亚泰物业管理有限公司市场营销策略

亚泰物业管理有限公司市场营销策略内容摘要：

括在技术、管理、服务 等方面的综合投入。 品牌是一种竞争手段，是占领市场和获取利润的有利条件。 知名度高的物业管理品牌能让发展商／业主保持忠诚和充分信赖，能 够传达出公司的价值、个性与文化。 亚泰物业管理公司的品牌可以用来识 别不同的企业，当人们 一提到亚泰物业管理公司品牌时，就能在业主的心 目中唤起安全、环保、文化、温馨等联想和记忆。 业主大会或发展商通过市场选择亚泰时，都进行相关的评价，其中一 个重要因素就是亚泰的知名度，优质的品牌加大了亚泰物业参与竞争的砝 码。 对发展商来说，亚泰物业能够提升物业的价位，拉动销售；对业主来 说，亚泰物业意味着优质的服务、合理的价格。 物业管理的产品是“服务”，是一种无形的东西，而衡量这种无形“服 务”的最佳方法就是品牌。 品牌赋予了无形的服务一个鲜明闪亮的符号， 这是吸引发展商／业主购买物业管理服务的一个主要决定因 素。 发展商／ 业主能够从亚泰物业的形象和文化中，感受到消费品牌服务所带来的心理 45 上的价值利益；而现代消费者更注重产品品牌，尤其是服务品牌。 所以说， 亚泰物业管理公司进行市场营销采用品牌战略是明智的选择。 对亚泰物业 管理公司而言，品牌是公司发展的推进器，是对外扩张的利器。 亚泰物业管理公司常用以下两种的方法： 1．利用广告树立企业形象 广告是借助一定的宣传媒体将物业管理服务的信息传递给客户的一种 市场营销方式。 相对于人员促销而言，广告的宣传面广、渗透力强，通过 精心设计，可 以使物业管理服务、价值观与企业文化深入到发展商／业主 心中。 （ 1）广告的利用原则对无形的物业管理服务做广告，与对有形产品 做广告具有明显的不同。 基于物业管理服务的特点，亚泰物业做管理服务 广告时遵循以下指导原则： 1)使用明确信息。 物业管理公司使用图像或符号来协助传送广告信息， 坚决避免冗长哕嗦的广告，使用精练简明的言辞，贴切地把握服务内涵的 丰富性和多样性，使用不同的手段和方法来传送广告信息。 2)强调发展商／业主的利益。 能引起发展商／业主注意的有影响力的 广告，不仅要强调物业管理公司实力雄厚，关键还要 强调为发展商／业主 带来的利益，这就迎合了发展商／业主的利益动机。 3)提供有形线索。 广告尽可能使用有形线索，来消除服务的无形性， 增强效果。 知名的在管项目也可作为有形展示的载体，如即将开盘的亚泰 樱花苑，这是较为具体的沟通展示。 4)注重广告的流通。 口碑相传具有巨大影响力，能影响潜在客户购买 选择。 在日常工作中，用出色的服务说服满意的发展商／业主向其他人传 播，让其他目标客户都了解实情。 46 5)对员工进行激励。 物业管理公司的员工很重要，业主购买的物业管 理服务产品是由员工提供的。 因此，在做广告时，亚泰物 业充分认识到物 业管理服务是行为而不是物体，物业的员工也是广告的潜在对象。 广告不 仅要关注如何激励发展商／业主购买，而且更要激励自己的员工提供高质 量的服务，以饱满的热情对待客户。 （ 2）选择最佳广告媒体。 广告媒体选择得好，既有效地树立亚泰物业 形象，又节省了费用。 选择广告媒体要考虑相关因素，要针对目标市场、 项目、客户量力而行。 1)可供选择的广告媒体： ①报纸。 报纸广告的优势在于：覆盖面宽、读者稳定、传递灵活迅速； 具有新闻性、可读性、知识性、指导性和记录性；白纸黑字便于保存，可 以多次传播信息；制作成 本低。 其不足之处在于：广告版面不突出，有效 时间短；设计、制作较为简单粗糙，呆板单调。 ②杂志。 杂志广告的优势在于：有效时间长，能长期保存，内容专业 性较强，有固定的阅读者，有利于针对性地刊登相应的广告。 ③电视。 电视广告的优势在于：收视率较高，强制性接受，视觉刺激 性强。 ④网络。 