[管理学]销售实务单元设计

[管理学]销售实务单元设计内容摘要：

推销技巧好就一定能把商品卖出去。 消费者的购买决策过程是一个黑箱，因此几乎无规律可循，推销学的知识在这方面是无能为力的。 5 分钟 后记 序号 6 学时 4 授课地点 教室 13 单元标题 学生实战模拟便利店异议处理 教学目标 能力目标 知识目标 能正确区分销售中便利店客户的真实异议和虚假异议 能使用但是法、利用法、询问法、更换法等策略处理便利店客户的各种异议 能依照异议处理的步骤有效处理便利店客户异议 能采用相关技巧处理常见的便利店客户异议 正确理解客户异议 客户异议产生的原因需求异议、财力异议、权利异议等客户异议类型 处理客户异议的策略、方法 处理异议的步骤 常见客户异议的处理技巧 能力训练项目及案例 能力训练项目 模拟演练“津工超市”瑞江店客户异议处理 案例 有一句名言：“拒绝是推销的开始。 ”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在 不断承受拒绝中增长才干。 太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向 10个人推销之后才回家。 有一次，当推销完 8个人之后已经是晚 10点多钟了，他上了末班车，思考第 9个推销给谁 ?就决定推销售票员。 与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。 这时已经近 11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。 长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。 问题：结合实际谈谈如何寻找顾客并 对待顾客的拒绝。 参考资料 现代推销技巧 (第二版 )(21 世纪高职高专系列教材 (市场营销类 ))， 王红 ,陈新武主编 ， 武汉大学出版社 现代推销技能 ——21 世纪高职高专实务与技能丛书 ， 邱少波 主编 ， 立信会计出版社 销售圣经 (修订版 )(美 )杰弗里 .吉特默 电子工业出版社 推销实战技巧 王孝明编 经济管理出版社 推销之神全集 中国发展出版社 超级销售技巧 ， 吴建华 编著 ， 中国纺织出版社 步骤 教学内容、方法、手段及学生活动设计 时间 告知 本次课程通过 观摩某便利店销售人员商品异议 处理视频片段 及 学生实 5 分钟 14 战模拟便利店异议处理 ，使同学们 能正确区分销售中便利店客户的真实异议和虚假异议、能使用但是法、利用法、询问法、更换法等策略处理便利店客户的各种异议、能依照异议处理的步骤有效处理便利店客户异议、能采用相关技巧处理常见的便利店客户异议。 引入 给出背景资料：“津工超市”做为社区连锁便利店，目前拥有 240 家连锁店和一座面积为 2 万平米的配送中心，目标是使 60％的天津居民身边有“津工超市”，经营的主要产品有日用品、副食品、早点、蔬菜、报纸、代缴手机费、电费、交通违章罚款以及代售火车票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版块瑞江花园内，社区居民人数多，消费水平相对较高，但社区内还有“上好佳”、“雪儿”超市等社区便利店。 30 分钟 操练 1．总体方案 PPT 演示案例――启发提问――分组讨论――个别回答―― 教师点评 ―― 归纳讲解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 某便利店销售人员商品异议处理视频片段观摩 3．第二步，学生分组对该视频片段中的异议处理方法进行讨论分析 4．第三步，教师归纳知识点：正确理解客户异议、客户异议产生的原因需求异议、财力异议、权利异议等客户异议类型； 5．第四步，给出背景资料， 根据背景资料，开展小组讨论，学生实战模拟“津工超市”瑞江店异议处理 6．