嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册特殊通路

嘉里粮油_管理信息化咨询项目二期_小包装_经销商运营一体化手册特殊通路内容摘要：

高效灵活的配送 等等。 完善的售后服务体系不仅 使客户满意度 大大增加， 还能 让产品在目 标 客户 群体中形成口头传播，增加 潜在 销售机会。 三位一体的 拓展模式 由于特殊通路销售存在以上特点和成功要素，我们 还 需要明确拓展模式，也就是相关的责任主体。 为了做好特殊通路生意，应该建立 嘉里粮油、经销商老板、经销商业务员三位一体的拓展模式。 通过 紧密合作、 步步创新 ，使特殊通路 销售成为 经销商 主体销售的一种强有力的补充，并在局部市场起到主导销售的作用。 厂商和经销商的合作关系 1． 嘉里粮油 为了宣传产品，充分展示品牌形象， 建立 客户 对产品的信任， 嘉里粮油 应统一制作和下发宣传彩页 ，以及拜访客户用的小赠品。 2．经销商 经销商的管理层 应该充分转变思想，把握现代特殊通路的特点。 （ 1） 充分注意自身企业形象的建立，树立“嘉里粮油特约经销商”的权威形象。 （ 2）优化 人力 资源配置 ，根据淡旺季的不同灵活设置特殊通路的 销售团队；并 加大奖励力度，鼓励业务员拓展 客户。 （ 4） 注重长期客户关系的建立。 业务员工作 说明 1．销售目标 业务员 的 销售目标在于通过 有规律的持续拜访 、 有效的客户渗透 及良好的客情建设，覆盖所在区域市场内 全部目标客户，并 使客户 长期 购买我们的产品。 2． 拓展客户的要求 （ 1） 数量： 制定客户 拜访 的计划，比如某天需要实地拜 访 4个 A类客户和 6个 B 类客户 ，对若干 C类 客户进行电话联系。 （具体数量可以酌定） 客户分类标准 参见。 嘉里粮油管理 (中国 )有限公司管理信息化咨询项 目二期 本文档在 AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 7/16 （ 2） 频率： 根据客户的重要性来定，并且保证每月 访问全部客户 一 次。 （ 3） 客户渗透 ： 掌握每家客户的采购 总预算，并争取得到 80％以上的份额。 （ 4）开发新客户： 业务员应保持每周开发 2～ 4家新客户， 确保稳定扩大市场份额。 （ 5） 记录报告： 记录和报告在特殊通路的拓展 中起到重要作用， 业务员 在 拓展新客户和每次拜访结束后应填写相关报表 ， 并 确保 记录和报告的及时与准确。 参见 附件 01 团购客户资料表 和 附件 02 团购客户拜访记录表。 嘉里粮油管理 (中国 )有限公司管理信息化咨询项 目二期 本文档在 AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 8/16 2 发现 客户 本章目的 迅速圈定目标客户，开展高效拜访。 本章内容 1. 确定客户范围 2. 目标客户 拜访 3. 客户常见类型及应对方案 关键要素 1. 如何尽可能多的发现潜在客户。 如何确定目标客户。 2. 拜访目标客户有哪几种形式。 注意哪些技巧。 3. 针对不同类型的客户， 该如何应对。 确定 客户范围 与 传统渠道 相对 固定 的市场开发方法 不同 ， 我们 只有明确 了特殊通路的客户 来源， 才能更 有针对性 的拓展生意。 漫无目的地拜访 潜在 客户 ， 将会 对时间、 精力 、资金造成 极大浪费。 业务 员 必须 根据产品定位、 特殊通路的 特点 及 以往 经验， 圈定 大概的客户范围，在此范围内寻找客户。 1． 福利团购 常见的目标客户包括 ： 大型 工厂、 福利较好的事业 机关、学校 等。 可 通过 查阅工商企业名录、 各种 组织名册、 城市黄页、统计资料、 书报 杂志、电视 广播及 户外广告 上露面的企业， 来作为 选择的基础。 重点衡量 企事业单位性质、 效益 、 职工数量 、对福利团购的重视程度等。 2． 对于联合促销， 可以采购小包装油作为促销品的行业有很多。 我们平时可以多关注报纸、当地电视新闻 、户外广告，了解一些厂家、商家的销售政策，举办大型活动、庆典的动向，争取尽量早的和对方取得联系。 尤其是家用电器、通讯行业、报纸、化妆品、药材市场等等尤其需要注意。 联合促销的机会在哪里 联合促销近年来发展迅猛，大有超越福利团购之势。 我们在这里举一些各地联合促销的成功案例，给大家做个参考。 1. 2020年春节，河南经销商和河南移动开展联合促销活动， 参加的九个城市经销商全线开花，共获得订单 3256吨。 2. 05年 6月至 9月底期间，订《唐山晚报》一份便可获赠 —— 14000箱 3. 天津力生制药有限公司在 05年 9月至 12月的市场工作中，计划使用金龙鱼花生油 5L装 5000箱 4. 05年中秋期间， 与 TCL国际电工（惠州）有限公司、广东雅倩化妆品有线公司、上海韵林礼品有限公司、广州高露洁棕榄有限公司 … 开展 联合促销活动 嘉里粮油管理 (中国 )有限公司管理信息化咨询项 目二期 本文档在 AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 9/16 为了方便对客户进行管理， 还 可以根据 客户的 收益 、信用情况等 ， 进行等级划分。 经销商可以 自行掌握划分的标准， 例 如： 1. A类客户 ： 大型国有企 事 业 单位的福利团购；通讯、报纸等行业的联合促销。 2. B类客户：家电、药材市场等可能引 发 联合促销的企业 ； 效益突出的三资企业、学校。 3. C类客户： 中小型企业的福利团购。 小技巧： 如何寻找潜在的生意机会。 1. 对卖场以往的团购信息要善于利用和追踪。 另外，针对竞品的 客户，要重点关注，重点拜访，在平时就要经常接触沟通，争取把客户拉过来。 2. 实现了一次成功销售并 了解到这个行业的 特点后，可重点向该行业其他企业宣传这次成交 实例。 3. 从客户中发现客户。 通过和老客户聊天、推荐的方式，获得新的资源。 让现有客户帮助介绍新客户。 尤其是 客户 在行业内都有与 其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。 在建立个人信誉的基础上，业务员可了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。 4. 不放弃任何有可能建设人际关系的机会，经常参加老乡会、同学会、战友会或其它各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议，携带宣传资料，结识潜在客户。 目标客户 拜访 有了大致的范围后，我们还需要初步拜访潜在重点客户。 初次拜访的主要目标是建立 客户对产品的 良好印象和初步的信任感。 一般 遵循以下步骤 ： 1． 给 目标客户邮 寄宣传手册及一些小样 品， 让客户 建立 初步的印象。 2． 如 果有必要，登 门前先 进行 电话拜访。 电话拜访 主要从品牌介绍入手， 不一定以 购买 为导向。 如果 客户表示出兴趣 ，可 安排见面洽谈。 小技巧： 给客户打电话时候应该注意什么。 1. 电话拜访 的目的在于和客户的沟通，探明客户虚实，切忌不管对方忙闲，按照既定的套路去进行说教式的沟通，要尽可能地让客户多说，调动对方谈话的积极性，才能了解客户的情况，才能有的放矢地回答客户的问题，消除客户的疑虑。 2. 客户对产。