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☆ 谈判环境（谈判过程中能对谈判产生影响的一切外部因素） （二）谈判的分类 1. 国际商务谈判与国内商务谈判（按谈判的国别范围划分） 2. 主场谈判与客场谈判（按谈判地点划分） 3. 商品贸易谈判与非商品贸易谈判（按谈判内容划分） 4. 公开谈判与秘密谈判（按谈判的透明度状况划分） （按谈判业务大小及参与人数划分） （按谈判时间长短划分） （按谈判的沟通方式划分） （按谈判的不同评价标准划分） 甲方 乙方 确定立场 → 维护立场 → 让步 ↗ ↘ 妥协 破裂 （传统谈判） 甲方 乙方 认定自身的需要 → 探寻双方的需要 → 设想解决的途径 ↗ ↘ 成功 失败 （现代谈判） 谈判演练 招聘面试，基本上也是一种谈判 (协商 )，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：。 ，五年后你希望能升到哪一个职位。 CASE 6 谈判要素 惠民厂准备将自己的维生素（瓶装）产品进入家乐福卖场销售，公司销售人员来到家乐福与相关采购人员洽谈维生素（瓶装）进场协议。 家乐福采购人员以从没有卖过此类产品为由对惠民厂商提出了苛刻的条件：三个月帐期、 15%利润率、二个月销售达不到协议量退货并支付协议量利润（占架费）。 惠民厂销售人员为了完成公司超市维生素覆盖率的任务，采取了让步式谈判策略并明确告知对方即使销售达不到协议量他也是要贴钱并和家乐福签定了进货协议。 二个月内通过大力促销，维生素产品在家乐福打开了销售局面并按协议达成了销售额，但惠民厂并无利润。 接下来销售人员又与家乐福采购人员签订了维生素礼品装进入超市销售公司有利可图的新协议。 惠民厂采取主推礼品装维生素淡化瓶装维生素的方法，使礼品装维生素销售业绩迅速上升在家乐福销售中占有了一定的份额与地位，而瓶装维生素由于排在家乐福销售后位被下架。 问题： 惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判主体是谁。 谈判的主题、议题是什么。 惠民厂采用什么方法进入了家乐福。 分析：惠民厂销售人员与家乐福采购人员谈判： 谈判主体：惠民厂销售人员、家乐福采购人员 谈判目标：能否让维生素进入家乐福 谈判议题：进入家乐福的相关条件。 惠民厂用曲线救国的方式达成了维生素产品进入家乐福并为公司创造利益的目标。 二、沟通的要素和分类 （一）沟通的要素 ☆ 传送者和接收者（沟通的主体） ☆ 信息（双方之间传递的思想和情感） ☆ 媒介（信息传递所依赖的载体） ☆ 噪音（干扰因素） ☆ 反馈（传送者和接收者之间的相互作用，是沟通成立的必要条件） （二）沟通的分类 、人机沟通和组织沟通 CASE 7 翻译中的误会 某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。 中方总经理很自豪的向客人介绍说：“我公司是二级企业 …..” 此时，翻译人员很自然的用“ second classenter press”来表述。 不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。 在归途中，他抱怨道：“我怎么能同中国的一个二流企业合作。 ” 可见，一个小小的沟通障碍会直接影响到合作的可能与否。 这也反映了良好沟通的重要性。 第三节 谈判与沟通的原则 一、谈判的原则 ☆ 自愿原则（谈判双方是出于自身利益目标的追求和互补互惠的 意愿来谈判，而非受外界压力） ☆ 合法原则（商务谈判必须遵守国家法律、政策） ☆ 平等原则（地位平等） ☆ 互利原则（“合作的利己主义”） ☆ 求同原则（谈判面临利益分歧时，从大局着眼，努力寻求共同利益） ☆ 合作原则（双方是合作者，而非竞争者，更非敌对者） 一个犯人被单独监禁，为防止他自残暂时没收了他的鞋带、腰带。 充满自卑的犯人用左手拉着裤腰，在牢房里无助地走来走去，突然他闻到了一股熟悉的香烟味 —万宝路，他最喜爱的牌子。 通过门上的小孔他看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。 这强烈地刺激着他的每一根神经，为要烟他开始急迫地敲门，看守慢慢地踱过来问：“你要干什么。 ” 犯人说：求求你我想。