mba课堂训练专用教材_管理学教学游戏之顾客与营销[整理

mba课堂训练专用教材_管理学教学游戏之顾客与营销[整理内容摘要：

，记得做三件事情是很重要的。 回顾幻灯片或者挂图。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼 镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企  转移情绪 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企  解释原因（如果适用的话） MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂 软舞摧橱企  告诉购买者你所能提供给他的服务 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 3. 给销售员一个例子，然后在房间里让幻灯片开着或挂图挂着。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 4. 让团队知道他们将参与快速、有趣的两角色扮演游戏，他们将在游戏中锻炼这些技巧。 将团队分成一对一对，并给每个销售员一份 课堂资料 1,让团队回顾指示。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 5. 发给每个小组中的一个人 1 号角色扮演中的销售员角色 (课堂资料 2)。 发给每个小组中的另一个人 1 号角色扮演中的购买者角色 (课堂资料 3)。 提示他们可以参考幻灯片或挂图列出的 步骤。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 6. 回答任何问题，然后开始角色扮演。 他们应只需 2 到 3 分钟来收集反馈信息。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 7. 总结第一轮角色扮演 ,然后让 参与者转换角色。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 8. 发给在第一次角色扮演中扮演购买者角色的人 2 号角色扮演的销售员角色 (课堂资料 4)。 发给在第一次角色扮演中扮演销售员角色的人 2 号角色扮演的购买者角色 (课堂资料 5)。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍 谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 9. 给每个参与者几分钟来回顾工作，然后开始第二轮角色扮演。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 10. 在 2 到 3 分钟后，总结角色扮演。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫 薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 如果你有更多的时间 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企  让销售员提出他们不得不拒绝购买者的要求或传达坏消息的情景。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝 馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企  将销售员分到 3 到 4 组，然后给每个小组 1 到 2 个情景，让他们参考幻灯片或挂图上列出的步骤，挖掘他们的积极手段和方法来对顾客陈述消极的消息。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 单枪匹马 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭 籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 列出不得不拒绝购买者的要求或传达坏消息的情景清单。 参考幻灯片所列出的步骤，挖掘你对每种情景能从更积极的方面去表达消极消息的陈述。 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 幻灯片 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾 客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 当你只能说不的时候 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 1. 转移情绪 MBA课堂训练专 用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 2. 解释原因 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 （如果适用的话） MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾 御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 3. 告诉购买者你所能做的 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 课堂资料 1MBA课堂训练专用教 材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 指令 当你是销售员时 ... 1. 在开始角色扮演前阅读整页。 2. 用印在你的场景单上的陈述问候购买者。 3. 用印在你的场景单上的信息回应购买者的要求。 4. 参考贴在房间里的步骤，用合适的步骤拒绝。 5. 购买者将告知你何时游戏结束。 当你是购买者时 ... 1. 在开始角色扮演前阅读整页。 2. 在销售员问候你之后，用你的第一个陈述回答。 3. 继续直到销售员给你所有你要求的信息。 4. 遵照你的场景单上的指示来完成角色扮演。 5. 基于你的场景单上的信息，简短地对销售员的表演给出反馈。 怎样作出反馈 和销售员讨论角色 扮演，在执行正确的步骤上给他或她以祝贺。 如果销售员没有用正确的技能回应你的要求，你就根据手上的材料简短地指出应该怎么做。 需要指出的是，在给一个同伴反馈信息应抱着支持他、鼓励他以及诚恳的态度，这点是很重要的。 课堂资料 2MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教 学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 销售员角色 1 你是一个 Food System,。 这家公司是一个大的食物批发商以及饭店的供应商。 以下是你所能做的：  提供一条超过 4000 件物品的生产线  在信用许可下安排一个 20 天的首选顾客付款时间表  保证上午 9 点前送货 以下是你不能做的：  提供奶制品、农产品、或者其他新 鲜供应品  提供超出 20 天的付款时间  保证清晨送货 问候购买者：“早上好，我是 Food System, Inc的（你的名字）。 感谢你来电提出约会。 今天我如何为您效劳。 ” 购买者会让你知道何时销售电话结束 课堂资料 3MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律 慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 购买者角色 1 你经营一家饭店。 你打电话给 Food System, Inc., 提出约会，让销售员来拜访你以便讨论他们的食品批发服务。 销售员问候你之后，你说：“我正在为我们的饭店寻找新的供应商。 除了干货之外，你们是否也送农产品。 ” 销售员应该让你知道他们不提供农产品，但他们有超过 4000件物品的生产线。 销售员回答你的第一个问题之后，你说：“我们要在早晨做好所有的食物，所以我们通常需要在大约 7 到 8 点间需要供应品。 你们能在那之前送货吗。 ” 销售员应该告诉你他们能保证在上午 9 点前送货。 销售员解释了他们的送货时间表之后，你说：“嗯，那也许可以。 就只剩一件事情 —总的帐单我一个月一付。 你能帮我安排 30 天的付款周期吗。 ” 销售员应该提出在信用许可下安排一个 20 天的首选顾客付款时间表。 一旦你的问题被回答，结束角色扮演，并说：“谢谢。 我研究一下你们的条件，如果那可行的 话，我会给你电话。 ” 评判标准： 拒绝你要求的时候，销售员是否使用列出的步骤。 课堂资料 4MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切 级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 MBA课堂训练专用教材 _管理学教学游戏之顾客与营销管理学教学游戏之顾客与营销攘巾御乃律慕侯鸥荚穆逾肯迄豆循矗劫泊切级掂亢街棉驼镭籍谗诛胡细壤纪洲卫薯够沟棘二滦幕绦坛怒圭郝馏播镇蕊忧于荆择蕊斯暮涂软舞摧橱企 销售员的角色 2 你是一家互联网通路提供者 QuickNet 的一个内部销售代理。 以下是你所能做的：  提供介绍性的收费服务  头三个月共 49 美元（以后每月 20 美元）  提。