基于品牌战略的奥迪经销商网络管理

基于品牌战略的奥迪经销商网络管理内容摘要：

企业人员状 况，该报告必须在申请公司入选后两周内向项目负责人提交报告。 （ 4）项目负责人每个月必须与代理公司进行信息沟通，召开网上招募新经 销商月例会，并将信息传递给奥迪网络部。 （ 5）项目负责人审核代理公司提交的符合条件的申请公司名单和调研报告， 31 必要时可进行实地调查，名单和调研报告经审核后提交奥迪网络部，并作为奥迪 网络决策委员会的资料备案。 通过网上招募新经 销商，可以省时省力，在短时间内可以对招募到符合奥迪 品牌要求的新经销商，对于不符合要求的经销商可以不用考虑，大大提高了经销 商选建的效率。 （ 1）实施项目负责人承包责任制 由于目前奥迪在建的新经销商很多，为了加快新经销商的建设速度，确保经 销商的建设质量，必须实施项目负责人承包责任制，即明确各个新经销商建设的 项目负责人，将每个新建的经销商落实到具体的项目负责人，所有的建设由项目 负责人进行整体的负责，包括新经销商地址的选择，新经销商的施工进度，新经 销商的开业验收等等。 这些所有的 事情由项目负责人总体负责，根据实际情况制 定项目建设计划，并时时监控，负责整个施工过程中的指导，并及时跟踪解决实 际施工中出现的问题，确保整个项目如期完成。 由于项目负责人责任重大，必须 实施相应的激励政策，在质量合格的条件下如果能够按期完成或者提前完成的项 目负责人，必须给与相应的物质激励和精神激励，以最大限度地激发项目负责人 的工作热情。 （ 2）建立新经销商建设报告制度 为了快速高质建设新经销商，项目负责人必须每个月报告新经销商建设进 度，并对比所制定的项目建设计划，明确目前新经销商建设的进度状态，对于没 有达到进度要求的必须进行解释，说明工程进度延误的原因，并调整相应的项目 建设计划。 通过新经销商建设报告制度，奥迪网络部可以掌握目前各个新经销商 的工程建设进度，并对于目前建设过程中出现的问题进行分析，制定相应的对策。 （ 3）编制项目建设指南和验收指导 在项目建设中，由于每个项目负责人不可能对项目施工过程中的问题都考虑 得那么全面，可能会有疏漏，这就会为后面的建设施工留下隐患，为了实现高效 建设新经销商，可以根据以前的建设经验，并结合奥迪的经销商建设要求，联系 工程建设实际编制项目建设指南，这将有助于提高项 目负责人和施工单位的施工 质量和进度，而验收指导则明确了各个阶段验收的内容和标准要求，这也可以实现在该阶段结束后即可进行部分验收，缩短了项目工程进度，为以后的开业验收 奠定了基础。 （ 4）做好项目经验总结 在新经销商的建设过程中，会遇到以前没有遇到的问题，比如与设计院关于 设计风格沟通问题，与施工单位关于建设用料问题。 遇到这些问题，作为项目负 责人应该组织人员进行问题分析，制定相应的解决措施。 在事情解决后做好事情 的分析报告，并在项目经验总结中进行体现，每个项目负责人在每个新经销商建 设结束后都必须提交一份 该项目的总结报告，总结自己在该项目的得失。 通过这 样的项目总结，可以不断提升项目负责人的工作能力，能减少项目建设过程中的 问题，有利于提升项目建设速度和质量。 客户满意度是对服务性行业的顾客满意度调查系统的简称，是一个相对的概 念，是客户期望值与客户的实际体验相比较得到的一个综合评价。 也就是说，就 是客户是否满意是通过对一种产品或者品牌的个人感知的效果与他的期望值相 比较后得出的结果。 如果客户他对产品或者品牌的个人感知低于他的期望值，那 么他对于该产品或者品牌是不满意的；如果 客户他对产品或者品牌的个人感知符 合他的期望，那么他对于该产品或者品牌是满意的；如果客户他对产品或者品牌 的个人感知远远超越了他的期望，让他有惊喜或者感动，那么他对于该产品或者 品牌是非常满意的；客户满意度反映了客户对于该品牌的认可程度。 随着中国汽 车市场的持续发展，客户满意度水平与其他指标一起成为衡量企业竞争力的重要 方面。 为什么越来越多的品牌注重客户满意度，客户满意度对企业来说也越来越重 要。 因为随着市场的不断成长和发展，市场会越来越成熟，竞争会越来越激烈， 市场也回从以前的卖方市场转变为买方市场。 中 国的高档豪华汽车市场，上世纪 末奥迪 A6 可谓一枝独秀，那时候买奥迪 A6 需要托人走关系，一车难求，属于 卖方市场，这时候由于供不应求，当然不愁卖，客户也别无选择，只要有车，或 者能按时提车，就满意了。 但是目前中国的高档豪华汽车市场除了奥迪，又有了 宝马，奔驰、雷克萨斯、沃尔沃等等竞争对手，市场也变得更加成熟，客户也更 加成熟，由于客户有更多的选择，对于买同一级别的车，我可以选宝马，也可以 选奥迪，也可以选奔驰，这个时候消费者有更多的选择空间，属于买方市场。 这 个时候品牌之间就需要进行竞争，把客户争取过来，那么 办法就是让客户满意， 只有让客户满意，才能实现成交，才能实现销售，才能赢得市场份额，才能实现 企业盈利。 2020年奥迪的客户满意度（包括销售满意度 SSI和服务满意度 CSI）相比于 2020年排名下降，其中销售满意度 SSI由 ,服务满意度 CSI由 降到。 