嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册商超业务

嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册商超业务内容摘要：

......................................................................................41 附件02 商超业务员周工作总结和计划 ...................................................................................................43 附件03 商超客户基本信息表 ...................................................................................................................44 附件04 商超客户拜访计划表 ...................................................................................................................46 附件05 卖场客户拜访卡 ...........................................................................................................................47 附件06 连锁客户拜访卡 ...........................................................................................................................48 附件07 驻店促销员日报表 .......................................................................................................................49嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 6/58 附件08 商超竞品信息收集表 ...................................................................................................................50 附件09 商超订单跟踪表 ...........................................................................................................................51 附件10 促销申请表 .................................................................................................................................52 附件11 新品上市跟踪表 .........................................................................................................................53 附件12 商超业务员考核表 .....................................................................................................................54 附件13 商超业务主管终端检查表 .........................................................................................................55嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 7/58手册概述手册适用范围本手册适用对象包括：经销商的商超业务员和商超业务主管。 嘉里粮油经销商小包装油客户按照类型分为商超、渠道和特通三类（参见经销商管理一体化手册），其中商超业务由商超业务员/业务主管负责。 商超，与渠道网点相对，这里指店面较大、销量较同、人员较多的零售门店。 从形式上看，包括：大卖场、大型超市、部分中型超市、大型百货等。 商超经营者的利益点较多，包括销售额、毛利、毛利率，甚至包括库存和结款等。 由于商超的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者的不同利益点。 这是商超业务和渠道业务的主要区别。 手册目的与内容商超业务员的业务概括起来讲就是五点一横一纵加计划。 五点就是订单管理、终端维护、促销活动、新品上市、新店开业，要把这五点的工作做好，离不开一横一纵，也就是客情建设和信息收集与分析，计划则是以上所有工作的基石。 本手册从五点一横一纵加计划出发，目的按照商超生意的特点，高效、标准地管理和拓展商超生意。 我们还制定了标准化的报表体系来规范工作，帮助新业务员尽快提高，帮助老业务员加深理解。 嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 8/58工作全貌 工作内容 工作目的计划 合同谈判、工作计划 合理安排，提高效率信息收集与分析 通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务一横一纵客情建设 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础销售订单 最大化的完成销售，收回货款终端维护 夯实基础工作促销活动 推广品牌，提高销量 新品上市 配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广五点新店开业 为长期合作打好坚实的基础 例外处理 例外情况 建立例外情况应急流程业务角色和职责的划分商超从业态上分为：卖场、连锁店、大型超市；在操作模式上，卖场与大型超市类似，所以从操作模式上分为卖场模式，连锁超市。 