国美电器：采购中心管理手册

国美电器：采购中心管理手册内容摘要：

整合资源 第一节 供货渠道的确定 采购中心作为与上游厂商直接对接的部门，必须明确按照“货进源头”的原则基准开展工作。 向生产厂家直接采购才能确保商品的供货价格优势，减少中间环节才能降低采购成本。 对供货渠道的确定与管理按以下步骤进行： 根据市场需求对公司经 营范围之内的商品品类进行确定，同时结合销售中心意见确定采购需求； .对于冰箱、洗衣机、彩电、空调等大件商品要求全部与厂家直接合作，也就是和当地的分部、办事处合作。 对于 IT、手机、白小、影音等品类，由于受厂家自身实力、渠道所限可与代理商合作； 代理商的选择规定：通常来讲，以级别最高，实力最强，具有一定的物流、资金流第 22 页 共 206 页 能力，并具备对市场开发、建设以及营销方案策划能力的代理商为我方首选； 单一品类的商品有多条供货渠道，采购部门必须掌握其中重点渠道，建立业务关系，以便货比三家降低采购成本。 注：采购部门 对确定以经销方式采购的商品必须与生产厂家建立直接业务联系并保持长期稳定的合作关系。 对于确定以代销方式采购的商品也必须与生产厂家建立业务联系，了解生产厂家的经销条件，并必须与厂家认可的、优秀一级代理商合作。 条件成熟时可以采用经销的方式与生产厂家直接合作以获取更高的经营利润。 第二节 供应商资质的确定 对于已确定的供货渠道，公司按标准进行资质认证： 1． 供应商必须具备一般纳税人资格； 2． 生产厂家必须具备国家颁布的生产许可证、销售许可证及 ISO 质量体系认证、商品3C 认证等有效的相关证书； 3． 代理商必须具备生产厂家 认可的代理资格证明及上述各项资质。 第三节 建立供应商档案及互访制度 一、建立供应商档案 为了便于管理，对所有供应商必须建立资料档案。 以表格形式（插入）：包括供应商编码、法人代表、主要业务负责人、联系电话、公司地址、经营品种、合作时间等，且此档案应月月更新。 二、建立与供应商的互访制度 为了建立与供应商长期稳定融洽的合作关系，同时掌握第一手商品信息，了解市场第 23 页 共 206 页 动向。 根据合作情况及销售排名，设定 A、 B、 C 级供应商，采购部门必须与供应商建立互访制度，保证一定拜访率。 （一） 互访率要求：销售规模大的 A级供应商必须保 证 3 次 /月， B 级供应商保证 2次 /月， C级供应商保证 1 次 /月。 正式商务谈判必须填写备忘录并建立档案； （二） 互访内容：沟通双方合作状况、出现问题的解决方案、各自企业信息的交流及下一步的合作计划； （三） 互访方式：日常电话互访、上门拜访、定期大型商务洽谈的会晤； （四） 互访要求：（ 1）电话互访：日常性事务沟通； （ 2）上门拜访：专项任务及重点问题； （ 3）大型商务会晤：整体策略性、方向性、规模性的洽谈。 （五） 互访注意事项： （ 1）采购人员外出拜访供应商必须由采购经理以上人员同意； （ 2）分部总经理、总监要指导采购人员拜访供应商，并定 期参加商务会谈； （ 3）确保与供应商的信息沟通，包括产品信息，市场信息，销售信息等； （ 4）遵守公司各项规定，坚持原则，做好保密工作； （ 5）注意外出拜访时的个人着装； （ 6）高级客人来访时，采购部门人员应做好接待工作。 （注意公司形象，桌牌、资料展示、幻灯片及礼品等布置到位） 第 24 页 共 206 页 合合 同同 谈谈 判判 要要 点点 按步就班 步步为营 第一节 双方合作定位 在与供应商谈判前，首先要明确对方产品在公司品类中的定位，确定在何种程度上的合作，将会使我方 在谈判中占据优势地位。 ， 应争取在全国范围内合作，较大提升利润空间； ，通过 公司 扩大产品的知名度，提升市场占有率； ，只在现有区域市场巩固自己的市场份额。 第 25 页 共 206 页 第二节 供价约定 公司在和供应商谈判中，供价是一个非常重要的部分，是公司确立竞争优势的基础。 对此，按授权公司对各品类有明确的规定： 1． 彩电要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低于其他销售商 2%以上 ； 2． 碟机要求国产品牌比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元 /台，进口品牌中先锋要求比其他销售商本地市场最 低供价低于 1%或 5 元 /台，索尼和其他品牌要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低于其他销售商 2%以上； 3． 黑小类要求比其他销售商本地市场最低供价低于 2%或 5 元 /台； 4． 电话机和传真机比其他销售商本地市场最低供价低于 2%； 5． 