想起规范两个字。 假如不会，那你再大的面积也只是开店，并不是在做生意，你充其量是个打游击的，并不 是正规军。 以上这些是人为的，只要你努力你就可以做到的，假如这些人为的因素你都无法努力做到，那你怎么去和那些硬件原本就比你强的对手拼。 学会预测 我们经常听到这样一句话：假如 5年前我开始做婴儿用品，那一定赚钱了。 但 5年后，一样会有人说：假如 5年前我开始做婴儿用品一定赚钱了。 现在你就处在的 5年后的前 5年，你能不能赚到钱。 不一定。 5年后你会说这句话是因为你知道这 5年市场上发生了些什么，知 道应该怎么做才是正确的，你现在不一定能赚钱是因为你也不清楚接下去的 5年里会发生什么情况，为什么不清楚。 是因为你的观察力不够， 无法利用观察到的资讯做出对接下来的市场做预测。 假如你从事这个行业，你就一定要学会预测，不一定要预测几年以后的事，至少你要预测一年内会有什么动静，假如这点都做不到，那充其量只是在开个小店，并不是在经商，开店只是把店开起来，经商是把店经营下去。 预测无时不在。 营业员： 对于营业员这个角度来说，最重要就要学会预测销量。 什么样的产品接下来会畅销。 什么样的产品接下来会饱和。 这个产品在季末还能销多少。 一个月一个类别估计能销多少。 比如：这个季节第一次销售了 50 款外套，她就应该根据消费结构和季节变化预测这个 季节接下来还能销售多少外套。 因为季节在变，市场需求在变，销售也一定会变，不能仅从时间来预测销量。 假如预测精确，那进来的货就能在最短的时间内销售完毕，从而提高资金周转速度。 假如只是感觉现在销得好，下次又是大量的进相同的货，很有可能第二次的就成为积压产品 ,员工的预测水平是可以锻炼的，重要的方法就是每天做销售记录，以销售数据为基础，然后分析：客户为什么会买这些商品。 时间一长，就一定能学会销量预测。 负责人： 市场行情预测：当地整个婴儿用品行业趋势怎么样。 竞争会不会更激烈。 你的店面附近假如有后来者会开在什么地方。 面积会有多大。 有没有什么威胁。 假如这样下去你的竞争优势还能不能体现。 2020年金猪年你的所在地宝宝出生率会不会能明显增加。 客流量预测：有些店面是开在新兴小区，负责人要预测到什么时候这里才能真正的旺起来，假如时间超出你的财力范围，那前景再好都不考虑，因为你等不到这一天。 天气预测：比如 2020年暖冬，宝宝的羽绒衣就要特别小心进货。 竞争对手预测：什么时候会开始搞促销。 会新上什么产品针对我们。 会不会增加网络、目录册销售。 我们想上的品牌有没有竞争力。 品牌竞争力预测：市场上不断有新品牌上市，刚上市时合 作条件优越，但是没有知名度，你能不能预测到未来。 假如你确信这个品牌有竞争力，那就可以全力培育这个品牌，假如看走眼，那就一腔心血付东流。 合作商预测：并不是和知名的企业合作就一定能成功 ,一是费用高、二是你只是众多合作者中的一个，除非规模特别大，经营的特别好，不然人家不一定重视你。 （失败的例子有得是），反过来，一点不知名的企业虽然费用少，你又心里没底，可能你还没倒他就先倒闭了，你能不能预测合作商的潜力。 预测是为了让接下去走对路，只要路是对的，远一点是没事的。 就算你现在不懂得预测也不 要紧，只要从现在开始留心所 有和婴儿用品有关的资料，并学会分析，尝试着做预测，时间久了就一定能预测出准确的婴儿用品市场 ,因为预测不是天赋，只不过是一种做事方式罢了。 处理顾客异议技巧 要婴儿用品店经营过程中，难免会出现退换货或服务方面引起的顾客抱怨。 