20xx年销售管理自考销售风险管理复习小抄

20xx年销售管理自考销售风险管理复习小抄内容摘要：

付一定比例的合同价款是指 (预先付款 )：按已完工工程的比例分期付清全部价款是指 (分期付款 )。 理解按标志性事件付款、按进度付款等的概念。 P245 第九章 销售人员的风险防范 70、销售人员道德风险的定义 ?销售人员的职业道德风险有哪些表现 ?P264 销售人员道德风险 是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售 风险； 表现 ： 1 瞧不起销售工作； 2 认为销售很容易； 3 对企业不忠诚。 7销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些 ?p265 1 贪污销售费用，不努力开拓市场； 2 接受客户回扣，不顾公司利益； 3 帮助竞争对手，从中获取好处； 4 利用职务之便，谋取个人私利。 7销售人员社会道德风险的内涵 ?P265 指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。 7销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面 ?如对政府层面、竞争对手层面 ，顾客层面 ，产品层面，员工层面，供货商层面p266 对政府层面： 逃税 给政府有关部门的官员行贿 不遵守法律。 竞争对手层面： 非法获得有关竞争对手的信息 恶意诋毁竞争对手。 顾客层面： 行贿 给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。 产品层面： 出售可能给人造成危害的产品、出售质次的产品或服务 员工层面： 不公正地对待员工 给董事会成员特别是陷进去的董事会成员过多的金钱。 供货商： 运用公司势力以过低的价格取得商品 与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。 7坚持宁可做不成生意也绝 不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客， —— (顾客导向型 )；只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要：既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系：常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品， —— (销售技巧型 )。 P272 7销售人员应具备的基本素质，科学家的脑 —— (组织创新能力 )；艺术家的心 —— (为客户服务的热心 )：工程师的手 —— (专业技术能力 )：劳动者的脚 —— (行动能力 )。 P280 7销售人员应具备哪些基本 能力 ?P281 1 搜集信息的能力 —— 情报奇手； 2 与客户沟通的能力 —— 沟通奇手； 3 销售拉引的能力 —— 吸引能手； 4 克服困难的能力 —— 行动强手。 第十章 销售策略风险管理 7在 ISO9000 中。 常用哪三种方法对待质量 ?最不具风险的方式是 —— 预防方式。 p300 发生投诉和产品回收的方式 检视的方式 预防的方式 7销售人员心理风险的内涵及其表现是什么 ?P304 销售人员心理风险 是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。 表现 ： 1 销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误； 2 销售人员心理素质差，造成销售业务中的机会损失。 7新产品开发风险防范有哪些其体方法 ?新产品开发风险转移有哪些具体途径 ?P306 新产品开发风险防范的具体方法 ： 1 新产品开发的风险回避； 2 产品开发的风险转移； 3 新产品开发的风险削减； 4新产品开发的风险控制。 新产品开发风险转移途径 ：进行风险投保；进行项目组合；进行横向联合。 80、所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具 —— (密集分销策略 )；选择中间商，适用于新产品 —— (选 择性分销渠道策略 )：企业只选择一个中间商销售 本企业产品，适用于夏侯前后服务要求高的商品 —— (独家分销策略 )。 P312 5 8在分销渠道的选择上，有哪三种策略 ?P312 密集分销策略；选择性分销渠道策略；独家分销策略 8新产品定价有哪些策略 ?P313 撇脂法；渗透法； 8企业定价的各种策略 ?其中心理定价策略有哪些形式 ?p314 定价策略 ： 1 新产品定价策略 2 系列产品定价策略 3 心理定价策略 4 声望定价策略； 心理定价策略包括以下几种 形式：尾数定价法；整数定价法；对比定价法； 8心理定价策略：有尾数定价法，如 149． 9 元；整数定价法，对比定价法。 名牌 商品一般采取 (声望定价法 )P314 8根据企业财务承受能力确定促销预算 —— (量入为出法 )：以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算 ——(销售百分比法 )；以竞争对手的促销费用为支出基准 ——(竞争对等法 )；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要 的费用 —— (目标任务法 )。 P320 8促销预算有哪些方法 ?各方法的具体内容是什么 ?p320 1 量入为出法（根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法） 2 销售百分比法（以一定期间的销售额（或销量）或单位产品售价的一定比率确定 促销费用数额，这种方法可因企业财务承受能力的差异而变动，也可以从销售成本、产品售价和销售利润的关系去考虑企业的经营问题）3 竞争对等法（以竞争对手的促销费用支出为基准，确定与其抗衡的支出额） 4 目标任务法（根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，来决定促销预算；） 8在促销组合中，最有效的促销手段，同时也只有最大的风险的是 —— 广告促销。 