保险营销辅导需求分析与方法课程课件(编辑修改稿)

保险营销辅导需求分析与方法课程课件(编辑修改稿)内容摘要：

需求点 组员 需求点 附表：  辅导需求分析  辅导的方法与技巧 课程内容 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 辅导的方法和技巧 • 辅导的方法和技巧实战演练 辅导方法与技巧 绩优主任的成功经验： 业务员老何从业近 3年时间，近期忙于增员动作，个人业绩直线下滑，疲惫的同时在公开场合抱怨自然多了起来。 业务主任王丽并没有当面批评和斥责，经过家访中的私下沟通，了解到老何的销售时间分配不合理，便当面拿出自己的工作日志进行比较，在帮老何合理规划时间的同时，指出他对团队的重要性，团队中一些负面言语的危害性，并获得老何正面积极的承诺。 二次组会上，王丽主任刻意以老何为中心，回顾自己小组的发展史，在鼓励大家的同时，尤其针对老何过去的辉煌历史在组内新员工面前多加宣扬。 团队也因此更加团结，士气不断高涨，人均产能不断提高。 成功主任辅导案例（一） 绩优主任的成功经验： 潘亮主任考虑到现在的客户可能比业务员还专业 ,当业务员去拜访客户时 ,可能客户会拿以前的老保单给业务员看 ,如果业务员不会解释和推销新产品 ,那么推销将会有难度 .于是潘亮主任把辅导条款的内容分为老条款的辅导和新条款的辅导 . ,潘亮主任会安排一个一年以上的员工在每周的周四小组二次早会上进行讲解 .这样操作 ,既调动了老员工的积极性 ,又提升了新老员工的技能 . .潘亮主任会采用两种形式去辅导 .第一种方式是在每一天的二次早会上 ,如果有员工当天要去送建议书 .潘亮主任会让他把客户的情况向大家介绍 ,然后把产品组合讲出来 ,接着由大家发表自己的看法 ,由潘亮主任进行总结点评 . 第二种方式是 ,新人在见客户解说条款之前 ,先让新人模拟客户 ,列出客户可能有的 8个问题 ,然后让业务员自己编话术进行解答 ,潘亮主任在旁边进行点评 ,如此这般做了 45次之后 ,新人的技能和自信心都得到了大幅提升 . 成功主任辅导案例（二） • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 辅导方法与技巧 参考案例 陈总监部门有几个主任 ,小组人力不多 ,业绩基本上靠主任一人承担 ,主任每月都挣扎在保级边缘 ,主任也没什么心思关心组员主任的企图心不强 ,比较安于现状 某一个周末 ,陈总监邀请这几个主任到城里最高级的美容厅做美容 ,让这些主任得到最好的服务 ,然后请她们到最高级的饭店吃了一顿中午饭 ,在吃饭的时候 ,陈总监问她们有什么感受 . 这几个主任异口同声说很爽 . 陈总监接着说 :“这才叫上等人的生活 .你会发现在这种场合消费的人 ,他们都显得很悠闲自得 .这是他们应该享有的 .你们知道吗 ,他们在工作时付出了多少努力吗 .俗话说 ,奖杯有多大 ,泪水就有多少 .你再看一下我们身边的很多平庸的人 ,平时的工作不求最好 ,安于现状 ,所以没有办法享受高品质的生活 .人以群分 ,物以类聚 .你想成功 ,就多向成功的人靠近 .” 这些主任都若有所思 .陈总监接着说 :“大家有没有发现 ,美容院和饭店的服务做的都很好 ?其实反观我们保险行业 ,何其不是一个服务行业呢 .你如果没有办法提供优质的服务 ,你就没有办法要客户多消费 .你就没有办法赚取更多的佣金 .作为主任 ,业务员也就是你的客户 ,如果你没有办法提供优质的辅导 ,你就没有办法吸引优秀的人才加盟你的团队 ,你的小组规模就不会变大 .你当主任的利益也不会大 .” 主任们频频点头 .陈总监收到了良好的辅导效果 .陈总监说这种辅导方法为主任接受 ,效果很好 . • 检查工作日志 • 陪同拜访 • 二次早会 • 一对一辅导面谈 • 家访 • ┅┅ 辅导的方法与技巧 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 检查工作日志法 • 数据分析 • 总结反馈 • 目标确定 • 追踪执行 • 习惯建立 具体作法： 姓名 电话 姓名 电话姓名 电话 姓名 电话姓名 电话 姓名 电话当日拜访计划与记录记录： 记录：记录：记录：记录：记录： 月 日（星期 ） 业务员背景 女性； 38 岁，高中毕业，入司 1 个月，拜访勤奋，缘故单促使当月转正。 预定访问主顾 姓名 电话 时间 销售代号 等级 推荐商品 备注 何雪贞 V2 A 下次来再说 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再说 王英 V2 B 现在没有钱，再说吧 王喜 V1 B 再想一想 刘家纯 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 年年交吃不消 主管 批阅栏 1. 工作日志重点检查的是哪几项指标。 2. 怎样利用工作日记进行辅导。 3. 具体有哪些方法。 （效果怎样。 ） 思考 ： （以往检查批改日志的误区） 月 日（星期 ） 预定访问主顾 姓名 电话 时间 销售代号 等级 推荐商品 备注 何雪贞 V2 A 下次来再说 何素仙 V1 A 老公不在家，下星期再说 王英 V2 B 分析是否推托之辞。 如不是，跟进寿险功能意义介绍。 现在没有钱，再说吧 王喜 V1 B 再想一想 刘家纯 V2 B 跟老公商量一下 朱美青 V1 A 如果让客户感觉年年存钱会怎样。 年年交吃不消 今日拜访六例无一例真正拒绝你。 “再说，再想，跟老公商量”潜台词 : 还有些地方心里不踏实或者当不了家 , 总之是还有 戏。 因此下次回访主要是解决“心里还不怎么踏实”这一关键问题并适时作促成。 了解“不踏实”可用提问的方式，如：“这里还有什么不清楚的吗。 疑虑一旦化解，立即导入促成话术并动作跟进。 主管 批阅栏 月香，看着你每天都在成长，我真替你高兴。 接下去展业要将介绍法开拓主顾运用起来，不然有一天会感到主顾枯竭而感到这个行业做不长的。 小结： 每天拜访次数、新增客户数量、说明人次 通过检查询问，找出目标差距 询问、数据分析、提出要求、确立 新目标（关键还在于追踪执行） 1. 工作日志重点检查的是哪几项指标。 2. 怎样利用工作日志进行辅导。 3. 具体有哪些方法。 （效果怎样。 ） 陪同拜访法 事前 事中 事后 •对即将拜访的客户做分析 •确定拜访目的 •确定组员角色 •演练 •互相配合 •观察组员 临场表现 •协助组员达成目的 •组员自我评估 •鼓励赞许组员 •分析组员能力 •弥补技能不足 •演练 陪同拜访法 •新人 陪同（后附演练） •问题者陪同（包括 老人 ） 陪同老人可能会有的误区： 以为她什么都会了； 那么资深还会有什么问题； 业绩这么好也还需要陪同吗。 我倒想陪她，她愿意吗。 陪同拜访法 演练 演练背景说明： 演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作以提升主任的辅导效果。 角色 A背景：业务员 背景说明： 业务员项小妹（女），今年 38岁。 高中技校毕业后在一家工厂工作。 虽然小妹一向工作认真，但前些日子由于市场竞争的加剧，小妹下岗回家。