互联网广告的优势在于：制作成本低，视觉效果佳，时间持 续长，内容丰富，便于发展商／业主选择。 2)选择媒体应考虑的因素： ①服务特性。 物业管理服务专业性强，针对发展商的广告不适宜在电 视、广播上做，而应在专业杂志上做广告；针对涉 及面广的业主／物业使 用人则在电视、报纸上做广告或利用夹报方式。 ②发展商／业主的生活习惯。 不同的发展商／业主具有不同的生活习 惯，接触不同媒体的机会与条件也不同，物业管理公司应选择目标客户有可能接触最多的媒体做广告。 ③媒体的传播范围。 不同媒体的传播范围不同，广告宣传的范围要与 物业。 管理公司的市场营销范围相一致，结合地域进行“广告战”。 2．利用公关活动树立亚泰物业形象 公关活动是指物业管理公司为改善与发展商／业主的关系，促进其对 物业管理公司的认识、理解和支持，达到树立良好的企业形象并促进服务 销售目 的的一系列促销活动。 进行公共关系活动的目的不仅在于促销服务， 而且在于树立公司的良好整体形象，增进发展商／业主对公司的了解。 处 理好物业管理公司与各类发展商／业主的关系能为公司发展、壮大提供良 好的内外基础。 47 （ 1）公关对象物业管理公司的公关对象一般包括业主／物业使用人、 发展商、媒体、政府及相关分包商等。 1)业主与物业使用人。 业主／物业使用人是物业面临的最重要的客户， 满足他们的需求是亚泰物业坚定不移的宗旨与生存的基础，与之建立良好 的关系和有效的沟通，妥善处理与他们发生的矛盾，从而赢得他们的称赞。 2)发展商。 发展商是现阶段物业管理市场的主要提供主体，也是市场 营销的重点公关对象，发展商作为大业主，决定着物业管理公司在一手物 业市场上的拓展活动能否成功。 3)媒体。 传播媒体是重要的特殊公众。 针对目标市场，亚泰物业利用 各类传播媒体进行宣传，将信息传递给目标客户。 4)政府。 政府机关也是亚泰物业面对的重要公关对象，政府的政策等 行为会对企业产生重要影响，与政府机关建立起良好的关系，使其市场营 销工作得到政府的合理支持。 5)分包商。 分包商包括进行机电设备维修保养、电梯、保安、清洁、 绿化等各项工作的 公司。 信誉好、实力强的分包商是亚泰物业的得力助手， 48 所以，应选择优秀的分包商与之建立密切的合作关系。 （ 2）公关活动的内容公关活动的内容及形式十分丰富，现择要介绍 几种与亚泰物业管理企业公关活动有密切联系的工作： 1)亚泰物业管理公司主动与新闻界建立起良好的关系，促使他们对本 公司的重要活动给予关注并及时报道，以引起客户的兴趣与注意。 2)亚泰物业利用各种机会与政府、物业管理协会、发展商、业主委员 会、媒体、业主等各方面公众建立稳定的沟通关系，征求其对公司工作改 进的建议或意见，争取他们对公司市场营销工作的理解、支持与帮助。 3)亚泰物业在有利时机举办各类公关活动，如举办新闻发布会、节日 庆祝会等专题活动来扩大影响，提高公司的美誉度、知名度，树立良好形 象。 若有相关方举办的活动，亚泰物业也会派代表参加，例如，参加体育 竞赛、旅游节、博览会等，借此机会宣传公司。 4)亚泰物业在力所能及的条件下赞助社会福利事业、希望工程、双日 捐、抗洪救灾、环境保护等各种社会公益活动。 这种做法既尽到亚泰物业 的社会责任与义务，又在社会公众中树立起良好的企业形象，赢得客户对 亚泰的好感。 企业品牌的树立是一个渐进的过程。 在开拓市场的同时，也是树立企 业品牌的良好时机。 为此，市场营销人员应了解利用亚泰物业品牌的一般 方法。 1．注意形象展示 由于物业管理服务的无形性，人们不能直接感受到服务的外观及质量， 所以需要形象钝设计，“包装”物业管理服务，以一定的媒介向客户传递 信息。 亚泰物业管理公司通过服务品牌的视觉形象、品牌的取名、行业内 持名、获奖状况等方式进行宣传。 