如何处理顾客抱怨，关系到店铺的声誉，也关系到能否留住顾客。 因此，处理顾客异议是店员必需掌握的一个重要技能。 一般来说，当顾客怒气冲冲的来到婴儿用品店时，店员可以参照以下五点来处理。 第一步，对婴儿用品店原因给顾客造成的不便或损害事时进行真诚道歉。 一句简单的歉语花费不了什么，但这是留住 顾客忠诚强有力的第一步。 记住，自我道歉语言要比面械式的标准道歉语更有效。 第二步，倾听、移情。 店员对于顾客提出的问题，要问问题发生的原因。 生气的顾客经常会寻找一位对其遭遇表示真实情感的好听众。 第三步，针对问题提出一种公平的化解方案。 一旦员工对问题采取了情感性的响应，就要从基本问题着手进行处理。 在这个阶段，顾客必需感觉到员工有处理问题的权利和技能。 记住，顾客要求的是行动，而非仅仅是几句空话。 第四步，针对顾客带来的不便和造成的伤害，给予顾客一些具有附加价值的补偿 ,顾客会对那些表示出真 诚的歉意，合理的姿态感到满足。 第五步，遵守诺言。 许多顾客会怀疑店员在处理问题时的承诺。 他们可能觉得店员做出承诺只是想让他们尽快离开。 店员要确信可以交付给顾客所承诺的东西，否则就不要许诺。 孕婴童业十三招经营必杀技 第一招： 开店、开店、开店还是开店 第二招：专心＝专一＝专业 在创业的第一年，建议您亲自经营，不宜全盘委托给助手，此为专心； 第一年内只做一件事，即一个品牌，一个店，一个通路，此为专一； 当您即专心又专一时，一年后您就能被同行尊为专家，这时您就有了自己的专业。 第三招： 争做第一 不论您是走何种销售通路，经销何种类型商品，在什么商圈开店，请您尽量大努力做该领域的第一名，否则迟早被淘汰出局。 第四招：熟悉每个商品的性能与卖点 如果您不清楚，在所谓好的商品您都不要进货，因为银子是您自己的。 第五招： 牢记您是老板，是领导而不应让导购成为老板来领导您 导购永远嫌商品不好销，就像馋嘴的孩子认为隔锅的饭总是更香，所以，永远不允许导购说自己家货没别家的货好 —— 即使你内心真的这么认为。 第六招：做生意需要拚胆气，拚眼光 别总是憋屈在居民小区或三四类商业区开个“见不得人”的小店小铺，只要 钱多，应有“ 在大城市开多店，在小城市开大店 ”的魄力。 思考：当地最大的专门店的营业额通常会占市场份额的。 ％左右，基本处于垄断地位。 第七招：选谁策略伙伴方能有效拓展顾客源 很多同行经常上错花轿嫁错郎，故特别提醒您：孕妇产业策略伙伴与推广合作对象的优先顺序为：计生委－医院－街道居委会 婚纱影楼、婚典公司－奶粉公司－孕婴同行等。 思考：婴童业者的策略推广伙伴优先顺序又是什么呢。 谈判要点呢。 第八招：发展会员并给会员建档 （较详细的准妈妈资料），即可给妈咪提供个性化特色服务，又可与其它品牌共享顾客资源。 （这里特别提醒您：请尊重她人隐私，千万勿因商业利益而买卖孕婴人群的个人资料 !） 第九招： 做生意人脉很重要自己再不喜欢应酬，也要勉力保持与当地同行的密切联系，方能互通商品及信息的有无。 第十招：与上游供应商的老板（或老总）建立私交才能争取更多的优惠条件（这么简单的道理常常被 80％的经商人士所忽略，奇怪吗。 ） 第十一招： 不要在小圈子里单打独斗 高明的经营者要善于“五借” —— 借机、借路、借钱、借势、借脑 第十二招：一个企业真正的发展“瓶颈”是老板您自己 成也萧何，败也萧何；如不信，请您做一份不计名调 查问卷，测试一下您在员工与合作伙伴心中的形象，您会发现自己需要在哪些方面做出改进。 