p322 8要扩大销售，有哪两 种 方法 ?P322 一是新开销路；二是增加份额。 二、多选题 销售风险因素、 事故、损失三者的关系 ?p5 销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型 ?p7 按销售风险形成的原因分类 ： 销售实质风险 销售道德风险 销售心理风险； 按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型 ?p7 按销售风险所致的后果分类 ： 纯粹销售风险 投机性销售风险； 销售风险有哪些特征 ?p8 客观性、主观性、偶然性、要变性、投机性 损前目标： 经济目标、安全系数目标、合法性目标。 P21 损后目标：生存目标， 维持销售目标，持续发展目标 销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告。 P39 销售风险识别的实施过程。 图 22，基础、条件、工具和报告 p39 风险分析基础 （ 业务分析报告；基准假设分析；非确定性事件；历史事件经验教训；解决问题事项 ） 潜在限制条件（企业销售风险管理文化；企业销售风险管理资源；企业销售风险管理自身因素；企业销售风险管理规划） 风险识别工具 （风险提示列表；风险数据库；流程图管理；风险问卷） 风险识别报告 （企业销售风险登记手册） 为什么每一种销售风险识别方 法都存在一定的局限性 ?p39 其一，任何一种方法不可能揭示出企业面临的全部销售风险，更不可能揭示导致销售风险事故的所有因素，因此在实际工作中必须根据企业的性质、规模以及每种方法的用途将多种方法结合使用；其二，由于企业经费的限制和不断增加工作会引起收益下降，风险管理人同必须根据实际条件选择效果最优的方法或方法组合；其三，销售风险识别是一个连续不断的过程，仅仅依靠风险管理人员一两次调查分析不能解决问题，许多复杂和潜在的销售风险因素要经过多次识别才能获得较为准确的答案。 销售风险分析有哪些方法 ?P43 风险清 单、事故树分析、销售威胁分析、风险事件跟踪、慕景分析、销售风险因素预先分析 宏观销售风险有哪些 ?p48 人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、科技环境、自然环境 1企业微观销售风险分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。 P49 1销售可靠度有哪三个维度或要素 ?p55 销售环境适宜度、销售系统安全度、销售管理有效度 1销俦风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性 ?P71 完整性、一致性、相关性、系统性 1损失数据要 求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。 P71 l损失程度的指标：损失期望值、损失幅度。 P75 1销售风险定性评价的方法有哪些 ?P81 等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图 1销售风险的隔离包括哪两个方面 ?彼此有什么共同点和区别 ?p110 分割和复制；两者的目的都在于尽量减少企业对特殊产品、市场、客户或销售人员的依赖性，以此来减少因个别产品、市场、客户或销售人员的缺失和损害造成的总体上损失。 1销售风险控制型非保险转移的具体形式：出售、转包或分包、租赁、互换。 P113 销售风险控制 型非保险转移有哪四种具体形式 ?p113 出售、转包或分包、租赁、互换 1销傅风险财务型非保险转移有哪些实施方式 ?p114 中和、免责约定、保证书、公司化 采用销售风险财物型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。 缺点：法律和情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。 p14l 2影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。 P143 2 企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。 一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警。 P147 2回款工作制度化包括哪些环节 ?为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些 ?p215 目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等；重点工作： 1 订立合同前，调查客户的财务状况； 2 要求客户的母公司（发果存在的话）或第三方比如银行提供担保； 3 根据客户的属地及地位，录求相关信用担保； 4 要求按本国货币来付款。 2要获得客户资信评价的各种信 息，必须做好哪三项工作 ?p168 6 建立客户交易台帐，对每笔业务往来都应有详细的记录； 多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触，从中获得有关客户经营及资信方面的大量信息。 对获得的大量信息，有些甚至是互相矛盾的信息去伪存真，去粗存精，保证信息的真实、准确和可靠。 2销售合同担保具有哪些法律特征 ?又有哪些担保形式 ?p213 法律特征：订立担保合同（或条款），就可以成为促使当事人履行合同的动力和压力，同时也是违反合同后处理的依据。 担保形式：包括定金、保证、抵押、质押、留置五种。 2信用政策包括 哪三部分 ?p238 信用标准、信用条件、收账政策 2销售方格理论。 如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型 p271 事不关已型、顾客导向型、销售技巧型、强力销售型、解决问题型 2新产品开发的风险回避方式：回退式回避、绕道式回避。 产品开发的风险转移途径：进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合 29 风险沟通的目标有哪些。 风险沟。