万科现场销售管理

万科现场销售管理内容摘要：

售部经理负责执行监督。 案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的，上级主管部门对案场主管做相应处罚，并限期整改。 情节严重的，报公司人事部处理。 15 三 ． 项目例会制度 一）早、晚会 1．时间： （由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 2． 地点：售楼部 3． 主持：销售主管（销售经理） 4． 出席人：售楼部全体销售人员 5． 会议主题： 1） 检查仪容仪表、出勤情况； 2） 简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点； 3） 公布前一天的销售情况、销 控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元； 4） 销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项； 5） 当日推广部署及当日培训计划； 6） 销售人员互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。 二）周会 1． 时间： （由各项目视具体情况统一安排，并向销售部备案） 2． 地点：售楼部 3． 主持人：销售经理 4． 出席人：售楼部全体销售人员 5． 会议主题： 1） 总结每周工作 ； 2） 对本周工作进行总结，包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化 建议 ； 3） 讨论每周议题 ； 4） 由 销售 经理出题，围绕本行业的工作开展，包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析，并针对本楼盘作出合理化建议，以提高楼盘质量、销售业 16 绩、及销售人员素质以更好为楼盘服务； 5） 市场分析 ； 6） 主要为组员之间资源共享，对市场咨讯进行相互交流； 7） 下达部门工作要求、指令、并贯彻执行； 8） 相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。 三）项目月例会 （ 由各项目 视具体情况 统一安排，并向销售部备案 ） 1． 时间：（待定） 2． 地点：（待定） 3． 主持人：项目 经理 、销售经理及销售主 管 4． 出席人：全体销售人员 5． 会议主题：月度工作总结及下月工作计划 1） 项目重大销售推广活动的分析总结； 2） 市场客户及业主源状况分析； 3）竞争项目销售 动态分析； 4） 总结月度工作； 5） 布置下月度工作； 6） 分析销售人员销售指标完成情况及月培训计划的制定。 四）展销会推广会议 （ 由各项目 视具体情况 统一安排，并向销售部备案 ） 1． 时间：（待定） 2． 地点：（待定） 3． 主持人：项目 策划经理 及销售主管（销售经理） 4． 出席人：售楼部全体销售人员及需协作的相关部门人员 5． 会议主题： 1)展销会分工：部门 内部人员分工及相关协作部门人员分工； 2)明确活动内容和流程安排； 3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径； 4)其他应注意的事项及思想动员。 17 四．业绩分配制度 一）业绩判定 1． 为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行解决，协商不成，由销售经理分配处理 ； 2． 家庭购房时，夫妇、父母、子女 等直系亲属 视为同一客户，其他亲戚不作同一客户处理（视情况而定） ； 3． 企业购房时，股东 及公司高管层 视为同一客户，其他不作为同一客户处理 ； 4． 熟客介绍新客户，以取得新客户的联系电话并且新客户到访售楼处时 需 说明介绍人姓名 ，且要有客户登记为准，否则视为首次来售楼处接待 ； 5． 如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。 二）业绩分配 1．销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。 销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。 为了避免节外生枝，原则上要求销售人员亲自回现场跟进。 2．客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟 进。 如客人表示之前曾经到访并道出 A 销售员姓名，则应交由 A 销售员跟进。 如 A 销售员不在场，则由排首位的 B 销售人员负责跟进 (在跟进之前必须打电话给 A 销售员 ,了解客户的概况 )，成交后的佣金由 A 和 B 销售人员平分。 如当天无法成交，客户归还 A 销售人员继续跟进。 如出现销售人员在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原 销售人员。 3．已成交的 A 客户介绍 B 客户来买楼时， B 客户提出找 A 销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与 A 销售人联系，如果 A 不能亲自回现场跟进，情况一由 A 指定 B 销售人员接待，当天成交后，则 A 得 100％ 佣金；情况二由销售主管指定 C 销售人员接待，当天成交后， C 销售人员得 100％佣金。 如当天不能成交， B 客户以后则由A 销售人员继续跟进。 如 B 客户没指定销售人员接待， B 销售人员跟进过程中旧业主 18 才出现，就算旧业主指定 A 销售人员跟进， A 销售人员也只能提供义务帮助，佣金归B 销售人员独有。 4． A、 B 两位销售人员共同接待 1 个老客户时，若有新客户进场，而又有足够人手接待的话，则 A、 B 两人不可抽离其中 1 个去接新客户。 5． A、 B 销售人员共同接待一个老客户时 ,若此时 A 销售人员的老客户回来，则 A 销售人员有权委托其他同事代为跟进，成 交佣金平分，与 B 销售人员无关。 6． A、 B 两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间 B销售人员没有跟进客人或没有联系 A 销售人员共同跟进的，若此客人再由 A 销售人员经办成交另一个单位，此佣金由最后跟进的 A 销售人员独得。 7．