市场营销部规范化管理手册

市场营销部规范化管理手册内容摘要：

中的各种突发事件 职责 2 根据企业销售战略及销售目标，进行市场分析，制定年度促销计划 职责 12 促销产品介绍及活动现场指导、规则说明 职责 13 进行促销活动及市场分析，为企业的销售策略制定提供依据与建议 职责 14 领导临时交办的其他任务 37 二、促销专员的岗位职责 三、促销工作计划表 （单位：元） 产品 名称 月日预计 月日实际销售额 本月 营业额 促销 方式 目前销售方式 销售客户 促销方式 方法说明 督导人员 四、促销活动计划表 1．促销活动申请表 区域 ： 填写日期： 申请人 总经理意见 市场背景分析及举办理由 职责 1 收集各种市场信息及其他资料，为促销计划、方案的制定提供数据支持 职责 3 协助组织实施促销方案，指导各区域促销计划的实施 职责 4 协助进行促销活动现场的管理，发现问题及时汇报 职责 5 负责联络促销活动现场表演、主持人 或单位 职责 6 负责促销品的选择、设计及管理 职责 7 负责对促销人员的工作进行监督、考察 职责 8 完成领导临时交办的其他任务 职责 2 协助制定促销计划和各类促销活动方案 38 促销商场、促销人员名单、促销人员数量 费用 1．工资 2．奖金 3．补助 预计收获 填表人： 复核： 渠道经理： 总经理： 2．促销活动计划表 名称： 填表日期： 促销编号 针对产品 促销方式 促销时间 主管 配合事项 预计经营 预期效果 备注 起 止 主管： 制表人： 3．促销活动计划书 活动期间 年 月 日至 年 月 日 地点 促销 活动 类型 □地区产品展销活动 □ DM 函攻势 □广告发布 □编制客户名簿 □感谢客户的赠品活动 □影艺欣赏、客户联谊活动 □为客户提供技术服务 □音乐欣赏、音响试听会 □郊游、旅游、露营、游园会等户外活动 预计费用 名称 单位 数量 单价 总额 初核补助金额 实际费用 实际补助金额 39 五、促销成 本统计表 编制： 填表人： 审核人： 项目内容 规格、数量 费用 完成时间 备注 终端现 场宣传 条 幅 挂 幅 背景板 现场布 置费用 场地布置 (租用 ) 音响设备 桌椅、地毯 促销品 促销卡 礼品 人工 成本 饮料 餐费 促销人员工资 其他 费用 摄影费 安全管理费 合 计 六、促销活动效果预估表 序号 预估因素 权数 得分 分值 改进 建议 很好 好 一般 差 极差 1 是否选择了合适的时间 5 □ 1 □ □ □ □0 2 是否选择了合适的地点 5 □ 1 □ □ □ □0 3 是否选择了明确的促销对象 5 □ 1 □ □ □ □0 4 活动力度是否足够 15 □ 1 □ □ □ □ 40 0 5 赠品、样品 选择是否合适 15 □ 1 □ □ □ □0 6 顾客是否便于参与 10 □ 1 □ □ □ □0 7 活动进行中现场布置是否完善 15 □ 1 □ □ □ □0 8 活动是否与适当的媒介宣传相配合 10 □ 1 □ □ □ □0 9 是否为顾客提供了独特的购买利益 5 □ 1 □ □ □ □0 10 是否针对竞争对手的弱点设计了活动 5 □ 1 □ □ □ □0 11 竞争对手是否会有较强的、影响活动进行的反应 5 □ 1 □ □ □ □0 12 活动是否有清晰的、便于衡量的目标 5 □ 1 □ □ □ □0 13 是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责 10 □ 1 □ □ □ □0 14 活动的配套措施和准备工作是否完善 15 □ 1 □ □ □ □0 15 参与活动的中 间商和零售终端是否有合理的利益 10 □ 1 □ □ □ □0 16 活动是否有良好的可操作性 10 □ 1 □ □ □ □0 17 活动过程是否便于控制 5 □ 1 □ □ □ □0 合 计 150 41 七、促销活动总结表 活动主题 活动内容 活动日期 活动地点 活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对中间商的影响等） 对促销活动的分析 活动主题 对活动主题的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 活动形式 对活动形式的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 活动时机 对活动时机的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 活动地点 对活动地点的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 人员表现 对人员表 