娄底项目营销策划书

娄底项目营销策划书内容摘要：

，因此可考虑在模型制作 中加入这一景观，降低项目容积 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 16 率，增加项目人文特色。 数量：分户模型：二房 1 个、三房 2 个，四房 2 个，复式 1 个。 共 6 个。 比例：分户模型比例为 1： 25 整体模型比例为： 1： 400 位臵：分户模型可以摆入在销售中心的两侧，整体模型与景观模型可以摆放在销售中心中间位臵，方便售楼人员讲解及客户观看。 四、销售物料包装 销售物料 主要指销售中所需要的基本资料，包括： 1） 楼书 主要展示项目的基本情况，包括项目简介、交通配套、地理位臵、物业管理、智能化设施等。 要求楼书设计大方，形式风格应紧扣项目风格定位， 体现项目的品质，突显项目的品味。 可暂定为大 16 开本， 6— 10 页， 5000 份。 2） 户型图： 将本项目的有户型按三房、四房及复式三类，每种户型类型中厅房关系相同但面积不同的使用同一种户型进行展示说明，在户型图下标出面积就化范围，并标明所在总图的位臵、户型点评，周边环境、实用率、指北针等。 可单独做成 32 开本的手册，也可与楼书合二为一，或做成单页插于楼书。 3） 宣传单张 /折页： 主要用于在各种展览、展销活动中派发，属于凝缩的楼书，其目的是对本项 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 17 目作概要阐述，可针对户型作点评，使客户对楼盘有清楚的认知。 在制作外型上要求别致 、新颖、有品质感，可考虑一些独特的造型，如：立体的、金完宝型、等。 以展示本项目的特独性。 4） 其他类销售物料： 主要指非纸介的销售推广物料，如电子楼书（项目 VCD 介绍碟）等。 办公事物应用系统 现场销售人员所作用的销售用具，包括名片、销售用纸介、资料袋，工作标牌，制服服饰，礼品等，均需要广告公司统一设计制作，做到与项目整体 VI 形象及风格一致，为客户营造专业的良好形象。  名片：名片要求设计独特，简洁大方，以体现楼盘物质目标。 内容包括：公司名称，项目名称，销售人员姓名，现场销售热线等。  各类销售用纸介绍：销售人员使用的信封、信笺、便笺、价款计算表、付款说明书、资料袋、工作标牌等，设计上要求与项目整体 VI 系统形式统一。  制服服饰：销售人员统一穿着项目现场工作服，作为销售代表的统一形象标识，款式端庄、大方，色调要符合项目整体 VI 形象。 目前，各楼盘工作服均为套装形式，本项目服装可另辟蹊径，销售人员可着大红色唐装，一来烘托春节节日气氛，二来可以吸引众多的眼球，展示销售人中所特有的魅力。  礼品：礼品作为独特的促销物品，需要考虑新颖性，独特性及实用性。 具体礼品的形式及品种应该跟随不同销售阶段以及销 售推广策略来安排，目前各楼盘 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 18 常用的有雨伞、笔筒、钥匙扣等；因为本项目为投资项目，在礼物造型上可选用一些传统的中国结、具有中国特色的中国图片等。 交通工具类 交通工具主要指项目的看楼专车。 看楼专车主要地往返于本项目与佳惠超市、市政府之间接送看楼客户，成为区域内的流动广告载体，其设计装饰风格要与楼盘整体 VI形象统一。 大型广告牌 由于本项目位臵较偏，建议在本市闹市中心设臵大型喷绘广告牌，如佳惠超市前的圆形广场中间或在佳惠超市前的广场四周的铁栏杆悬挂小型喷绘广告牌；在海汇公司前的四方广场附 近也设臵一个大型的广告牌，这里是进入长沙等地进入娄底的主要入口；在移动通信中心的大楼上也可以设臵一块大型的广告牌。 站台广告 由于项目在一定程度上是以品质感取胜，且项目位臵和环境并没有普遍的社会认知感，所以项目销售前的市场预热十分重要，同时在销售过程中面向整个消费市场的宣传也是十分必要的。 选择几路经过本项目的公交车，做车体广告，利用车体的流动性，广泛本项目，提高本项目在市民中的知名度；在尚路公交车站可做静态宣传方式，达到刺激目标客户视 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 19 觉，增强项目感知的目的。 其内容要紧扣项目定位，风格 更具人性化，在不同销售阶段或做相应的广告诉求调整。 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 20 第三部分 销售实施 一、销售总体策略及目标 总体策略 项目位于娄底市老街区域内，市场认知度及客户认知度较高。 结合今年娄底市政府大力改造老街区域，建立区域商业中心的计划，着重对老街区域潜力及项目特质以及发展商的品牌知名度等进行强势宣传，并加强销售前的市场预热工作，积极推广本案市场认知度。 本项目的最大价值点在于：老街区域内唯一的大型集多层住宅、商业广场和临街铺位于一体的商住楼盘，本案区域影响力大、发展前景高，商业类型多样。 因此我们前期销售中对产品的稀缺性和罕有性要进行强势包装推广宣传，以期增加项目附加值。 一期从开盘到入伙时间长（约 8 个月时间），不宜拉长销售时间，预计项目有效销售周期为 7 个月的时间，前期销售接近尾盘时引入二期慨念预热，争取利用二期工程预热消化一期尾盘的空臵，两者紧密相联，一气呵成，形成一个完整的销售实施过程。 因此，本司针对本项目制定的销售总体策略是： 区域上提前预热市场，借助老街商业热点 —— 强大的市场份额：增强市场及客户认知，同时项目以 “娄底商业制高点”的概念进入市场，利用产品稀缺性，与娄底市区其他 商业物业拉开差距。 