第五步，教师点评，对处理客户异议的策略、方法、处理异议的步骤、常见客户异议的处理技巧等相关知识进行讲解 60 分钟 深化 某便利店销售人员商品异议处理视频片段观摩 ，学生分组对该视频片段中的异议处理方法进行讨论分析 30 分钟 归纳 能力 能正确区分销售中便利店客户的真实异议和虚假异议 能力 能使用但是法、利用法、询问法、更换法等策略处理便利店客户的各种异议 能力 能依照异议处理的步骤有效处理便利店客户异议 能力 能采用相关技巧 处理常见的便利店客户异议 知识点 正确理解客户异议 知识点 客户异议产生的原因 知识点 需求异议、财力异议、权利异议等客户异议类型 知识点 处理客户异议的策略、方法 及 步骤 知识点 常见客户异议的处理技巧 10 分钟 训练 根据背景资料，开展 讨论，学生实战模拟“津工超市”瑞江店异议处理 30 分钟 总结 PPT 演示回顾本 次课 的知识点 ； 正确理解客户异议、客户异议产生的原因 、 需求异议、财力异议、权利异议等客户异议类型、处理客户异议的策略、方法 及 步骤、常见客户异议的处理技巧 等 10 分钟 作业 思考： 店堂推销的基本方式有哪些。 激励推销人员应遵循什么原则。 5 分钟 后记 序号 7 学时 2 授课地点 教室 15 单元标题 便利店成交的把握 教学目标 能力目标 知识目标 能及时发掘客户成交的基本信号，及时把握便利店客户成交时机 能使用假定成交法、选择成交法、异议成交法等方法成功达成交易并签订销售 合同 销售人员兴奋曲线和客户兴奋曲线 几种成交的好时机 成交的基本策略 假定成交法、选择成交法、异议成交法等成交方法的特点和适用范围 成交后的售后跟进 能力训练项目及案例 能力训练项目 “津工超市”瑞江店成交信号汇总 案例 一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。 有位推销员在下午四时左右到了一家正在准备晚餐的家庭，向主妇说明这个压力锅的特点。 正当推销员头头是道、口沫横飞地说明压力锅的优点，还没来得及使出最后一招推销动作前，却被那位家庭主妇烧开水的笛声打断了思路，在主妇需要去做饭的前提下，最后这们推销员只好悻悻然地离开。 晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情： “我觉得那把锅子十分好用而且价格又公道，我实在非常喜欢，真想买一把。 ”这时丈夫疑惑地问她：“既然你这么喜欢，为什么不马上买下来呢。 ”太太说“我一直在等待他要求我买一把，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。 ” 问题：结合案例谈谈如何把握成交的时机。 参考资料 现代推销技巧 (第二版 )(21 世纪高职高专系列教材 (市场营销类 ))， 王红 ,陈新武主编 ， 武汉大学出版社 现代推销技能 ——21 世纪高职高专实务与技能丛书 ， 邱少波 主编 ， 立信会计出版社 销售圣经 (修订版 )(美 )杰弗里 .吉特默 电子工业出版社 推销实战技巧 王孝明编 经济管理出版社 推销之神全集 中国发展出版社 超级销售技巧 ， 吴建华 编著 ， 中国纺织出版社 步骤 教学内容、方法、手段及学生活动设计 时间 16 告知 本次课程通过“津工超市”瑞江店成交信号的讨论学习，使同学们具备能及时发掘客户成交的基本信号，及时把握便利店客户成交时机；能使用假定成交法、选择成交法、异议成交法等方法成功达成交易并签订销售 合同 等能力 5 分钟 引入 给出背景资料：“津工超市”做为社区连锁便利店，目前拥有 240 家连锁店和一座面积 为 2 万平米的配送中心，目标是使 60％的天津居民身边有“津工超市”，经营的主要产品有日用品、副食品、早点、蔬菜、报纸、代缴手机费、电费、交通违章罚款以及代售火车票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版块瑞江花园内，社区居民人数多，消费水平相对较高，但社区内还有“上好佳”、“雪儿”超市等社区便利店。 10 分钟 操练 1．总体方案 PPT 演示案例――启发提问――分组讨论――个别回答―― 教师点评 ―― 归纳讲解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步，给出案例； 3．第二步，根据案例，开展小组讨论； 4．第三步，根据背景资料， 讨论 如何进行便利店成交的把握 ； 5．第四步，各组形成 “津工超市”瑞江店成交信号汇总 6．