国际商务谈判中的非语言交际探析毕业生论文模板(终板)(编辑修改稿)

国际商务谈判中的非语言交际探析毕业生论文模板(终板)(编辑修改稿)内容摘要：

，再用手势等指明方向。 这就是一种重复。 2． 抵触或否定 (Contradicting)。 有时，非语言信息与语言信息 不一定相一致，语言传达的并非真正的信息，而非语言行为传达的反而才是真正的信息。 比如，刚开始时我说：“我一点也不紧张。 ”而手脚却在发抖；再如：甲对乙说：“你干得真不错”，同时却向丙使眼色表示不满。 这种情况下，人们往往倾向于更相信非语言信息。 3． 替代功能 (Substituting)。 在某些特定的场合，不能或不便用语言发出信息时，此时，往往用间接、曲折、较隐晦或委婉的非语言方式来代为传达某种信息。 如在嘈杂的餐厅，有时你就不得不用招手等手势招呼朋友。 4． 调节 (Regulating)。 在两人对话中，有一方常常以点 头、改变语调、拍对方的肩膀等暗示对方继续说下去或住口，从而起到调节两人之间传播流的作用。 由此可见，非语言交际行为在整个交际过程中起着传达信息、表达或交流感情、消除歧义、缓和气氛、维系社会关系等作用，而且往往会达到语言交际行为所难以达到的效果， 直接或间接地影响到交际的成败。 四 、非语言交际的种类及其在商务谈判活动中的应用 关于非语言行为的分类，许多学者都提出了各自的看法，基本上都是以非语言行为的基本成分作为考察的出发点。 最早的是 Ruesch 和 Kees 在 4 1956年提出的手势语言 (Sign Language)、动作语言 (Action Language)与客体语言 (Object Language)。 其中的客体语是指诸如颜色、气味和服饰之类的因素。 中国学者胡文仲 、 毕继万从跨文化交际和外语教学的需要出发，借鉴西方学者比较统一的认识，在其所著的 《 跨文化非语言交际 》 一书中做了较为清晰的归类 ， 即 ： 体态语 （ body language） 、 副语 （ paralanguage） 、客体语 (object language)及环境语 (environmental language)。 前两类可称为 “ 非语言行为 ”， 后两类为 “ 非语言手段 ” (毕继 万 ,1998)。 （一）体态语 1． 体态语的内涵 体态语是非言语交际的一种方式 ,是人们利用自身的形体动作进行交际的重要手段。 如手势、眼神、面部表情和姿势。 体态语的语用含义丰富 ,其信息传递主要通过三种方式 : 故意让体态语与话语内容相悖、故意以体态语来替代话语或改变体态动作。 2． 体态语言的主要功能 （ 1） 表达思想的重要方式。 人类用身体姿态进行表达时大多是一种下意识的表现 ， 但下意识的表现却往往是思想的真实反映。 例如 ， 我们常说的 “ 摇头不算 ， 点头算 ”， 就是用摇头或点头来表达不同意或同意的信息 ；又 如我们用竖起大姆指表示 “ 好 ” ； 用微笑表示满意 ； 用咬牙切齿表示愤恨等等 (张宗久 ,20xx)。 （ 2） 有声语言的有效补充。 交往中 ， 人们在运用有声语言进行表达的同时往往还需要借助辅助语言 ， 即体态语言。 例如 ,人们常常会不由自主地二级标题：宋体，小三号，加粗，左缩进 2 字符（或 2个汉字） ， 单倍行距， 段前 24 磅，段后 6 磅。 三级标题：宋体 四号，加粗，左缩进 2 字符（或2 个汉字） ， 单倍行距， 段前 12 磅，段后 6 磅。 5 用力挥手 ,通过这一手势强调所说的话。 人们通过对这种体态语言的细心观察 ， 便可从中获得大量的有用的信息 ， 从而加深对对方的印象。 （ 3） 形成印象的主要因素。 心理学研究表明 ： 从人们获取信息的渠道看 , 11%的信息通过听觉获得 , 而 83%的信息则是通过视觉传递。 达 .芬奇曾说过 ：“ 从仪态了解 人的内心世界 ， 把握人的本来面目 ， 往往具有相当的准确性和可靠性。 ” 这表明 ， 在人的大脑中 ， 许多信息是通过感知动作形成一种视觉冲击影响并被获取。 由此可见 ， 一个人的体态语言往往比他的有声语言更具有影响力。 3． 商务谈判中体态语用的表现 （ 1） 眼部体态语。 俗话说 “ 眼睛是心灵的窗户”。 人的一切情绪、情感和态度的变化都可以从眼中显示出来。 在商务谈判中 ， 如果商务谈判人一方的视线经常停留在另一方的脸上或对视，说明对方对谈判内容感兴趣 ，想急于了解对方的态度和诚意 ,成交的希望很大。 倘若一方谈话时不看对方 ， 那是企图掩饰什么 或心不在焉。 因此 ， 眼神传递的信息在商务沟通中不容忽视。 眉毛也能反映出人的许多情绪。 