产品销售管理制度培训

产品销售管理制度培训内容摘要：

自己的判断能够自行决定订货价格的范围包括 1 以公司统一确定的价格接受订货 2 订货额在万元至万元之间且降价幅度为的标准品订货 3 订货额在万元以内且降价幅度为的标准品订货 第十一条 定货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核准 第十二条 营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时应填制折价销售传票一式四份 第十三条 折价销售传票处理流程 1 折价销售传票由营销人员手存以作折价销售凭证之用 2 折 价销售传票由营销人员交付客户 3 折价销售通知单由营销人员交付财务部 4 折价销售统计单由销售主管转交事务部作统计资料之用 第十四条 特别价格 下列各项营销人员无权自行决定订货价格须由总经理或成本研究委员会审议决定 : 1 非标准品折价销售 2 特别定货品 3 因产品质量问题要求降价销售 4 因交货时间迟延而要求降价销售 5 因大批量定货而要求降价销售 6 外购产品 7 新产品定货 8 其他与上述各项相关的情况 第十五条 订货价格决定 在特别价格各项中营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查 销售主 管审定订货单内容后 属 1 2 3 4项内容的交总经理决定订货价格 属 5 6 7 8项内容的交成本研究委员会确定订货价格 (三 ) 成本研究委员会 第十六条 为准确地确定本公司产品价格特设立成本研究委员会委员会由下列成员构成总经理 (主任 ) 常务董事 (副主任 ) 销售主管 (委员 ) 财务主管 (委员 ) 采购主管 (委员 ) 制造主管 (委员 ) 第十七条 会议时间 1 例会每月固定时间召开 2 临时会议需要紧急确定订货价格时召开 表 产品定价分析表 产品名称规格 顾客类型说明 成 本 分 析 成 本 项 目 生 产 数 量 % % % % % 合 计 产 品 竞 争 状 况 生 产 公 司 产品名称 品 质 等 级 销 售 价 格 估计年 销售量 市 场 占 有 率 备 注 比 较 图 单 价 占 有 率 产 品 ▼〝 ▽〝 ▾〝 定 价 分 析 定价 估计占 有率 估计年 销售量 利润率 利润 决定售价 : 六 产品降价销售管理规定 (一 ) 通则 第一条 营销过程中所有降价 (或折价 )销售业务的处理均按照本规定办理 第二条 降价分两种情况一种是营销人员自行判断决定另一 种是要经过必要的申请手续 第三条 营销人员在决定降价时必须统筹兼顾综合考虑本公司与客户的相互关系避免造成本公司的利益损失 第四条 降价惟一的目的是扩大销售坚决杜绝为满足个人的私利而抛售因此其依据是客观的交易现实必须做到公正客观 (二 ) 降价销售事务处理 第五条 营销人员自行判断降价原则上适用于以下情况但特定商品除外 : 1 客户支付额中未足 X元的尾数 2 支付额达 X万元以上时可以有 1/200的浮动额但让利总额不能超过 XX元 3 支付额未满 X万元 但在 X万元以上时可以有 1/200的浮动额 但让利总额不得 超过 XX元 4 支付额未满万元时降价幅度应在元以内 同时 无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算 第六条 实施降价销售时必须填写降价销售业务传票 第七条 降价销售业务的清单处理 1 降价销售业务传票由营销人员保存作降价处理凭据之用 2 降价销售业务传票本传票由营销员转交客户 3 降价销售通知单交财务部进行财务处理 4 降价销售统计单存业务部作统计资料之用 第八条 降价销售申请 1 大量定货特殊定货及客户降价要求超出规定限额时营销人员须提交 降价销售申请 2 降价销售申请提交给业务部由业务部转交上级审 批特殊紧急情况下可通过电话请求总经理裁决 3 电话申请批复时营销人员须补送降价销售申请 4 降价销售申请一式两份一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据另一份送交业务科审查后经营业部长送交总经理裁决如总经理同意返交业务部再由业务部转交商品管理部 