[管理学]天绿寿司市场营销报告

[管理学]天绿寿司市场营销报告内容摘要：

最大化。 ④高频次的广告形式 正是因为重庆主干道集中，使得人流量也集中，而各大商业中心之间距离较近，公交车每天的往返频次高基本都在 10 圈左右，也就是说，每天公交车会途经同一个地方 20 次，每月则达到 600 次以上，如此高的营运频次，使重庆公交车身广告成为最有效的传播方式。 ⑤夜景 渲染 重庆夜景优美名声远著，重庆人性格奔放而充满激情，夜生活丰富人群中聚集了大量的中高端消费群，公交车也顺应需求较晚收班甚至通宵运行。 良好的灯饰工程使重庆的夜晚异常明亮，也成为夜间的一道靓丽风景线而效果倍增。 （ 2）方案 联系广告公司制作车体广告并进行投放，价格大约 30004500/月 /辆。 可选择选择人流量较大的，经过主要商业区、学校或经过天绿寿司的公交线路进行广告投放。 公交线 运行时间 推荐投 途径主要站点 优势 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 12 页 共 43 页 路推荐 放数量 346 路 6:3021:30 5辆 邮电大学、南坪、解放 碑 贯通两个重要的商业中心，并且连接两万人的邮电大学，人流量大，受众广。 348 路、898 路、302 路 6:0022:00 各 2辆 交通大学、工商大学、南坪、解放碑 连接两所高校和重要商业区，容易吸引潜在消费群体注意。 802 路 6:0022:00 2辆 重庆大学、沙坪坝重庆师范大学、解放碑 连接重大和解放碑，并通过沙坪坝和师范大学，人流量巨大。 872 路、319 路、611 路 6:0022:00 各 2辆 南坪、观音桥 连接南岸区和江北区的重要线路，线路繁忙，利于传播 502 路 7:0019:00 5辆 西南大学、牛角沱 是北碚区到主城的重要线路，路途遥远，广告辐射面广。 808 路 6:1521:30 4辆 南坪、菜园坝、沙坪坝、瓷器口 重庆的繁忙线路之一，人流量巨大，尤其是连接了重要的旅游景点瓷器口。 公交车车内广告 公交车内的座位头套 (约 2020/每辆 /月 )也是进行广告投放的理想区域。 人们在乘坐公交车的时候往往是很无聊的，当瞟到前方座椅或吊旗上的广告，特别是别具一格的餐饮广告，乘客必定会关注这些广告来打发无聊时间，甚至也会激发出乘客的消费欲望，尤其是对青年学生或情侣。 具体广告投放方案可根据公交车车体广告的投放标准配套实施，使得内外结合突显立体感。 车体广告主要突出品牌效应，为受众提供大概信息。 车内广告可适当加入具体产品信息，如价格、口味、优惠活动等信息。 车载电视广告 （ 1）优势 ①多触角、立体式，覆盖面广。 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 13 页 共 43 页 ②封闭空间、强迫收视、频道唯一性。 由于在封闭无聊的乘车环境中，观众无法进行开 /关机、频道转换等操作，提高了广告的到达率。 调查显示， 70%的受众在搭乘公共交通时会主动或被动地收看广告，且超过半数的乘客经常主动收看移动电视。 ③易获性 数字移动 电视在丰富节目内容播出下，更能吸引乘客观看广告，对消费构成直接的推动力。 受众无需增加个人投资和消费成本，只需付出“注意力资源”。 ④不可抗拒的视觉冲击力 车载电视广告画面亮丽精致，影音同步图文并茂，制作精美，具有强劲的视觉冲击力，极富感召力，使人过目难忘，对品牌形象的综合宣传效果很好，可以充分展现企业的实力和气势，这是所有的平面广告不能比拟的。 （ 2）方案 公交车载视频广告参考价目表如下： 段位 时段 日刊例价（元 /次） 5 秒 10 秒 15 秒 20 秒 30秒 A 段 07:3009:00 500 1000 1500 2020 3000 17:0019:00 B 段 07:0007:30 400 800 1200 1600 2400 09:0009:30 16:3017:00 C 段 09:3010:10 280 550 800 1100 1600 12:0012:30 16:0016:30 19:3020:00 D 段 10:1012:00 150 270 400 550 800 15:0016:00 20:0021:00 E 段 12:3015:00 70 150 200 270 400 21:0023:00 公交车客流量高峰几乎和顾客用餐高峰一致，对于车载电视广告的投放时间可以选择 A深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 14 页 共 43 页 时段。 