某地产公司售楼销售部业务员销售培训讲义地产培训(编辑修改稿)

某地产公司售楼销售部业务员销售培训讲义地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 们的洽谈室，那是签约区…… 四、请求道歉类： 对不起，这套房子刚刚卖出去了、不好意思，您的话我还没有明白、请您稍等、麻烦您了、打搅您了、有什么意见、请您多多指教、介绍得不好，请多原谅…… 五、恭维赞扬类： 像您这样的成功人士，选择我们这个楼盘是最合适的、先生 /小姐很有 眼光、您不是搞地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见到过的对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生 /小姐真是满腹经纶、您话不多，但真正算得上字字珠玑啊、您的太太 /先生这么漂亮 /英俊潇洒，真让人羡慕呀、您的小公主 /小皇帝这么聪明，应该要有一个书房…… 六、送客道别类： 请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请随时给我来电话、不买楼没关系，能够认识您我很高兴、再见…… 以下是在售楼过程中一些禁忌用语，必须避免使用： 七、生硬类用语 1： 你姓什么……（正确用语： 您好，请问您贵姓。 ） 八、生硬类用语 2： 你买什么房……（正确用语：请问您想要什么样式的房子。 我们现推的有一房一厅式、三房二厅式……） 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 九、生硬类用语 3： 你还想知道什么……（正确用语：请问您还有什么地方不明白。 请尽管吩咐） 第三章 售楼员接听客户电话要则 1． 接听电话的语调必须亲切，吐字清晰易懂，词句简洁而不冗长。 2． 接听电话的人员必须熟悉楼盘的详细情况及销售口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。 3． 销售部每个人都有责任和义务接听电话，外来的电话铃响不应超过三下。 4． 接听电话时，必须亲切地说：“您好， 花园 /广场，有什么可以帮您的忙。 ” 5． 当客户提出问题时，可以首先告诉客户，“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话号码，我换个电话打给您。 ”以便做好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又有效地建立了客户档案。 6． 记录下客户的电话之后，向客户说明，可以先简单地回答他的一些问题，时间要注意掌握适中，通常不超过三分钟（在广告日的电话时间应更加缩短）；掌握重点说明，吸引对方来现场洽谈。 7． 在回答问题时要注意做到既细心又避免太详细，以免阻碍其它客户的电话打进来，回答的问题最好不要超过三个。 8． 在回答问题时，尽量强 调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部或展销会参观，那里将会有专业的售楼人员向他介绍。 9． 在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源。 10． 在客户所找人员不在时，应很客气地询问地方有什么事情，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。 叫人接电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被找的人身边说。 放话筒的动作要轻缓。 11． 不许对着电话咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑。 12． 不许在接听顾客电话时跟别人搭话。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 第四章 售楼员待客户要求 1． 七个字： 礼 —— 礼貌待人； 勤 —— 勤服务； 精 —— 精通业务 ； 细 —— 工作细心 ； 快 —— 动作快捷； 静 —— 保持环境安静； 洁 —— 保持自身和环境清洁。 2． 六个勤 手勤 —— 勤帮客人拿东西； 脚勤 —— 顾客上门立即上前迎接； 眼勤 —— 密切关注在场顾客动静，顾客有要求时，随时提供服务； 耳勤洁 —— 保持自身和环境清洁。 嘴勤 —— 多向顾客介绍； 脑勤 —— 多思考。 3． 五个请： 请进、请坐、请喝茶、请看资料、请指导。 4． 四步曲： 第一， 顾客永远是对的； 第二， 顾客是开发商的衣食父母； 第三， 顾客花钱买的是服务和品质； 第四， 在顾客开口前，售楼员要首先开口向顾客打招呼。 5． 三轻声： 说话轻、走路轻、操作轻。 6． 二满意： 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 形象满意、服务满意。 7． 一达到： 达到成交目的。 第五章 售楼员工作程序 图例： 区域楼市状况的整理。 竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）。 自身楼盘资料的收集和建立。 文件和表格的建立。 整理吸引买家的 优越点。 拿出自身楼盘劣势的应对措施。 全面了解楼盘工程进度。 搜集、筛选客户信息。 访问客户。 接待来访客户。 介绍楼盘情况。 解答客户问题。 带客户参观现场样板房。 为客户度身订造买房个案。 记录与客户的谈话过程。 建立客户档案。 信息反馈给上级。 电话跟踪 /上门拜访客户。 再度接待客户。 跟客户签定预购书。 提醒客户交纳预定楼款。 提醒客户签定正式认购合同。 售后服务。 信息再度反馈。 综合分析与调研。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 一、前期准备工作 熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。 熟悉及理解销售资料，确立销售信心。 1. 熟悉现场特点：熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。 2. 销售资料及工具的准备，例如：资料夹、计数器、名片、笔、工状等 ；必备的销售工具以适当的方式放置在适当的位置，方便取用。 如笔不能够随意地挂在胸前或衣襟，可卡在资料夹封面或衣袋。 计数器、名片及派发给客户的资料放与资料夹内。 二、接待规范 1．站立； 2．迎客； 3．引客。 远远望见客人往售楼部走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，两名售楼员对称地分两侧直立在售楼部门内，近门侧而立。 当客人进门，脸带笑容，主动上去对客人说：“欢迎光临”，接着递上名片“我是 小姐，先生请过来这边。 我帮您做一下楼宇介绍”等。 伸右手指引客人内进，客人在内侧走，售楼员在外围带动。 同时，其他销售员 应及时补位，保持有人员站立于门口。 请教客人姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的 ，实在不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀。 ”如无头衔的在介绍到一定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能看准我们的楼盘，相信不久的将来一定会有所作为的。 ”夫妻同来或者携带子女同行的，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美她先生，在夫妻面前夸赞小孩等。 销售员要适当地恭维客户，以建立沟通渠道，这样也比较容易使客户形成购买意向。 三、介绍楼盘情况 1．模型介 绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络人文景观等。 介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。 2．基本要素介绍 小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑单位、监理商、户型间隔、面积数据、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等。 同时询问客人要求，了解客人的想法，然后起来带客参观示范单位。 3．参观样板房、示范单位 样板房： 介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。 示范单位：重点突出“示范性”，指引客人如何进行二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。 4．楼盘实地介绍（小区实景） 须视各现场的具体特点而定， 是否看现场。 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 要注意工地现场的安全性。 四、洽谈、计价过程 洽谈推介 询问销控 计价 求助主管 /经理 促进成交 1． 带客人坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能够面对模型效果图。 同 时，其它销售人员要及时添加茶水。 做好配合，营造好气氛。 2． 根据客人的要求，重点推介一到两个单元。 3． 推荐付款方式。 4． 用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用和其它费用等等。 5． 大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示性的询问。 6． 关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说：“这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能够帮到您及满足您的需求”，对售楼主管说，“这是我们的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已经帮他推介计算了这个比较好的单元”。 从而进入较实在 的谈判、拍板阶段。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 五、成交进程 下临时订金 营造成交气氛 补足订金 签定认购书 跟进已成交客户（间断储备新客户） 1． 当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足。