5 商品管理部据此填制降价销售业务传票 6 降价销售业务传票共五份须进行以下处理 : (1) 降价销售业务传票由商品管理科留存 (2) 降价通知商品管理部客户 (3) 货款扣除通知单商品管理部财务部 由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款 (4) 降价销售核算单 (商品 管理部 —— 财务部 —— 客户 ) 与降价销售统计表一起送交财务部 (5) 降价销售统计表 (商品管理部 —— 业务部 ) 由业务部据此进行该类降价销售统计 (三 ) 降价洽谈要领 第九条 在大批量定货和特殊定货情况下客户大都提出降价要求营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度可自行决定降价 第十条 如非降价销售品营销人员应婉言谢绝 第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度营销人员应讲明自己无权决定然后可请示上级或打电话请示并要求对方压低降价幅度 七 特约店协会组织制度 (一 ) 总则 第一条 名称 本会的名称为 “ XX特约店协会 ” 第二条 办公处 本会的办公处设于 XX公司之内 第三条 会员 本会的会员与 XX公司缔结特约店契约且须具有第八条规定的会员资格 第四条 业务 本会以增进会员的销售促进业务的合理化及经营的发展加强会员之间的联系为原则特别开展下列五项工作 : 1 为促使销售契约成立所进行的各种磋商协定 2 修订制定特约店的规定 3 进行各种业务上的联络以使彼此的交易得以顺利进行 4 举行有关销售方法销售技术经营管理店铺设计人事管理事务处理及其他相关内容的研究会讲习会训练会并进行指导 5 计划实施各种活动以促进彼此间的良好关系 (二 ) 运营方式 第五条 管理人员 本会基于业务的需要设置下列管理人员 : 1 会长 1名 2 副会长 1名 3 干事 若干名 以上管理人员由会员选举产生任期为一年可连选连任 第六条 运营 本会每年举行一次大会会中讨论年度计划及进行业务报告财务报告会长及副会长必须根据情况需要召集人员组成董事会董事会根据大会的议事项目决定有关会务运作的协议 (三 ) 特约条件 第七条 经费 会费每年为 XXX元 凡会议通信联络等会务运作所必需的经费皆由此支出但讲习会旅行等 特别经费则须依当时的需要由董事会议决定 第八条 会员资格 凡本会会员须具备下列四项条件 : 1 与 XX公司已缔结特约店契约者 2 已支付信用金者 3 过去一年的销售额达到 XXX万元以上者 4 其他本会特别指定者 (四 ) 其他 第九条 会员的特惠 本会对于会员特别订有特约店交易规定会员可因此享有交易上的各种特别优惠条件 第十条 制度的废止 本制度的废止须由大会决定 八 公司特约店经营制度 第一条 本公司设置特约店的基准及营运方针以本制度的内容为准 第二条 经营商品 1 经营商品以 XX为主体目前的主 力产品是依靠旧有客户的交易为了将来的发展目前也应视情况适当经营新产品 2 特约店负责前项商品的批发和销售 3 特约店不得销售其他厂商的同种产品 4 今后将逐次追加经营商品项目 第三条 特约店的设置 1 特约店的设置依下列规划进行 : (1) A地区 X店 (2) B地区 X店 (3) C地区 X店 2 前项区域划分可因销售额的提高人口的增加及其他因素而变更店数 3 本特约店制度只适用于大城市及附近县市其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行 4 特约店的选定 (1) 从以往与本公司有交易往来的零售店中筛选 (2) 从目前虽与本公司无交易或交易额极小但却极具未来潜力的零售店中筛选 5 从业绩不高的零售店中筛选特约店时须依照下列基准来进行 (1) 每年销售本公司产品数量超过以上的店 (2) 每年销售产品数量超过以上者 (3) 目前的交易额度虽小但具有诚意且付款明确者 选店时必须以经营稳健且具有合作性能积极投入销售活动者为对象 