譬如 ： 惊喜状态时 , 眉毛上耸，“ 喜上眉梢 ” ； 紧皱眉头 ,表示人们处于困惑、不愉快、不赞同的状态。 谈判一方只要善于把握 ， 就很容易捕捉到有效的信息 (张晓明 ,胡惠林 ,章建刚 ,20xx)。 （ 2） 嘴部体态语。 嘴部动作和吸烟姿势在商务谈判中也起着重要的作用 ， 它反映着人的心理状态。 譬如 ： 嘴巴抿住 ， 往往表示意志坚决 ； 撅起嘴是不满意或准备攻击对方的表示。 谈判中吸烟的姿势具有较强的表现力 ，也是判断一个人态度的重要依据 ： 刚一见面就立即掏烟递给对方 ， 且麻利 6 地为对方点烟的 ， 多为处于交易劣势的一方 ； 寒暄之后才缓慢掏烟 ， 自己先叼一根 ， 然后才送给对方的人 ， 是自认为处于交易优势但愿意合作的 ；斜仰着头 ， 烟从鼻孔吐出 ， 表现出一种轻松自如的姿态 ， 通过斜仰着头这一动作 ， 主动拉开了与谈话对象及其目光交流的距离 ， 从而表现出吸烟者内心的那种自信、优越和悠闲自得的心态。 （ 3） 上肢体态语。 手势或握手 ,可以帮助我们判断对方的心理活动或心理状态 ， 同时也可帮助我们将某种信息传递给对方。 在商务谈判中 ， 上肢体态语常见的是 ： 两手的位置。 手指并拢并置胸前呈尖塔状 ， 表明充满信心 ， 独断或高 傲 ， 有起到震慑对方的作用 ； 手与手连接放在胸腹部的位置 ，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。 握手即表示问候 ,又表示一种保证、信赖和契约。 如果握手时对方手掌出汗 ， 表示对方处于兴奋、紧张或情绪不稳定的心理状态 ； 若某人用力回握对方的手 ， 表明此人具有好动、热情的性格 , 凡事比较主动。 用两只手握住对方的一只手并上下摆动 ， 往往具有热情欢迎、真诚感谢、有求于人、肯定契约关系等意义。 （ 4）腰部体态语。 腰部对身体起 “ 承上起下 ” 的支持作用，也反映着一个人的心理状态和精神状态。 如在心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，就会不自 觉地采取弯腰的姿势。 在商务谈判中 ,若对手或合作伙伴挺直腰板，使身体及腰部位置增高，反映出情绪高昂，充满自信；如手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。 （ 5）下肢体态。 下肢部位在商务谈判中往往是最先表露潜意识情感的部位。 并排而坐时 ,对方若架着 “ 二郎腿 ” 并且上身向前倾斜，意味着合作态度；相对而坐时，对方架着 “ 二郎腿 ” 却正襟危坐，表明他是比较拘谨、 7 欠灵活的人，且自觉处于很低的交易地位；对方并腿、上身直立或前倾，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你， 成交期望值很高；对方双膝分开、上身后仰，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。 这些体态语，都为谈判的另一方提供了可靠的对手信息，有利于获得信息的一方在谈判中掌握主动权，可以及时调整策略。 4． 商务谈判中体态语用注意事项 （ 1）准确把握不同对象的文化特点。 商务谈判的对象不同 ,体态语用就有差异。 在英格兰和苏格兰用手碰碰鼻子表示 “ 只有你我知道这个秘密 ” ,而在威尔士这表示 “ 你真爱多管闲事 ”。 在日本长时间的目光接触被视为粗鲁和不敬，但阿拉伯人认为这种目光交 流是对对方的关注，而且有助于评估对方话语的真实性。 在谈判距离上 ,阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站得很近，双方间距不到 0~5米 ,而美国人与他人交流时认为将近 1米的距离比较舒适。 但对于中国人来说， 0~7米是通常的距离 (贾玉新 ,1997)。 商务谈判中最好的做法首先是了解和认同文化的差异，有针对性地表达 ,从而增加谈判成功的可能性。 （ 2）恰当发出自身的体态语言信息。 我们知道，体态语用的核心就是为了辅助语言表达，实现谈判双方意向的沟通。 简单地说，就是 “ 你的表达让对方明白 ”。 沟通时体态语表达忌太多，过多的体 态语会产生相反的效果。 因此，谈判者尽可能采用适合自身意志的体态语。 （ 3）敏锐捕捉体态语言信息。 “ 知己知彼，百战不殆 ”。 商务谈判就像下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 如何让对方接受本方的意 8 志，除了文本、语言陈述外，了解对手的意向，观察对手的一举一动，都是你必须掌握的资料。 譬如：在商务谈判中我们经常会遇到一些。