客户满意度下降意味着奥迪经销商服务质量的下降，客户的流失， 市场份额的流失，品牌形象和影响力的下降。 这就要求奥迪经销商网络必须提升 客户满意度，赢得更多客户对于奥迪品牌的认可，从而赢得市场。 为提高经销商网络 的客户满意度。 我们建议采取如下措施： 企业文化主要是指在长期生产经营和管理活动中所创造的具有本企业特色 的精神财富和物质形态的总和。 它包括价值观念、道德规范、行为准则、历史传 统、流程制度、物质环境等。 企业文化指一种管理思想，是以文化为管理的根本 手段对企业进行管理，是除了人事管理、财务管理以外的重要管理手段。 可以这 样说，企业文化作为一个企业的软实力，它是一个企业长期发展的一个积淀，对 企业起到不可估量的作用。 奥迪作为一个高档豪华品牌，有其悠久的历史和深厚的沉淀，有其独 特的价 值观念，并历经传承，不断更新，形成了“突破科技启迪未来”的核心理念和 “尊贵、动感、进取”的价值观。 作为奥迪特许经销商，也应该将奥迪的价值观 作为企业的工作价值观并在经销商的各项工作中具体体现，通过这样的企业文化 建设创造一个良好的工作氛围，激发员工的工作积极性，提高员工满意度，从而 提高客户的满意度。 （ 1）开展奥迪企业文化培训 为了建立奥迪企业文化，就首先需要进行奥迪企业文化培训，让奥迪经销商人员 充分了解奥迪的企业文化，掌握奥迪的精神理念，真正理解奥迪的“尊贵、动感、 进取”的价值观和“突破科 技启迪未来”的核心理念。 第一、开发和编制培训课件 为了做好奥迪企业文化培训，首先必须开发和编制课件，该课件必须让学员深刻 34 领会奥迪品牌的理念，课件的开发可以先作问卷调查，了解经销商对于该课程的 需求，结合这些需求，联系经销商的实际情况进行课件开发，课件开发可以自己 独立开发也可以找第三方培训机构进行。 课件开发时必须明确课件培训内容和培 训大纲，为确保课件质量，课件开发后需进行研讨和试讲。 第二、制定培训方案 培训课件开发完成后，需根据奥迪经销商网络状况制定相应的培训方案，明确培 训时间、培训地点、培训 对象、培训计划、培训师资源、培训所需费用，由于该 培训为专项培训，所以需申请培训费用用于该培训。 第三、实施培训 培训方案通过后，就可以实施培训，首先编制和发放培训通知，让参加培训 人员进行报名，然后根据培训方案在指定的时间和地点实施培训，在培训过程要 做好培训的过程监控。 第四、培训评估 培训完成后，需要对培训效果进行评估，这主要是来自培训学员的反馈，我 们可以收集这些学员的反馈信息，并据此进行相关的改进工作，以不断提升我们 的培训质量。 （ 2）研讨企业文化，分享成果 在经销商内部组织人员研讨企业文化，将 奥迪的企业文化融入到经销商的实际工 作中。 第一、成立项目工作小组 企业文化是一个公司的软实力，也是一个企业的生命力，一个优秀的企业必定会 有一个优秀的企业文化做支撑。 要做好企业文化，需成立项目工作小组，明确该 项目小组的组长和成员，组长以总经理或者总经理助理比较适合，以战略眼光， 并结合市场形势和企业发展规划来制定企业文化 第二、每个月组织研讨企业文化 为了将深入挖掘企业文化，项目工作小组每个月召开企业文化研讨会，除了 小组成员之外，还可以让小组之外的人员参加，增加小组的影响力，让更多的员 工参与到这项活 动中来，通过每个月企业文化研讨总结当月企业文化建设成果， 并确定下一步工作重点。 第三、将企业文化成果在企业内部报刊上发表项目工作小组要充分利用企业内部报刊，及时将企业文化的成果进行展示， 让企业员工了解目前企业文化建设的成果，调动企业员工参与的积极性。 第四、企业文化的宣贯 企业文化确定之后，项目工作小组要开展企业文化的宣传，让全体员工深入 学习企业文化，并将企业文化和自身的工作实际结合起来，贯彻实施企业文化， 并对在此活动中表现优秀的员工进行奖励。 企业的领导层在此过程中要以身作 则，掌控这个过程。 企业管 理层要做好企业文化的执行工作，并将该工作持续做 下去。 奥迪作为一个高端豪华品牌，其品牌形象的塑造十分重要，人们可以从网络 上、电视上、广告活动中看到奥迪的身影，对奥迪品牌有所了解。 而消费者则主 要是通过经销商网络，通过实际的购买或者售后服务活动对奥迪品牌进行亲身体 验，以此来评价奥迪品牌。 在这些活动中，主要是由经销商网络的销售人员和服 务人员与消费者直接接触，所以这些人员的表现将直接影响消费者对于奥迪品牌 的感知，这是消费者最真实的体验，可以说这些一线的销售人员和服务人员是奥 迪品牌的形象代言人，最真实地代表了奥迪的形象。 为了给客户一个良好的服务 体验，我们必须做好经销商人员的形象塑造。 美国传播学家艾伯特梅拉比安曾提 出一个公式：信息的全部表达 =7%语调 +38%声音 +55%肢体语言。 从这个公式可 以看出，肢体语言在信息的表达中占了相当大的比重。 因此良好的形象会赢得消 费者的好感，赢得消费者的信赖，增强其客户满意度。 （ 1）选取专业的培训机构 奥迪网络部。