6 未有交易往来而具实力者是指符合下列条件的零售店 (1) 该地区尚未有老客户介入 (2) 以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店 第四条 与非特约店交易客户的往来方式 1 对于非特约店的交易客户一概以既有的交易方法来进行交易 2 不论商品出于本公司或出于特约店价格都必须统一 3 对于新的交易申请原则上应转给该地区的特约店办理 4 这种非特约店的商店交易应随着特约店销售能力的增大而中止相反这些商店中如有交易增大者应设法将其纳入特约店体制中 第五条 特约店的义务 1 根据过去的实绩及所在的区域的消费实力特约店每年要有一定的销售责任额此额度每年必须经双方协议而修正 2 目前各商品的最低销售责任额暂定如下 : (1) XX地区 —— XX至 XX (2) 新产品及新型号则依当时条件另订 3 特约店须加入总公司 4 总公司是以协助扩展特约店业务为目的的实体 第六条 交易方法 1 交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施 (1) A价 —— 公司批给特约店的价格 (2) B价 —— 特约店及公司给零售店的价格 (3) C价 —— 卖给一般消费者的售价 (4) D价 —— 季节前的交易价格届时另订 2 为促进特约店的销售及鼓励其积极付款本公司特设折扣制度 3 货款的缴付以每月二十五日为截止日次月十日前须以现金缴付如以期票缴付则付款金额包含折扣费 4 关于季节性的货款缴付应另外订立特别价格 5 货物运 送过程中所发生的破损等由本公司负担 第七条 支援销售 1 对于特约店本公司将免费或以成本价提供销售用的目录广告册传单海报等 2 本公司自行负担在报纸杂志传单及其他媒体上的产品宣传费用在实行这些广告宣传之前本公司应制作实施预定表事前与特约店进行联络 3 本公司对特约店进行有关销售方法商品说明方法及其他相关的培训并指示销售计划 4 在开始销售新型产品时公司免费提供或借与各特约店该产品的样品 5 本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法产品说明销售时的应对方式等方面的教育指导 第八条 产品制造 方法 1 如偏远地区的订货量增多时可于市内及各地寻求转包工厂由这些工厂来负责产品的生产 2 本公司内部将自设模具工厂由公司自己经营至于生产方面 本公司将再采取转包生产政策 3 针对及各产品本公司将设置装配工程部门以付费方式委托其他单位 九 特约店交易合同书 XX公司 (以下简称甲方 ) 指定 XX商店 (以下简称乙方 )为经销本公司产品的特约店甲乙双方特签订以下合同 第一条 交易内容 甲方负责向乙方提供商品乙方负责在指定区域内销售甲方产品 第二条 货款支付 乙方向甲方交付货款的时间规定如下每月日结算翌月日前支付 货款应由乙方送到甲方营业所乙方须根据甲方提出的付款通知书以现金形式及时支付 乙方如对付款通知书有异议须在接到通知书两周内向甲方提出 第三条 交货地 商品交货地原则上为甲方生产厂所在地货物离开甲方生产厂后的一切损毁由乙方负责货物运费由乙方负担 第四条 迟付款赔偿 如乙方不能在指定时间内支付货款应从支付的最后期限日算起向甲方支付 3%的滞纳金赔偿 第五条 担保提供 为确保甲方的债权乙方应根据甲方的要求向甲方提供可靠的担保人甲方有要求乙方提供担保金的权利保证金由甲方托管并以甲方指定利息为保证金计息 第六条 合同的解除 甲方在认定有以下情况者可不通知乙方单方面中止合同 1 在没有特殊事由的情况下乙方的销售额长期不变或呈下降状态 2 乙方长期不能按约支付甲方货款其信用状况趋于恶化 3 乙方不履行合同确定的义务或与甲方采取不合作态度或者有损害甲方商品信誉的行为 4 甲方认为乙方已不符合特约店的必备条件 5 如乙方提出解除合同必须事先征得甲方同意 第七条 诉讼地 除法律上的特殊规定外因本公司发生的法律诉讼应在甲方所在地的法院提出诉讼 第八条 合同有效期 本合同有效期为一年满一年时甲乙双方经协商可以依本合同条件续 延 本合同一式两份签名盖章公证后甲。