音响类影院产品中 CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、健伍、原音要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低于其他销售商 2%以上，其他品牌的影院要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 10元 /台，组合音响要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元 /台，功放类 国产品 牌要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元 /台，进口品牌要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 10 元 /台 ； 6． 空调要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低于其他销售商 2%以上 ； 7． 白小类产品中微波炉要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低于其他销售商 2%以上，其他白小产品要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 5 元 /台，烟灶热要求比其他销售商本地市场最低供价低于 1%或 `10 元 /台 ； 8． 冰洗要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低于其他销售商 2%以上 ； 9． 手机要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )均低 于其他销售商 1%以上 ， 手机配件要求比其他销售商本地市场最低供价低于 5%； 10． IT 部电脑 类行业内地区市场主流品牌、特殊规格产品 要求净供价 (扣除所有返利后的价格 )不高于其他销售商 ；外设类兼容耗材比其它销售商本地市场最低供价低于 1%；其它外设类产品不高于其它销售商本地市场最低供价；第 26 页 共 206 页 摄照类产品光学相机及摄照附件低于其它销售商本地市场最低供价 1%； JVC摄像机比其它销售商本地市场最低供价低 5元 /台。 其它类摄照产品不高于其它销售商本地市场最低供价。 第三节 零售价约定 在和供应商的谈判中，零售价格的约定将是公司 确保市场优势的同时能够保证公司正常获取利润的重要保障，对此，按授权公司做了如下明确要求： 1． 彩电要求除长虹、康佳、 TCL、创维、海信和国外品牌不高于其他销售商外，其他品牌比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10元 /台 ； 2． 碟机要求索尼不高于其他销售商，其他品牌比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10元 /台； 3． 黑小类要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 2%或 5 元 /台； 4． 音响类影院产品中 CAV、爱浪、威莱、丽尊、山水、惠威、狮龙、尊宝、安桥、健伍、原音要求不高于其他销售商，其他品牌的影院要求比 其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10元 /台，组合音响中 JVC 不高于其他销售商，其他品牌要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10元 /台，功放 类 国产品牌要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元 /台，进口品牌要求不高于其他销售商 ； 5． 空调中除格力、三菱电机、日立、海尔、美的、科龙、 LG、松下、海信、华凌（广、深、成、重）、长虹不高于其他销售商，其他品牌要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 10 元 /台 ； 6． 白小类产品中微波炉要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 5元/台，其他 白小产品要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 5 元 /台，烟灶热要求比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 `10 元 /台 ； 7． 