现的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 准备工作 对准备工作的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 执行过程 对执行过程的评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 原因分析 改进意见 活动效果的总体评价 □ 非常好 □ 较好 □ 一般 □ 不理想 □ 极差 42 附上促销活动总结报告 八、促销计划制定流程 总裁 营销总监 销售部 市场部 其他相关部门 通过 未通过 通过 未通过 结 束 开始 确定营销战略 审批 市场信息 ① 确定销售目标 ② 安排促销活动 ③ 论证促销计划的可行性 ④ 拟定促销方案 参与论证 参与论证 ⑤ 确定 促销方案 审批 ⑥ 执行 协助执行 协助执行 43 九、促销计划实施流程 结 束 未通过 通过 未通过 开始 审批 审批 ① 促销计划方案 ② 实施促销计划 确定促销负责人 对促销现场 做出反应 促销计划 配合 配合 ③ 现场促销 ④ 监控促销现场 ⑤ 评估促销结果 审批 审批 总裁 营销总监 销售部 市场部 其他相关部门 44 十、人力促销管理流程 结 束 开始 ② 制定人力促销方案 审批 人力促销方案修改 相关信息提供 ① 市场信息调研 ③ 确定最终方案 配合组织实施 ④ 负责实施 ⑤ 监督实施 人力促销总结评估 协助 协助 营销总监 销售部 市场部 销售人员 45 十一、促销活动评估流程 结 束 通过 开始 ① 促销活动实施 审批 ② 监控促销活动的 实施过程 ④ 促销销量评估 审核 促销现场信息 ⑤ 促销成本评估 ③ 促销活动评估 配合实施 ⑥ 促销市场反应评估 客户与市场信息 ⑦ 促销评估报告 ⑧ 信息归档 总裁 营销总监 市场部 市场和客户 46 第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项 一、市场营销管理岗位设计模板 （一）市场管理岗位设计模板 市场管理岗位设计图 人员编制 总监级 1 人 经理级 1 人 主管级 4 人 专员级 人 相关说明 营销策划专员 营销策划主管 市场调研主管 广告主管 促销主管 市场调研专员 广告专员 促销专员 营销总监 市场部经理 47 第二章 营销计划制订细化执行与模板 一、营销计划制订流程与工作细化 （一）营销计划制订工作流程 工作目标 知识准备 关键点控制 细化执行 流程图 1．规范企业营销活动 2．为企业营销活动的开展提供依据 3．使企业的营销目标分解到年度、季度、月度，落实到部门与人员 1．营销计划的内容 2．营销预算的编制程序 3．营销计划编制程序 1．设定公司目标 公司高层设定公司的目标 公司目标 2．开展内部和外部市场研究 2． 1 营销总监组织开展针对国家、政府相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究 2． 2 营销总监组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动 3．进行 SWOT 分析 市场营销部通过收集的信息，实施 SWOT 分析，识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁 4．设定营销目标 市场营销部根据 SWOT分析的结果设定营销目标 营销目标 1．设定公司目标 2．开展内部和外部市场研究 3．进行 SWOT 分析 4．设定营销目标 5．生成营销策略和行动计划 6．明确营销计划程序 7．编制营销费用预算 8．编写营销计划书 48 5．生成营销策略和行动计划 5． 1 市场营销部组织确定产品、价格、促销和渠道策略 5． 2 根据营销策略编制具体的行动计划 6．明确营销计划程序 6． 1 制订营销计划的具体内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划 1．《销售总额计划》 2．《销售费用计划》 3．《 广告宣传计划》 4．《教训培训计划》 5．《货款回收计划》 6． 2 明确各项营销计划的具体组织、执行 1．《销售总额计划》 2．《销售费用计划》 3．《广告宣传计划》 4．《教训培训计划》 5．《货款回收计划》 49 7．编制营销费用预算 根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制 销售变动费用和固定费用预算 《营销费用预算》 8．编写营销计划书 根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行 《 营销计划书 》 二、营销计划制订执行工具与模板 （一）公司年度销售计划表 地区：。