第五步，教师点评，对 销售人员兴奋曲线和客户兴奋曲线、几种成交的好时机、成交的基本策略、假定成交法、选择成交法、异议成交法等成交方法的特点和适用范围、成交后的售后跟进 等相关知识进行讲解 25 分钟 深化 压力锅 推销员案例讨论分析 10 分钟 归纳 能力 能及时发掘客户成交基本信号，及时把握便利店客户成交时机 能力 能使用假定成交法、选择成交法、异议成交法等方法成功达成交易并签订销售 合同 知识点 销售人员兴奋曲线和客户 兴奋曲线 知识点 几种成交的好时机 知识点 成交的基本策略 知识点 假定成交 、选择成交 、异议成交 等成交法的特点和适用范围 知识点 成交后的售后跟进 10 分钟 训练 布置课后任务，学生利用课余时间在“津工超市”瑞江店生鲜蔬菜部进 行观察，搜集销售人员成交方法的使用； 20 分钟 总结 PPT 演示回顾本 次课 的知识点 ； 销售人员兴奋曲线和客户兴奋曲线、几种成交的好时机、成交的基本策略 、假定成交 、选择成交 、异议成交 等成交方法的特点和适用范围、成交后的售后跟进 5 分钟 作业 判断改错 成交意味着 现代推销过程的结束。 在推销环境对企业造成的威胁分析中，应高度重视成熟业务给企业带来的威胁。 5 分钟 后记 序号 8 学时 2 授课地点 教室 17 单元标题 便利店商品进销存管理软件 教学目标 能力目标 知识目标 能使用商品进销存管理软件进行便利店交易 资料和档案 的 管理 能使用各种客户管理软件管理便利店客户资源 销售管理的基本流程 商品进销存管理软件的学习和使用 能力训练项目及案例 能力训练项目 使用便利店商品进销存管理软件 案例 超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度 ,是以销 售量与所指定的销售配额的关系为基础来给付将近 . 销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型 ,竞争情况 ,一级前一年公司业绩和销售人个人业绩综合计算出来的 . 该奖励制度的实施过程中产生了一下几个问题 ,请提出解决这些问题的建议 . ,那些表现最好的销售人员的客户太多了 .从公司来说最好能减缩销售人员的服务地区 ,并增加一些新的销售人员 .但是杰出的销售人抗议 ,认为这是在对他们的成就进行惩罚 . ,并且是以他们过去的成就为基础 .他们觉得这有点类似与鞭打快牛 . ,公司没有取得足够的新客户 .他们认为 ,所谓的市场开发 ,就是吸引从未采购超级地转公司产品的建筑材料商店成为自己的顾客 ,二这项任务往往需要在数年以后才会见到成效 .现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作 . 参考资料 现代推销技巧 (第二版 )(21 世纪高职高专系列教材 (市场营销类 ))， 王红 ,陈新武主编 ， 武汉大学出版社 现代推销技能 ——21 世纪高职高专实务与技能丛书 ， 邱少波 主编 ， 立信会计出版社 销售圣经 (修订版 )(美 )杰弗里 .吉特默 电子工业出版社 推销实战技巧 王孝明 编 经济管理出版社 推销之神全集 中国发展出版社 超级销售技巧 ， 吴建华 编著 ， 中国纺织出版社 步骤 教学内容、方法、手段及学生活动设计 时间 18 告知 本次课程通过便利店商品进销存管理软件的使用，使同学们具备能使用商品进销存管理软件进行便利店交易 资料和档案 的 管理 、能使用各种客户管理软件管理便利店客户资源等能力。 5 分钟 引入 给出 背景资料：“津工超市”做为社区连锁便利店，目前拥有 240家连锁店和一座面积为 2万平米的配送中心，目标是使 60％的天津居民身边有“津工超市”，经营的主要产品有日用品、副食 品、早点、蔬菜、报纸、代缴手机费、电费、交通违章罚款以及代售火车票等。 “津工超市”瑞江店坐落在梅江版块瑞江花园内，社区居民人数多，消费水平相对较高，但社区内还有“上好佳”、“雪儿”超市等社区便利店。 请 使用便利店商品进销存管理软件 模拟 操作进销存管理软件。 10 分钟 操练 1．总体方案 PPT 演示案例――启发提问――分组讨论――个别回答―― 教师点评 ―― 归纳讲解 ―― 分析示范 ―― 提高 2．第一步， 通过学生课余参观，对津工。