第六讲信息系统的规划

第六讲信息系统的规划内容摘要：

个客户组织产生影响的解决方案。 – 你有问题，我有建议，找个时间我们喝喝茶去。 – OK。 搞定。 行业应用销售的特点 —— 方案销售  第二步：销售人员采用解决方案销售模式，赢得整个客户组织对其解决方案的支持，并确定战胜竞争对手所需的业务理由。 – 销售人员与客户业务管理人的交流中，通过激发客户兴趣，使其进一步参与，帮助自己加深对客户战略问题和业务过程问题的理解 – 分析这些问题给业务管理带来的影响，以及解决这些问题将给客户带来的商业价值 – 针对客户的业务管理问题和本公司的竞争优势，构建可能的解决方案  一般先从设计概念性解决方案入手，对其进行测试，赢得赞同和支持，并拓宽支持该解决方案框架的客户业务群体  然后通过客户业务管理人员参与战略性业务对话，继续赢得他们的支持，来制定一套帮助客户解决战略性业务问题的解决方案。 行业应用销售的特点 —— 方案销售  第三步：销售人员在方案销售过程中，要不断对竞争形势进行评估， 分析竞争对手的优势和劣势，评估你自己的销售形势，调整方案销售的策略，来确定对客户实施战略性销售的机会。  方案销售的目的是促使客户接受本公司设计的解决方案，赢得客户对进入你所提议的下一阶段的承诺。  软件解决方案的销售成功后，将是软件解决方案的实施。 行业应用销售的特点 —— 方案销售  第四步：项目实施  软件销售与项目管理是密不可分的。  没有项目管理，就不能完成软件销售的过程。 – 软件销售尽管是以销售为目标，是与客户签订软件服务合同，但是其活动已经延伸到企业业务活动的全过程中，特别是应用软件，签订合同后，一直到整个应用系统上线运行并交付给客户，关于软件的销售活动一直都在进行。 在软件项目实施过程中，出现问题而不能解决，导致软件项目实施的失败，最终是软件销售的失败。  对于软件及服务的软件企业，软件销售活动从广义上讲是全程营销，营销活动可以按阶段划分为软件产品及服务的定位和开发、市场营销宣传、软件商机管理、软件方案设计和销售、软件方案实施。 行业应用销售的特点 —— 方案销售  第一步：了解了项目背景 • 期望签署合同日期 ——如果是 3年才能签以后我们就不要再跟了 • 财务 /预算 ——根本没有预算，或只有很少的预算，我们还要做吗。 • 拜访 ——要了解真实的资料，道听途说对我们风险很大 • 决策者 ——要从关键人物那里获得关键信息 • 交谈过的 ——每个层次都是重要的，具体工程师也可能是关键人物 • 我们的风险 ——把风险考虑在前面 • 第一步，决定我们要进去吗。 项目销售阶段分析  第二步：进行了方案演示和介绍后 • 对我们的态度 —— • 他们会买吗 —— • 他们现在会买吗 —— • 竞争对手的策略 —— • 客户对解决方案的态度 —— • 销售计划书 —— 第二步，决定我们有戏吗。 如果有，则为下一阶段 （商务谈判）做准备 项目销售阶段分析  第三步：决定最后的商务谈判  我们的价格  方案建议书  与竞争对手的比较  客户需求的情况 最后阶段涉及报价策略 用户是什么态度。 对手是什么情况 我们采取什么策略 方案是基础 关系是关键 价格是杠杆 项目销售阶段分析 案例分析：项目阶段分析报告 目标 权值 第 1级 (0 points) 第 2级 (3 points) 第 3级 (6 points) 第 4级 (8 points) 第 5级 (10 points) 级别 分数 1 期望签署合同日期 5 3个月以上 3个月以内 1个月以内 本月 签署日期已定 1 0 2 财务 /预算 4 未透露预算 还未申请预算 预算已申请，还未审批 已审批，但被延期 所有已就绪 1 0 3 拜访 4 难以安排 拜访少于3次 每月一次 每周一次 经常 2 12 4 决策者 3 还未确认 有过交谈，未拜访 拜访过项目经理 拜访过最高决策者 拜访过所有决策者 1 0 5 交谈过的 3 电话 /展示会 仅 1个人 许多，包括采购者 技术经理 /IT经理 所有相关人员 2 9 6 我们的风险 3 不可接受的项目商务条件 有技术困难 有一些细节不明确 客户问题有解决方案 所有风险已排除 1 0 7 对我们的态度 2 对我们不知道 消极 中立 积极联系我们 我们中的一员 4 16 案例分析：项目阶段分析报告 目标 权值 第 1级 (0 points) 第 2级 (3 points) 第 3级 (6 points) 第 4级 (8 points) 第 5级 (10 points) 级别 分数 8 他们会买吗 2 动机不清楚 不清楚决策依据 大原则没有透露 操作者决策者都 OK,准备商务谈判 没有任何问题 4 16 9 他们现在会买吗 2 未开始商谈 自我需求不清楚 项目日期已定计划要商谈 已知决策日期 已经决定 3 12 10 竞争对手的策略 2 不知道 竞争对手比我们的更强势 和我们差不多 我们更强 我们不可能被打败 5 20 11 客户对解决方案的态度 2 没有要求 /不知道 有我们不能达到的要求 比较困难 基本没有问题 完全合适 对手感到困难 3 12 12 销售计划书 2 没有成文的销售计划 技术方案未最终确定 口头协议/有风险 客户同意的计划 所有的日期 /行动方案已确定 2 6 13 我们的价格 1 可能性很低 我们更贵一些 价格不可比 /机会 我们的性能 /价格比更高 价格不是问题 4 8 案例分析：项目阶段分析报告 目标 权值 第 1级 (0 points) 第 2级 (3 points) 第 3级 (6 points) 第 4级 (8 points) 第 5级 (10 points) 级别 分数 14 方案建议书 1 用户想法 /可能方案 /竞争对手等不知道 竞争对手比我们介入的深 用户的倾向不确定 我们主导方案的制订并且知道所有的情况 招标书针对我们的情况 5 10 15 与竞争对手的比较 1 客户对我们采取消极态度 基本是相同的竞争关系 客户倾向于我们 客户对竞争对手不满意 客户满意我们 3 6 16 客户需求的情况 1 不太适合我们的产品 需要做较大的修改 满足主要功能需求 我们是领域的专家 情况完全合适 4 8 最高分值 380 总分 135 填写所有黄色的栏目 成功率 36% 项目销售阶段工作任务分解汇总表 图例：负责 ★、参与○ 编号 任务 销售经理 产品经理 技术经理 备注 1 期望签署合同日期 ★ 2 财务 /预算 ★ 3 拜访 ★ ○ 4 决策者 ★ 5 交谈过的 ★ ○ 6 我们的风险 ★ ○ ○ 7 对我们的态度 ★ 8 他们会买吗 ★ 项目销售阶段工作任务分解汇总表 图例：负责 ★、参与○ 编号 任务 销售经理 产品经理 技术经理 备注 9 他们现在会买吗 ★ 10 竞争对手的策略 ★ ○ ○ 11 客户对解决方案的态度 ○ ★ ★ 根据产品管理方式不同 12 销售计划书 ★ ○ 13 我们的价格 ★ ★ 根据价格管理方式不同 14 方案建议书 ○ ○ ★ 15 与竞争对手的比较 ★ ○ ○ 16 客户需求的情况 ○ ○ ★ 公司组织架构图电信业务部政府企业业务部增值业务部客户服务部北京办事处。