营销管理实务与销售团队管理

营销管理实务与销售团队管理内容摘要：

，而你期待塑造、并努力培养的领导风格是什么。 ，积极的建立良好的工作环境。 在重塑组织文化方面 在了 解个人需求方面 在业绩奖励制度方面 大量管理资料下载 在自己领导风格方面 思考空间﹝四﹞ ─销售主管的领导与激励 最好的销售主管，是那些经常为自己部属考虑的人，也是那些为销售人员设定业绩目标与限额的人士。 一位卓越的领导者的其它特质有： 「典范」来领导。 在你的业务团队中，谁是你培养的「典范」，以为其它销售人员效法。 你将如何由部属中培养适当的人员成为「典范」。 上次你在何时、就何事件，赞美你的销售人员。 上次你在何时、就何事件，使你的 部属觉得你充份支持他。 请写下你常用赞美你销售人员的话语。 请写下你常用表明支持你销售人员的话语。 上次你是何时与你的销售人员，讨论他在工作上的表现。 销售工作 讨论重点 你常用什么方法，开始与部属讨论他在工作上的表现。 ，了解部属「这个人」。 上次你是在何时询问关心到，部属的个人生活与家庭生活。 你喜欢用什么方法来关心到，部属的个人生活与家庭生活。 ，工作 行为的标准与业绩的目标，并给他们足够的自由空间，发挥他们的才能。 在销售人员的业务工作中，你容许他们在那些事情上，可以拥有自由裁量权。 大量管理资料下载 在日常业务工作中，你不容许下属业务人员，擅自做那些决定。 大量管理资料下载 思考空间﹝五﹞ ─销售主管的领导与激励 ，能够完成一项交易是最重要的激励因素。 曾经在那一个案中，你发觉到部属因着完成一项交易，而获得成就感。 在这个案例中，你采取了什么样的态度与方法，来督导并激励他。 、金钱是第二大的激励因素。 目前部属所获得的业绩奖金，是否能 成为一项激励因素。 如果激励效果不强，你将采取什么行动来改善这种状况。 ，是很重要的激励因素。 你目前采用的奖励方法为何。 你提供的奖励方法，能否有效的激励部属。 ，因业绩表现优异而公开的表扬，是重要的激励因素。 在平时的业务会议中，你有没有表扬优秀的部属。 如果你尚未开始。 你打算何时开始这么做。 ，主管或是公司高阶人员的注意与关怀，常是重要的激励因素。 在平日业务工作的督导之外，你是如何的关怀你的部属。 你有否安排业务绩 优人员与你的上司或老板用餐，以为奖励。 如尚未实施此方法，你打算何时与上司讨论这种方法。 何时实施。 ，调任负责较重要的工作，常是一项重要的激励因素。 在你的业务团队中，个人职位上的晋升是否受到限制。 你如何为他们规划出晋升之途。 大量管理资料下载 你打算立刻采取什么行动，来强化你的销售管理策略。 思考空间﹝六﹞ ─﹝用才﹞维持业绩巅峰的关键钥匙 一旦你选定了一位销售人员，必须让他有一个好的开始，以建立扎实的工作基础。 ，人们在开始新的工作时 ，较容易接受别人的影响。 针对你的部属，你应给予他们那些方面的资料。 ，或是由你自己，带领辅导并训练这位新的销售人员。 你如何安排你的部属，使每一位销售新进人员，均有一位资深同事带领辅导。 请分别列举之： 新进人员 资深销售人员 ，陪同这位新的销售人员，进行他的产品解说。 你如何追踪并考核资深销售人员，是如何带领新进销售人员。 每天你如何与带领新手的资深销售人员，商谈新进人员学习的状况。 带领并督导新的销售人员，直到他们达到预先订定的表现水准，才逐步放手。 你目前如何监督新进人员的业务状况。 你目前是如何评估他的表现。 请将你评估他表现的标准，具体陈述出来。 