对应的，商超业务有多种角色，可以细分为卖场业务员、连锁业务员、卖场促销员、连锁助理业务员、业务主管。 经销商可以根据规模由一位业务员负责其中的几项角色。 角色和职责的细分： 业务主管 卖场业务员 卖场促销员 连锁业务员 连锁助理业务员订单 监控 订单并跟踪 － 门店/总部订单 并跟踪 订单并跟踪终端 谈判；监控 谈判、维护 维护 谈判、维护 维护促销 谈判；审批 谈判、申请 执行 申请 执行新品 谈判；监控 协助 － 协助 协助新店 谈判；监控 执行 － 执行 执行信息收集与分析客情建设全部参与年度谈判 协助业务经 理/总经理 协助 － 协助 －嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 9/58 业务主管 卖场业务员 卖场促销员 连锁业务员 连锁助理业务员月度计划与总结 主写 参与 － 参与 －周总结与计划 检查 主写 － 主写 －考核标准商超业务员的考核标准主要包括销量、回款和终端表现等几方面，详见 附件12 商超业务员考核表。 其中的权重是可调的，商超业务主管可根据当地实际情况、业务员具体情况决定相应的权重。 嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 10/581 工作计划与总结工作目的 合理安排，提高效率工作内容 1. 年度合同谈判2. 工作计划与总结3. 工作例会 年度合同谈判合同谈判是工作计划的一个重要依据。 与商超客户存在的大量谈判，可以分为两类，年度合同谈判；日常事项的谈判。 1. 商超的年度合同谈判由一般由经销商总经理或商超业务经理负责。 所谓年度合同，包括年度返利、新品新店进场费用、货款处理等框架性规定，业务员和客户在框架内开展业务，但在具体业务上还需要一些日常的谈判与沟通2. 日常事项的谈判是在年度合同的框架内，与商超的协商具体内容。 月度工作计划与总结由商超业务主管上月月底（25号前）制定本月计划，与嘉里粮油客户代表沟通后下发执行；次月月初（5号前）对照计划总结本月工作，提交给经销商总经理和客户代表。 参见 附件01 商超业务主管月度工作计划与总结。 通过计划与总结的形式，分析生意，制定行动方案，提升销量。 月度工作计划1. 商超业务主管每月的月度计划中包括：销量计划，促销活动计划。 2. 销售计划是对下月销售目标的分解(1) 销售目标的分解是从上到下，经销商根据嘉里粮油的要求有年度销售目标，总经理把目标按照品牌/油种分解到月、到各个系统。 (2) 商超业务主管把商超月度目标分解到商超各个系统，下发给商超业务员；商超业务员根据月度计划指导下月工作。 3. 促销计划是对下月需要业务员配合执行的促销活动的汇总嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 11/58(1) 促销活动的来源有两种：嘉里粮油统一制定的，在经销商区域必须执行的；经销商管理层制定，在经销商区域内执行的。 (2) 业务主管汇总两方面的促销活动，制定下月促销计划清单。 业务员根据清单，很清楚的知道下月需要配合的促销活动，可以与客户提前沟通；并可以根据促销活动的力度督促客户多下单。 各商超业务员可以根据业务主管的月度计划，再次细分到周，指导每周的工作。 月度工作总结1. 有了计划，就必须有总结，检查上月的工作完成情况。 2. 商超业务主管每月月初根据上月制定的计划提交工作总结。 包括对上月销售的总结、促销活动的总结、工作的总结。 3. 通过总结与分析，挖掘潜在的生意增长点和好的办法，指导以后的生意发展。 周工作总结与计划1. 商超业务员每天在周总结与计划表中填写当天的工作日志。 2. 商超业务员每周最后一个工作日回顾本周工作，计划下周工作，提交周工作总结与计划。 参见 附件02 商超业务员周工作总结和计划。 例会制度1. 业务员有晨会、周例会和月例会。 2. 业务主管组织业务员每天早上开晨会，解决昨天的问题，传达计划的安排。 (1) 业务员讲述在昨日遇到的各种问题，包括市场需求、与客户的交流、销售情况、竞品情况等。 在回顾昨日拜访工作时，检查存在哪些不足，找出原因、制定相应的解决方法，并记录于客户拜访卡中。 (2) 对于突发事件，帮助业务员调整拜访计划；(3) 根据销量看板，帮助落后计划的业务员找出原因和改进措施；(4) 根据促销看板，了解促销活动的计划和对市场的影响；(5) 根据业务主管巡场中记录的终端检查表，督促业务员改进终端形象。 嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 12/58销量看板参见经销商运营一体化手册标准管理体系；促销看板参见促销推广手册。 终端检查表参见 附件13 商超业务主管终端检查表； 3. 每周一的晨会是周例会，解决上周问题，传达下周计划。 4. 每月的5号晨会是月例会，总结上月情况，安排下月计划，会议时间可根据需要适当延长。 嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 13/582 信息收集与分析工作目的 通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务工作内容 1. 了解自己2. 了解竞品3. 了解客户关键要素 1． 财务数据包括销售额/销量、毛利/毛利率、库存等2． 终端情况3． 活动4． 组织结构、人员信息5． 业务流程 了解自己了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销售情况。 建议收集以下信息：收集内容 收集信息方式 信息应用在全国范围内具有品牌优势的产品 消费者市场调查1. 与客户谈判2. 促销活动制定与执行在区域内具有品牌优势的产品 消费者市场调查1. 与客户谈判2. 促销活动制定与执行优势在区域内具有价格优势的产品 与同类竞品对比 与客户谈判不具有价格优势的 SKU 与同类竞品对比 促销活动的制定劣势不具有品牌优势的 SKU 与同类竞品对比 促销活动的制定每家客户每个 SKU 一段时期的月均销量通过从系统查询销售给客户的销量客情建设，通过客户信息系统查询1. 下单时机的把握；2. 计算建议下单量每家客户每个 SKU 的库存量到客户仓库盘库客情建设，通过客户信息系统查询1. 下单时机的把握；2。