冰洗要求日立、三洋、三星、伊莱克斯、金羚、 TCL、美菱、夏普洗衣机比其他销售商本地市场最低零售价低于 1%或 `10 元 /台，其他不高于其他销售商 ； 8． 手机要求不高于其他销售商。 手机配件、电话机要求比其他销售商本地市场第 27 页 共 206 页 最低零售价低于 35元 /台，传真机比其他销售商本地市场最低零售价低于 510 元 /台 ； 9． IT 部的电脑 类地区市场主流品牌、特殊规格产品比其它销售商本地市场零售价要低 5元 /台； 外设 类除软件外比其它销售商本地市场最低零售价低 1%；摄照 类中 JVC 摄像机、奥林巴斯、富士、柯达、尼康、美能达、三洋、理光、索尼（进口）等进口品牌数码相机及国产品牌数码相机比其它销售商本地市场最低零售价低 5 元；其它摄相机比其它销售商本地市场最低零售价低 10元 ； 国产相机及摄照附件比其它销售商本地市场最低零售价低 1%。 第四节 帐面利润约定 帐面利润的确定保证了公司的帐面毛利，保障了在对手降价我方跟进时正常利润的获取。 按授权公司对此有严格要求： 1． 彩电要求保证在 0%以上 ； 2． 碟机要求在 02%，黑小要 求在 5%45%，音响在 020%， 电话和传真要求保证在 1320%以上 ； 3． 空调要求保证在 0%以上 ； 4． 微波炉要求保证在 0%以上，白小和烟灶热要求保证在 25%； 5． 手机要求保证在 01%以上，手机配件要求保证在 3040% ； 6． 冰洗要求保证在 0%以上（海尔要求保证在 %） ； 7． 电脑类行业内绝对主流品牌帐面要求保证在 23%以上 ； 全国市场主流品牌帐面要求保证在 34%以上；笔记本帐面利润可台返收取；地区市场主流品牌帐面要求保证 %。 特殊规格帐面要求保证 45%.外设类主流低价位打印机 /扫描仪 (单 价 800元以下 )帐面要求保证 3%。 主流中高价位打印机 /扫描仪 /照片打 /一体机帐面要求保证 6%。 主流外设产品 (全国市场同类排名前六名 )帐面要求保证 10%。 其它外设产品及配件帐面要求保证 35%。 原装耗材帐面要求保证 10%。 兼容耗材帐面要求保证 30%。 主流移动存储 (全国市场同类排名前六名 ) 帐面要求保证 8%。 其它移动存储帐面要求保证 12%。 软件帐面要求保证 12%. 第 28 页 共 206 页 第五节 销售规模及返利政策 一、销售规模 销售规模是双方对合同期内整体销售量的一个预估，在合同中签定销售规模一般会与年返相联系，原则上制定一个 合理的阶梯销售规模返利，在合同签定中，为保证公司最大限度获取利润，最好以月返方式体现，原则上不签定季度返利，年返利每半年收取一次。 二、返利政策 即商业折扣，指乙方 *销售甲方 *产品后，甲方以乙方在甲方的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予乙方的进货（回款）折扣。 这也是公司的主要利润来源，是采购人员和供应商谈判的重点。 返利支付方式包括： （一） 乙方向甲方按扣除商业折扣后的差额付款，甲方在增值税票上直接列明折扣率和折扣额。 （二） 甲方向乙方全额开具增值税票。 甲方向乙方支付商业折扣。 第六节 付款方式 铺 底：是指甲方给予乙方的不需支付实际资金即可调拨一定金额货物，作为在合同有效期内样机展示和库存周转之用的优惠条件。 该额度在谈判中厂家铺底额度越大对公司越有利。 帐期：指货物到达公司指定地点后到给供应商结算的时间，在谈判中争取的帐期越长对公司越有利。 信用额度：是指甲方给予乙方先进货再延期付款的最大金额限制。 在谈判中信用额度越大对公司越有利。 支付方式：指使用何种方式给供应商付款，主要包括有支票、电 /信汇、 36个月承兑（不加息）， 公 司原则上要求尽量使用 6 个月承兑（不加息）， 公 司使用承兑方式，视同现款操作。 第 29 页 共 206 页 结 算周期： 分为代销结算周期、经销结算周期两种 经销结算周期：从商品入库之日至合同约定的付款期。 代销结算周期： （ 1）实销实结商品的结算周期指按合同约定进行付款的期限； （ 2）带货安装商品的结算周期指从商品实现销售之日至合同约定的付款期。 现款进货结算：指乙方在甲方货物到达乙方库房验收后 24 小时内即向甲方支付货款。 承兑使用（三至六个月不加息） ： 承兑是公司在付与银行一定数目保证金后，银行担保在一定期限后支付的汇票使用方式，使用承兑可有效的利用 公司 的资金。 （注： *甲方为产品供应商；乙方为我公司。 ） 第七 节 费用收取 费用的收取是公司收入的一个重要来源，主要包括 4个方面： （各品类有具体授权标准，见附表。 ）  营业场所支持费。  场地使用费。  促销管理费。  市场推广费（包含 18个节庆费用，分别是 .、 、 、 节、 、 、 、。