广告投放持续时间长短可先进行一段时间的试点，然后决定是否持续。 （三）电台 优势 （ 1）广告费用相对电视和报纸较低。 （ 2）针对的听众明确，听众根据自己的喜好调频，仅仅关注自己感兴趣的内容 （ 3）广告的准备简单，素材制作费用低。 只 用准备电台使用的文字稿，主要通过电台 DJ 的表达来传达信息。 劣势 （ 1）保存性弱，广告播出后，就消失了。 （ 2）听众只能从听觉去了解信息，对信息的掌握无法做到全面。 （ 3）效率低，听众在收听广播是常伴随其他的行为，无法专注的收听广播的内容。 策略 根据广播的特性，以及天绿寿司的特征，我们选择的是电台的冠名整点报时，以及重庆经济广播的好吃狗栏目进行宣传。 （ 1）整点报时 天绿寿司的市场地位为面向 20 到 40岁的都市白领，学生等人群，就可以在选择时间段时注意这些人群的收听规律，可以选择为上 下班的时间段，深夜的时间段。 （ 2）重庆经济电台《好吃狗》栏目 节目的播出时间为 17： 0018： 00 直播， 0:0001:00 重播。 节目的播出以重庆方言的形式，同时节目的互动性强，注重主持人同听众的参与性。 听众群体以 18 到 65 岁年龄段居多，目标听众为主城区市民，都市白领等。 节目的特点符合天绿寿司的市场地位。 可以直接通过好吃狗介绍天绿寿司，有电台的主持人口碑推荐，主要就可以淡化广告的痕迹，让听众对天绿寿司更有亲切感。 组建一个推荐小组，在电台同听众互动的时候由电话推荐，这就要求在推 荐的时候用语自然，不能让听众有自我推销的感觉。 （四）报刊 针对天绿寿司的市场地位，天绿寿司大部分的消费者集中在 20 到 40的大学生、都市小白领等，所以我们选择的是新女报、渝报两个报刊。 新女报 （ 1）优势 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 15 页 共 43 页  本土化，新女报是重庆本土的报刊，报刊内容主要为都市生活、潮流、情感等。  销售量高 15 万册 /期。  发行周期为 1周，存活率较高，就使广告的效率提高。 （ 2）劣势：  广告费用较高。 不同的版面、位置都会影响广告价格。  更新周期长，新女报为周刊，就不能够快速及时的将信息传递出去。  方式主要通过图片、文字 ，无法全面的提供介绍。 （ 3）策略  突出一些新的产品广告，由于新女报是周刊，信息的存活率高，可以才报刊的跟新周期内，将天绿寿司的新信息更大范围的传播出去。 并且在选择广告位置是可以选择通栏的广告，这种广告可以接在新闻的后面，提高阅读率。  以当下关注的话题，进行一些采访。 例如，当下普遍存在的食品安全问题，天绿寿司就可以登出一篇材料挑选的采访稿，并且期间可以给出一些食材挑选小技巧等等。  以软文字的广告形式，可以让读者认为这则广告其实是报刊的专栏性报道。 渝报 （ 1）优势：  本土化程度高，分为 3册，内容更多的关 注重庆人本身的生活。  每天发售信息跟新快，发售量大 24 万份 /期。  消费人群集中在 20到 40 岁的都市白领，符合天绿寿司的市场定位。 （ 2）劣势  广告费用较高。  主要通过图片以及文字的形式传达，就无法全方位的体现产品特征。 （ 3）策略  同网上的微活动结合，渝报是日刊，所以信息的更新速度较快，所以能够及时刊登一些活动信息，这样提醒了使用新媒体的消费者去关注，同时以弥补了不常使用新媒体的消费者以传统的形式如手机短信等方式去关注。  更新周期短，就能够更好的同消费者沟通。 在报刊上及时的发布一些活动信息，如开设一些料理学 习的活动，将做的好的一些作品同店里的同款商品一起通过广告登出，并温馨提醒一些顾客学习是的小失误。 （五）组合定价促销 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 16 页 共 43 页 寿司这一商品具有量少、味鲜、保质期短这一特性，因此，在寿司销售上想办法提高日销售量无疑是对销售成本的一大节约。 提高日销售量不仅可以直接增加营业额，还可以降低原材料成本，缩短原材料储存期，保证寿司口感的鲜美。 在经过考察和与公司进行商议后，我们小组将针对重庆各门店寿司单品的价格进行组合定价，这样既可以增加寿司单品的销售量，也可以间接拓宽消费者对产品的知晓度。 我们主要考 虑价格心理因素，如折扣、价格尾数、优惠等。 在组合定价时，我们主要采取取整定价。 如：柠檬烧大虾， 38 元一份，炸虾天妇罗 38元一份，两个价格相等的产品，在消费者点第二份同价位产品时，实行单价取整收费。 即 30+30=60 元。 （注：天绿公司的寿司单品尾数价分别是： 8，固取证之后，最高享受 折优惠，对商家的盈利不会产生大幅度影响。 ） 具体组合如下： 蟹子沙律 18元 三文鱼黄油烧套餐 38元 套餐 +沙律，这一季节性组合，刚好符合夏季消费者需求 建议组合定价 40元 黑 蟹子寿司 38元 芥辣八爪鱼寿司 38元 调查发现，八爪鱼寿司属于滞销品，点餐率较低 建议组合定价 60元 三文鱼寿司 28元 什锦饭团 28元 什锦饭团属于新品，尝鲜价推广 建议组合定价 40元 单点价超过 100 元 送价值 12 元鲜果汁一杯 （六）会员积分卡 天绿公司目前使用的会员打折卡，只可以用于单点消费打折，不可以进行积分以及各种积分活动。 所以我们建议天绿可以在完善会员资料后，实行可以积分的会员卡。 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 17 页 共 43 页 积分卡等级 500 积分以下为普通会员、 500 积分到 1000 积 分为白银卡会员、 1000 积分以上为黄金会员。 优惠政策 单点普通会员打 折、白银卡会员打 8折、黄金卡会员打 折。 优惠活动 （ 1）在某个时间段内（节假日），可以通过提高积分（双倍积分）等来刺激会员消费。 （ 2）在某个时间段内（公司自定营销时间段），根据会员的消费积分等级，满足一定积分点数，可以以超低价购买正常销售的商品。 譬如：凡积分在限定时间内满 200 点可以以二十元购买某一款菜。 （ 3）会员可以一定数目的积分点数，加一定现金购买正常销售的商品。 譬如： 100 点的积分数加十元可以购一份水 果至尊卷，当购完商品时会员卡的积分就相应减少 100 点数。 （ 4）办一个会员免费品尝新品制度。 （会员要品尝新品必须是积分达到一定数额，然后通过“天绿”官方微博抢位获取资格。 （比如 500 积分白银卡会员以上）） （ 5）“累计积分折扣”是依据您在累计积分折扣率设置所设置的积分上下限所对应的折扣率给会员消费打折扣； （七）渠道 天绿目前的销售渠道比较唯一，为店面直接销售。 我们提出在以店面销售的基础上，增加对外送餐服务，不同于一般的外卖，针对公司白领，大批量地直接合作。 健康、营养理念 一到午饭 时间，在各大写字楼里，都能看到送餐者的身影。 事实上，“叫快餐外卖”如今已成为众多消费者，尤其是年轻上班族习以为常的餐饮方式。 然而，快餐不仅没有营养，还会带来一系列健康问题。 高油脂、高盐分、高糖分，引发各种疾病。 近年来，随着物质生活水平的提高，人们的饮食结构也发生了变化。 现代人要求食品要吃得营养、吃出健康。 寿司、鱼生的原材料均是极具营养价值，且卡路里低、脂肪低，是当今最健康、最营养的食物之一。 总之，天绿进军对外送餐领域，在理念上要以“健康、营养”进行推广。 目标群体、市场 天绿对 外送餐的目标群体定位于白领阶层，小资人士，该阶层追求小资生活，容易接受“健康、营养”的理念，且能够负担每日以寿司、料理作为午餐、晚餐的费用。 深圳市天绿迴转寿司餐饮管理有限公司的营销现状、问题、方案 第 18 页 共 43 页 具体目标定位根据每个店的地址来，就近选择。 以生意较差的分店为业务主要承担者，一来生意好的店忙不过来，二来可以增加生意较差店的营业收入。 由于对每个店的情况不了解，这里以南坪为例。 天绿万达店周围有金台大厦、协。