如遇 A、 B 两位销售人员分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金平分；如为兄弟、姐妹、朋友关系时，则需用业主姓名判别是哪一位销售员的客户，而另一位销售员不可拆分佣金。 8．如遇 A 销售人员的客户是 B 销售人员的朋友，原 则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。 如客户比较信赖 B 销售人员，强烈要求其代为跟进及办理相关的手续，而且过程中包含多次的现场和电话跟进，为了有效地促进客户成交，可向销售经理申请双方共同跟进。 9．对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。 若客户到现场后没有找联络的销售人员，则视为公共资源，可由其他销售人员跟进，成交后不拆分任何佣金。 10．一个客人若由多个 (3 个以上 )的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。 认购书上只能写两位销售人员的名字。 11．公司其他部门 职员或外来公司人员介绍的客户，原则上由主管安排销售人员接待，成交后的佣金销售人员和介绍人平分。 19 五． 项目资源共享制度 一）目的 实现公司各项目资源的共享 二）主要内容 1． 各项目的营销经验应定期交流，交流内容包括：区域市场情况、先进产品设计、客户最新市场动向、案场操作经验 等； 2． 项目经理应在周会汇报中，将最新的操作经验、心得也作为汇报内容进行分享。 内容较多的可做专项主题报告； 3． 项目在操作过程中的市场情况、新的产品设计思路、营销创新手法、政府制度理解执行等项目操作中的经验，应及时总结 并在项目经理会议中实现共享； 4． 案场操作执行人员均为公司员工，应根据不同案场的工作需要，服从公司的调动安排； 5． 案场积累客户资源，均为公司资源，应及时汇总在公司内部各案场实现共享； 6． 所有操作项目应定期收集、汇总周边市场信息资料至公司，以利于资源再利用。 20 六．员工培训制度 一）目的 提高项目组销售人员的素质，为公司储备人才 二）培训内容 1)销售人员必备素质 ﹡房地产基础知识 ﹡拥有良好的心态 ﹡成功销售的必备素质 2)销售人员礼仪 3)销售前的准备工作 ﹡学会自我管理 ﹡分析竞争对手 ﹡研究自己的客户 ﹡通晓自己的产品 4)销售业务流程 ﹡客户接待流程与规范 ﹡电话接听规范和技巧 ﹡客户的管理和跟踪 ﹡客户谈判与合同签订 5)销售技能提升 ﹡应变技巧 ﹡议价和守价 ﹡逼定技巧 21 1)发展商实力背景介绍 2)市场情况及竞争对手分析 3)代理项目基本资料介绍和答客问 4)模型、样板房介绍统一说辞 5)案场行政管理制度 6)案场销售管理规范 7)项目营销策略简析 8)银行按揭及相关财务知识 9)购房合同条款解释及相关 法务知识 10)物业管理相关知识 11)演练与考核 12)开盘流程介绍和演练 三）培训计划 根据各项目及员工实际情况安排培训计划。 四）培训考核 1)现场实操考核 2)书面试卷考核 3)岗位技能培训考核由销售部负责组织 4)项目实物培训考核由项目组负责组织 、转正及年度考评的依据。 22 七．考核、晋升制度 一）考核周期 每 4 个月为一个考核期，期间月度以检查为主，检查结果作为考核依据（特殊情况下案场可视销售情况另行制定考核周期）。 二）考核内容及分值 1． 月度检查内容包括：月度销售业绩完成情况、公司制度执行、业务执行情况、员工培训开展等内容 ； 2． 考核分值：分值标准详见《项目员工绩效考核表》。 三）考核结果与考核体现 考核结果根据考评分值一般分为 A、 B、 C、 D、 E 五个等级评分，考核等级的定义如下表所示： 等级 A B C D E 含义 超出目标或 期望值 达到目标或 期望值 接近目标或 期望值 未达目标或 期望值 远低于目标 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 佣金发放比例 晋升 或加薪 加薪 不作调整 督促、警告 降级或辞退 四）考核方法 1．业绩指标 1）销售指标达标情况 计分标准：实际得分＝实际销售业绩247。 计划销售指标基准分 2）销售额回款达标情况 计分标准：实际得分＝实际回款额247。 目标回款额基准分 23 3）销售佣金收回情况 计分标准：实际得分＝佣金已收回额247。 佣金应收回额基准分 2．案场行政制度执行 1）考勤制度 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 2）职业操守 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 3）礼仪规范 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 4）着装要求 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 5）业务规范 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 3．业务执行情况 1）接待流程执行 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 2）竞争产品市调 计分标准：按时按项目要求完成对周边竞争项 目的市调工作，熟悉其动态变化 4～5 分；基本完成市调工作，对竞争项目动态变化了解不详尽 2～ 3 分；未能完成市调工作，不熟悉周边竞争项目动态变化 0～ 1。 3）接待服务规范 24 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 4）表格完善 计分标准：严以律己， 准确遵守 4～ 5 分； 偶有错误 ，能积极修正 2~3 分；时有错误 无修正 0～ 1 分。 5）合同签定 计分标准：按时按项目计划要求督促客户（业务人员）完成合同签定工作，条款填写、释义无错误 4～ 5 分；基本完成合同签定工作，填写、释义 偶有错误 2～ 3 分；不能完成合同签定工作，填写、释义时有错误 0～ 1 分。 6）售后服务 计分标准：按时按项目计划要求协助客户（业务人员）做好按揭及后续权证办理及领取工作 4～ 5 分；基本完成售后服务工作，偶有错误 2～ 3 分；不能完成售后服务工作，时有错误 0～ 1 分。 7）团队合作意识 计分标准：具有团队合作意识，积极配合项目日常工作的顺利开展 4～ 5 分；无主动团队合作意识，基本配合日常工作的开展 2～ 3 分；无团队合作精神，不配合日常工作的顺利开展 0～ 1 分。 4．培训执行（适。