第十三招：此为绝招－记得常带下属多逛街多看店（特别像五一节、国庆节、春节时段）见得多了，自然就懂得多了。 齐全之路与专业之桥 婴儿用品是一个充满诱惑的行业，因为它的产品涉及面太广 ,在开店的过程中，客户和市场 舆论会不断诱惑你走“产品齐全，为消费者提供一站式购物”这条路，店里产品全不是坏事，问题是婴儿用品有将近 10000个品种，一个店面你能摆上多少种。 很多店面不大的业主，因为经不起“产品齐全，为消费者提供一站式购物”的诱惑， 最终累跨在寻找产品上，和追加投资上。 营业面积在 30平米以下，进货资金在 2万元之内，备用资金不超过 1万元的 ,适合只做个三系列 ,不管你的地点有多好，都别想经营产品全。 营业面积在 4050平米，进货资金在 4万元之内，备用资金不超过 2万元的，最多适合做五个系列产品。 营业面积在 5080平米之间的，进货资金在 6万元之内，备用资金不超出 3万元，可以上 8个系列产品。 营业在 80110平米之间，进货资金在 8万元之内，备用资金不超出 4 万元，假如店面可以扩建的情况下，可以尝试走：“一站式购物”这条路，但假如很快 就碰到资金紧张或货源不充足的情况，应该立刻收缩战线，主要做核心产品，让别的产品只是为了齐全的这种氛围。 营业面积在 120平米以的，可以考虑做一站式购物，但有几个先决条件：一是首期进货不低于 10 万元；二是备用资金不少 5万元；三是对婴儿用品懂行，不然面积越大亏得越多，四是货源畅通，有能力组织到畅销牌产品。 在竞争这么激烈的时代，营销天才除外，凡人开店只能走两端，要么特别齐全特别大，一开始就是市场上的一颗大树，让别人即使有你这样的面积也不一定有你样的地点，有你这样的地点也不一定有你这样经验，有你这样的经验，但 你也先入为主，深入人心了。 还有就是做专业，只做一两个重复消费比较强的系列，做精做透，让专业产生优势，不上不下的，终究要被淘汰。 婴儿用品提醒大家： 一、店面小没事，只要让人家不敢小看你行。 二、你要经得起魔鬼的诱惑，别让自己的店面成了杂货铺。 三、别不到黄河心不死，到了黄河你也游不过去。 量力而行。 最低价格。 有一句说是这样讲得：只要对手比你便宜一毛钱，客户也有可能离你而去。 还有，在中国开店，价格战都是在所难免的，所以，对手新开店的业主来说，能找到价格低的渠道是很重要的，但是你要看情况。 有些加盟主 会用知名品牌低价格来吸引客户加盟，因为有些新手只会用最基本的这个几个品牌来对手供货折扣，假如加盟主一直有充足和货源，并且能持续低价供货，这是很好的事情，只是同在市场上存在很多这种情况：没有合作前，加盟机构承诺好非常低的供货折扣（一般都是贝亲、强生之类），但等交完加盟费，开始进货后，就会出现经常断货的现象，然后游说加盟客户进别的品牌。 或者以种种理由不肯发货，这是因为他当 时用来吸引你的品牌是他们没有利润的品牌，当然不可能这么积极发货。 婴儿用品 13个大类，近 3 万个品种，进货折扣只是一方面，进什么货。 怎么销售。 什么时候换季。 产品卖点是什么。 这些因素和产品折扣一样的重要，假如你地点不好；假如你不懂卖点；假如经营不好；假如你店里的产品结构不对，就算你进货折扣比别人低几个点，那又有什么用。 生意不好的店面，产品打折打的比别人再低些，生意一样不好，各位不信可以去调查看看。 新手的可怕这处就是太多关注了进货折扣，过分强调了折扣，这一定会走进误区，折扣是很重要的，但这不是主要因素，进来的商品要畅销才是最主要。