49 （ 1）品牌的视觉形象品牌的视觉形象主要包括公司名称的标准字 体、标准图形、标准色彩及相关标 志等。 设计良好的品牌视觉形象，有利 于表现公司经营理念，有利于服务品牌的建立、推广和促进服务拓展。 （ 2）品牌的取名物业管理公司名称取得好，对品牌的建立和发展十 分有利，也有利于市场营销。 好的名称会给人们留下难以磨灭的记忆。 （ 3）行业内排名发展商／业主对市场营销人员的信口开河和狂吹猛 擂是不信任的，他们白有理性的评价。 而官方的统计数据、公布的业内资 料则最具有说服力。 例如，市场人员拿一本权威的《物业管理企业资质评 审记录》，亚泰物业位列其中，充分展现公司实力。 （ 4）获奖状况公司的获奖状况、通过的认证体系 等，能充分反映 优良的服务质量和管理水平。 亚泰物业管理公司积极参加“国家物业管理 示范小区 (大厦 )，的评选活动，这样较快地扩大品牌知名度； 2．加强品牌宣传力度 亚泰物业品牌从建立、发展到推广需要一个过程，通过以下方式进行： 1)建立公司特有的 CIS识别系统，这要明显区别于其他物业管理公司的 识别系统。 2)加强与新闻媒体合作，特别是目标物业所在区域的地方性、大众化 媒体。 3)创办公司的网站、杂志、宣传报纸等。 4)在目标物业所在区域内参加重大的社会活动，尤其是公益性活动， 树立公司良好形象。 5)培育与 发展商／业主的良好关系，利用口碑相传，加强关系网络互 动营销。 3．在标书中突出企业品牌 在制作标书时，亚泰物业将其品牌知名度列入其中，让发展商／业主 50 和专家评标小组有充分地了解。 在此，不仅说明本公司具有实力、规模， 而且是业内优质的品牌公司。 在介绍公司品牌时简明扼要、重点突出，针 对不同的发展商／业主，充分展现出其对品牌不同的关注点。 4．维护信誉，保持综合优势 质量是公司和物业管理服务的生命，一切市场营销策略、公司形象等 归根结底都要以公司的服务质量和信誉作为保证。 质量和信誉贯穿于品牌 营销的始终， 没有优良的质量和良好的信誉，即使公司原先创造了品牌知 名度，最终也会名誉扫地，影响市场营销和品牌形象。 因此，强化质量是 亚泰物业营造品牌的基础和永恒的主题。 从长远来看，无论在哪个目标市场上，惟一经久不变的价值标准是质 量本身。 质量是服务的生命，质量是品牌的基础，是公司形象的保证。 这 就要求在提供物业管理服务时，必须把发展商／业主的利益放在第一位， 时时处处为其着想。 5．理性入市，诚信护牌 在进入目标市场时，亚泰物业做到理性入市，保护其品牌，实施可持 续发展战略。 1)不做传统范畴的物业项目，注重社会效益 、经济效益、环境效益三 者的有机结合，慎重选择项目和区域；在当地形成一定的品牌知名度、美 誉度后再进行拓展。 2)注重发展商的信誉、品牌和实力，不具备上述条件者，不予考虑合 作计划。 3)价格不能保证、没有收益或达不到收益标准的项目宁缺毋滥。 4)坚持稳健经营、立足培育市场、杜绝短期行为，有选择地进入市场， 处理好眼前利益与长远利益之间的关系。 5)积极向当地政府主管部门请示和汇报工作，；加强彼此间的沟通与交流。 6)先做顾问项目，再做全权委托管理项目 物业管理公司外拓市场时并不能真正了解目标市场，往往需要 一定时 间的调整、适应。 借鉴深圳等地品牌物业管理公司进入内地市场的经验， 亚泰物业一般先做顾问管理项目，靠顾问管理服务打开局面。 顾问项目主 要是与发展商打交道，如果项目能够成功运作，有利于在该区域树立品牌， 随着知名度的扩大，可供选择的市场项目较多，那时则可考虑接管全权委 托管理项目。 51 亚泰物业管理公司在开拓市场的时候，充分利用已有资源。 对在管物 业项目的客户群体加以重视和利用，稳定、巩固和开发客户群体，扩大企 业品牌的影响，从而利于市场开拓。 卡耐基曾经说过：“如果把客户的忠诚度提高 5个百。