大量管理资料下载。 你是如何在会议中间鼓励、奖赏，并激励你的部属们。 你每天花费多少时间，直接指导新手，使他们得以快速成长。 记着。 好的开始永远是成功的一半；永远是目标达成的基石。 大量管理资料下载 思考空间﹝七﹞ ─﹝用才﹞维持业绩巅峰的关键钥匙 业务活动计划应包括下列各项：。 你要求销售人员每天要拨多少通电话。 上午几通。 下午几通。 你有否编撰完整的电话约谈脚本，并要求部属尊照实施。 请将所编撰之电话约谈脚本，陈述于下：。 每天拨的电话，应包含积极响应，消极回拒的通话次数，每天你要求销售人员拨通多少电话。 你的销售人员，对于公司颁发电话约谈脚本的态度如何。 是否确实遵照实施。 你的电话约谈脚本，是否能有效的协助销售人员，达到预期目标。 话约谈。 你要求部属每天进行多少次个人拜访。 这些次数之拜访，是否最终可获致原订的业绩目标。 请依下表记录，贵公司所处行业中，电话行销的成功机率，以为而后规划业务工作之基础： 销售人员姓名： 记录期间： 数量 百分比﹪ 平均每天电话播号数量 平均每天电话播通数量 平均每天理想回应数量 平均每天约定面谈数量 平均每天进行约谈数量 平均每天缔约成交数量 请累积每位销售人员实际通话之数量，并以百分比率表示，经统计后，即可计算出电话行销在该行业中的成功率。 你使用什么样的表格，来监督部属是否按照你的方法去做。 你所使用的方法，是否确实有效。 你将以什么更有效的方法来做。 大量管理资料下载 ，每天寄出十张感谢卡给客户。 你的行政人员有否将这些感谢卡准备好，交给每位销售人员填写寄发。 思考空间﹝八﹞ ─﹝用才﹞维持业绩巅峰的关键钥匙 销售人员的基本需求是：。 销售人员需要独立的站起来，负起全 部责任，拥有决定的权力，能与客户协商谈判，能够赢得成功。 在你的业务团队中，有否界定个人或各个职位，所拥有的独立自主权。 你是否真心愿意授权部属，运用他们应有的权力，与挑起应负的责任，以达成业绩目标。 销售人员需要对自己在时间的控制、推销方法的运用；对客户在价格的弹性、提供的服务、产品的调配、交货的时间上，能拥有充分的独立与自主权。 你愿意转授多少权力予销售人员，请明确依下表陈述： 授权范围 销售人员权限 销售主管权限 分行或公司规定底线 时间的自我运用 推销方法的运用 交易条件的弹性 客户服务的提供 产品调整与配置 ，销售人员需要被归属于一个团队，需要被接受、被认定为团体中有价值的一部份。 你用什么方法，以什么行动来建立销售人员的归属感，请分别列出： 你自己是否真心愿意制造大家对你所带领团队的向心力与归属感。 还是你觉得你的业务团队只是你工作中的一部份。 ，而例行业务会议的目的是： 彼此分享信息。 我曾在例行业务会议中，与部属分享过什么样的信息。 接受训练与教导。 我曾在例行业务会议中给与部属那些训练与教导。 大量管理资料下载 肯定工作上的成就。 我曾如何的利用例行业务会议，肯定部属在工作上的成就。 思考空间﹝九﹞ ─﹝考核﹞维持业绩巅峰的关键钥匙 以业绩目标来管理对每一个销售人员，均设定清楚的业绩表现标准。 你的销售人员被期待的成果为何。 这些成果如何的以数字衡量。 请将部属的名字列出，并标明相对应的业绩责任额，而此业绩必须以数字表示出来； 业务人员 业绩责任额 ，唯有能够被衡量的事情，才能够被达成。 请列出你认为你的部属，每天应规划的标准行动清单。 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10。 