策略上以中档价格上市，按阶段推出铺型，成就销售，并实现价格提升。 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 21 销售目标 8 个月的时间内实现销售目标，项目发售后六个月的时间达到 75%的总销售率，尾盘期内实现 80— 85%的总销售率，达成销售目标。 二、销售阶段及进度 销售阶段 在整个销售过程中，本司将销售工作分为如下五个阶段：  内部认购期  公开发售期  持续期  冲刺期  尾盘期 销售进度 销售阶段 销售时间 销售率 累积销售率 内部认购期 25% 25% 公开发 售期 30% 55% 持续期 15% 70% 冲刺期 10% 80% 尾盘期 — 5% 85% 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 22 三、销售阶段工作安排 内部认购期  2020 年 11 月 6 日到 12 月 6 日，为期约一个月；  选出部分铺号进行市场初探；  考核客户对项目情况初步认知；  价格初探，利用现场形象导示和各种软媒体传达项目形象及售卖信息，引起市场关注；  目标销售率： 25% 公开发售期  2020 年 12 月 6 日到 1 月 18 日，为期约一个半月；  完成项目认知，市场、价格初探后，全面进行相应微调，进入到公开发售阶段；  分阶段加推单位，提升销售均价；  利用各种媒体、推广组合，将销售工作推入第一个销售高潮；  通过对到访客房户的分类分析，进一步微调定位；  目标销售率： 30% 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 23 持续期  2020 年 2 月 1 日到 4 月 28 日，为期三个月；  楼层、铺面单位部分放开，充分利用良好的工程，进一步提升销售均价，  将销售工作推入第二个销售高潮；  结合项目楼体形象及环境优势，利用各类促销活动，及举行业主联谊活动 ，刺激市场；  向其他片区辐射开发目标客户；  目标销售率： 15% 冲刺期  2020 年 4 月 28 日到 6 月 1 日，为期约两个月；  结合现楼形象及功能展示，利用项目先期入伙等各类促销活动，刺激市场，迎接第二轮销售高潮的到来；  结合销售情况分时、段将销售均价拉升到最高阶段；  向其他地区辐射开发目标客户；  目标销售率： 10% 尾盘期  2020 年 6 月到 2020 年 8 月  该阶段为发展商回报利润阶段，快速完成一期销售，同时为二期预热市场做 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 24 好准备；  结合销售均价给客户一定优惠；  充分利用现楼现象，加速客户成交 ；  目标销售率： 5%； 综上，总体销售周期尽量保证在 8 个月的时间，争取在尽可能的时间内实现概念炒做、形象展示等任务，合理把握销售节奏，快速、集中使用销售资源。 四、销售前期准备 一般来讲，房地产市场每年销售旺季有两段： 36 月和 1012 月，因此楼盘多选在这两个时间段开盘销售，一旦错过时机，必定会影响楼盘的销售高潮。 故本项目的公开发售时间预定在 2020 年 12 月 6 日（星期六），在 2020 年 12 月 5 日之前，全部开盘销售准备工作完毕，销售人员已完成项目考核并进入内部销售状态。 准备工作内容主要包括：基础形 象确立，施工现场包装、营销现场包装、销售物料准备、宣传推广方案确立及资料准备、销售组织及开盘条件准备。 目前主要应考虑两个具体方面的准备工作： 一 .是开盘准备工作， 二 .是销售细节准备工作； 销售地点 现场售楼处 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 25 管理架构 针对整个项目的销售组织工作，以项目小组形式，采取营销责任制，在小组内其他专业人员的配合下，负责项目营销工作的协调、对接，推进项目的工作进程。 项目小组人员配臵： 项目经理： 1 人，进行日常销售工作对接 销售主管： 1 人，负责销售人员的管理，以及日常销售； 项目助理： 1 人，协同，辅助项目经理完成日常性工作； 市场调研员： 1 人，负责日常资讯统计与分析； 销售人员： 810 人 现场管理与控制  2020 年 11 月销售人员进入售楼处做上岗前准备  每周项目经理，项目助理举行周例会，通报每周销售情况及目前急需解决的问题；  按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结、季度小结形式提交；  每日以书面形式汇报销售情况；  定期提交例会纪要、销售周结、月结、季度小结及年度总结；  每月定期 销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季 项目营销策划书 透过把国际地产界的完善制度融合到中国的地产业务中…… 26 度提交宣传推广计划书。 五、销售推广阶段细分 根据项目销售推广部署的总体思路，对项目推广的每一个档期进行细分，具体如下： 阶段一：内部认购期阶段 (11 月份 12 月份 )  销售目标： 25%  推广目标：为项目的正式开盘制造影响力，通过内部认购的形式，吸聚人气，接纳订单，为项目的发售创造小范围的销售高峰。  媒体宣传：以老客户的口碑宣传为主，现场派发 DM 海报。  现场包装：由于项目的位臵优势，外立面本身是极好的宣传道具，建议在项目的南，北立面上各设立一本案“商 业制高点”及住宅“现代新生活”的宣传广告牌 .前门增加空飘 ,杆旗 ,充气拱门等现场。