互联网项目内部业务培训资料----160160销售基本流程(编辑修改稿)

互联网项目内部业务培训资料----160160销售基本流程(编辑修改稿)内容摘要：

接触客户时间极大化  没有接触 ， 就没有业绩 ， 业务代表和准客户面对面的接触时间决定了他的业绩。  每位业务代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间 ， 并且确认 您接触 、 商谈的对象是正确的对象 ， 否则您所耗费的时间 ， 都是不具生产力的。  因此 ， 推销计划的第一个检查重点是您是否安排足够的时间 ， 接触最多的准客户。 19 今日特价经济信息有限公司培训部 您的目标 您的目标除了具体的销售数量或销售金额外 ，下列所列的项目也会被公司要求 ， 因为它们能帮您达成目标。 1. 更充分地了解您的销售区域； 2. 订出区域内客户的拜访率 ， 又称涵盖率； 3. 维持一定准客户的数量； 4. 维持与现有客户的关系； 5. 每月新拜访及再拜访的次数； 6. 工作训练的次数。 20 今日特价经济信息有限公司培训部 明确客户需求； 呈现拜访目的 专业导入 FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； （五）呈现阶段 21 今日特价经济信息有限公司培训部 • 分析客户需求比重，排序产品的销售重。 • 简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结。 • 客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 22 今日特价经济信息有限公司培训部 对异议的基本态度： 异议是宣泄客户内心态度的最好指标； 异议可以缩短到签单的路程； 有异议表明客户仍然有求于你； 异议可能表示客户需要更多的信息 细听客户的异议， 辨别真假，隐藏的异议； （六）处理异议 23 今日特价经济信息有限公司培训部 异议产生的原因分析： ： 拒绝改变； 情绪处于低潮； 没有意愿； 客户需求太大； 预算不足； 借口或推托； 有隐藏异议 24 今日特价经济信息有限公司培训部 • ： • 举止态度无法赢得好感，取得信任； • 做了夸大的陈述； • 使用过多的专门术语； • 客户需求开发失败； • 沟通不当； • 展示失败； • 姿态过高，让客户理屈词穷。 25 今日特价经济信息有限公司培训部 • 正确的态度 ——欢迎客户提出异议 • 拜访客户前应了解客户可能提出的问题； • 认真倾听客户的异议； • 重述客户提出的异议； • 至少要部分同意客户的意见 (Yes…Yes…But…) ； 技巧：怎样处理客户的异议。 26 今日特价经济信息有限公司培训部 • 参考其。