你可以用定期报表，每日（月）业务会报方式，由部属分别提出报告，并予检讨与查核。 你是如何追踪销售人员的电话约谈记录。 你所使用的追踪方法，是否能充分的发挥其效果。 ，给予评估，不断问这两个问题： 你做对了些什么事情。 大量管理资料下载 下次你会以什么不同的 方法做同一件事。 上次你是何时，对谁提出这个问题。 你是否经常使用此问题。 记着，你要监督你所期待的，假如你希望你的销售人员达成他的目标，你必须要持续的对他们的业绩表现，提出问题并衡量其成果。 思考空间﹝十﹞ ─ ﹝ 训练 ﹞ 维持业绩巅峰的关键钥匙 针对目前的基础训练，是否每一项训练的目标，都在培养业绩高手。 你可以做些事件事情，使上述的训练基础更加稳固。 ，应有每天的训练；以及定期的复习时间，就像在田径场中的顶尖运动场员，都运用这种 方法保持巅峰的体能状态。 你是如何进行每天的训练计划。 如何维持销售人员高昂的斗志与积极的心态。 ： 应该阅读那些书籍。 你曾开出那些书本，要求部属阅读，请分别列出。 应当多听那些录音带。 你要求部属聆听那些自我训练的录音带。 请分别列出。 大量管理资料下载 角色扮演与不断地操练。 你目前设计了那些课程，可以使销售人员运用角色扮演的方法，不断地操练自己。 你打算邀请那些专家主持那些方面的专业训练。 是在健身房之体能训练一样，要维持杰出的业绩表现，业务训练是绝对不可停止的。 你目前的业务训练效果如何。 你打算采用那些有效的方法，来进行教育与训练的工作。 大量管理资料下载 思考空间﹝十一﹞ ─ ﹝ 辅导 ﹞ 维持业绩巅峰的关键钥匙 依据销售人员业绩的表现，决定你与他们会谈的优先级，与花费的时间。 80﹪ 的时间，与你部属中 20﹪ 的人交谈，而这些人促成了你 80﹪ 的业绩。 请列出你的业务团队中，那些人员是属于你 80﹪业绩中的 20﹪人员。 20﹪ 的时间，与你部属中 80﹪ 的人交谈，而这些人促成 了你 20﹪ 的业绩。 请列出你的业务团队中，那些人是属于促成 20﹪业绩中的 80﹪人员。 你是否确实安排了你 80﹪的时间，分别单独地与 20﹪的业绩高手会谈。 我上周与业绩高手单独会谈的时间是多少小时。 下周我将安排单独与以下业绩高手会谈： 销售人员姓名 会谈时间 ，进行团体会谈。 你是否确实的安排了你 20﹪的时间，与表现平常的 80﹪的人员进行团体会谈。 我上周与业绩表现不佳的人会谈的时间是多少小 时。 下周我将安排单独与以下业绩高手会谈： 会谈时间： 约谈人员： 记着，你的时间是你最宝贵的数据，要花时间给对公司贡献最大的销售人员。 大量管理资料下载 思考空间﹝十二﹞ ─ ﹝ 持续改善 ﹞有效操练与纪律 每周一次，将你的业务团队集合起来，讨论如何改进业绩推销的办法，以提高工作绩效。 ，开会时经理不应在场。 你是否在团队中推动品管圈活动。 你是否了解品管圈活动的意义与做法。 ，并向经理提出结论建议案。 请明确界定并列出品管圈应 讨论的主题： （如：客户服务与业务支持的课题）。 请将上题所提出的课题，以问题方式重述如下： ，会戏剧性地激起员工参与公司的决策，使员工被激励起来，愿意全力以赴达成所设定的目标。 请建立分行或部门品管圈，具体拟订贵单位推动品管圈之方法与规则： 大量管理资料下载 思考空间﹝十三﹞ ─ ﹝ 持续改善 ﹞有效操练与纪律 以脑力激荡会议来改善工作，是销售主管最重要的工作之一。 ，来解决于业务推广时，所面临的特 定问题。 你是如何举办脑力激荡会议的。 你。