会议酒店的营销策略与管理调查报告___李亚平(编辑修改稿)

会议酒店的营销策略与管理调查报告___李亚平(编辑修改稿)内容摘要：

酒店的现场组织、安保工作要求较高。 学术会议对价格比较敏感 ,因为很多协会、大学、医疗机构都是靠赞助来办会的 ,经费相对紧张。 商务 会议。 中国强大的生产能力和广阔的市场使得大的跨国公司对中国越来越重视。 国企改革的深入，大型企业集团的建立 ，企业技术的不断创新，加之国家大力实施品牌战略，使中国国内出现了一批具有国际竞争力的企业和具有较高水平的品牌产品。 公司会议中跨国公司的全球性或区域性年会，各公司全国性和地区性销售会议，新产品发布／分销商会议、专业／技术会议、培训会议，股东会议是我们的销售重点。 大部分公司会议的规模不会很大，但种类较多，对价格不会像政府组织会议和行业协会那么敏感。 政府会议包括国际组织会议、国内政府会议。 此类会议一直是企业优先争取 2 和予以保障的会议。 虽然此类会议投入较多，但是对创造企业的知名度有很大帮 助。 根据 ICCA（即国际大 会及会议协会）统计， 20xx年会议业的发展情况，每年在世界各国轮流召开的国际会议占全球国际会议总数的 54%，其中 65%在欧洲举行，其余的 35%轮流在世界各地举行。 争取承接在各国轮流召开的国际会议是我们的营销重心之一。 行业协会会议。 经济体制改革促进了我国各个行业的快速发展，也催生了行业内加强技术交流、拓展市场、扩大需求的内在要求，使得由行业主管部门或行业协会组织的定期或不定期的各种专业性会展活动得到快速的发展。 行业协会会议往往规模较大，需要的服务较全。 客源特点 会议客人的需求主要有 以下几 个方面 :首先参会代表选择酒店是被动的 ,一般都是组委会指定的酒店。 在这种情况下 ,客人往往对会议酒店不了解。 对这类客人来说 ,会议酒店的服务显得尤为重要。 如果客人通过服务认识并喜欢上会议酒店的话 ,往往能够成为酒店的回头客。 二是会议客人对酒店的地理位置、交通状况有一定的要求。 如酒店要临近展览中心或者会议中心、交通便捷等。 三是酒店的会议功能与外界联系要通畅 ,包括交通、电信、网络等。 四是要有常吃常新的餐饮服务。 一个客人在酒店开会时间一般是 2～ 5天 ,因而 ,酒店要在餐饮服务不断创新。 五是酒店除了为客人提供完成会议所需的基本产品 ,如客房、餐饮、票务、商务等服务项目之外 ,还需要提供令客人精神和身体放松的较高层次的休闲娱乐项目。 3 会议酒店的组织运营 针对会议客源的需求特点及会议活动要求 ,酒店应提供专业化的会议服务。 服务过程应包括会议前、会议中及会议后的全过程。 服务项目包括会议礼仪迎送 , 3 秘书服务 ,会议展厅设计、布置 ,会议指示牌、横幅、会标、字幕等制作 ,会议用车、宾客接送服务 ,会议茶水服务 ,协助会务组工作服务等等 ,并以此制定酒店的组织流程 ,即部门组织环节和服务工作程序。 会议开发后项目的跟进落实 包括 酒店内组织机构的安排、设置、服务标 准的推出、实施、监督、改进。 也就是说 ,酒店机构的设置要有利于会议项目的开发、经营和接待。 酒店要设置合理的组织机构 ,要能够从销售工作开始 ,到客人入住和撤离 ,提供全方位准确、顺畅和协调的服务。 目前 ,会议酒店大多采取以销售部牵头的组织流程。 由销售部销售人员 ,一揽子服务到底的流程服务方式 ,取得了较好的效果。 在会议接待过程中销售经理以会议接待通知单的形式下发到相关各个部门 ,由各个部门按任务单提出的要求进行服务。 销售部在这里起到了关键的承上启下作用。 销售部了解了会议客人的需求以后 ,把客人的各项服务分解 ,并分发到相关的 会议服务部门、会场的设备服务部门 ,包括会议期间需要的商务部门、酒店的前台、客房服务、餐饮、安保服务等。 在这个过程中 ,质检部门应进行全面的质量管理监督。 在会议结束后 ,要将会议接待过程中收集到的客人意见以一定形式归纳分析后反馈给相关部门 ,以便及时根据客人需求调整工作程序 ,提高服务质量。 为了有效地开展相关专业服务 ,酒店必须配备具有娴熟专业技术与服务技能的会议服务人才 ,包括会议服务经理、迎宾礼仪人员、视听设备技术员、销售人员、会议保安员等。 酒店一方面可以从外部引入相关专业会议服务人才 ,另一方面也可以通过专业培训 ,将饭店服务人员培训成具有一定技术能力的会议服务员。 4 会议酒店的营销策略 为了有效开拓会议市场 ,酒店应加强与其他营销主体的联合。 一方面要积极参与地区旅游局组织的目的地营销 ,联合宣传旅游目的地整体形象 ,以吸引更多的会展在当地召开。 另一方面 ,要联手各方面的旅游企业 ,例如交通部门、旅行社、会展公司等 ,本着“费用共担 ,利益共享”原则开展合作 ,进行系统性的营销活动 , 4 共同拓展会议市场。 对于酒店而言 ,应针对会议市场特性 ,有的放矢地实施各种营销策略。 价格策略 高门市价的产品定价方式 数据表明 ,在中国 ,价格敏感者的客户比例约为 89%,尤其是在会议市场不发达的地方。 如果门市价比较低的话 ,价格变动空间就比较小。 因此 ,会议酒店要把价格抬高一点。 但如果是商务酒店 ,由于酒店面对着单体的商务客人 ,如果价格很高的话 ,就会失去吸引力。 一个完整的会议接待 ,技术谈判是一项重要内容 ,高门市价可以给酒店赢得一个价格谈判的空间。 多次和多项产品使用的折扣优惠 在高门市价的基础上 ,酒店应鼓励客户多消费。 每增加一次消费 ,折扣相应增大。 酒店的会场价格也可以制定灵活的价格。 综合型会议是一个价格 ,复合型会议是一个价格 ,单行会议又是一个价格 ,这种做法可以保证酒店的收益。 鼓励和策划让客人购买额外的复合产品 比如说鼓励客户在会议空闲期间开展文娱活动 ,酒店可以从中赚取一定的中介费。 客户政策 很多客户一来就谈价格 ,这属于价格敏感客户。 接待这类客户首先让对方明确自己没有定价权 ,其次要想方设法了解对方会议的最大预算 ,从而为酒店争取最大的效益。 质量敏感客户策略 酒店专业形象和完整的服务方案对这类客户非常关键 ,此外 ,接待人员在谈 5 吐方面一定要注意 ,特别是针对曾经在酒店有过 不良体验的客户 ,要有针对性地告知客户酒店详细的服务安排 ,使其对酒店留下客观的印象 ,缩小客户主观与现实的距离。 新客户策略 接待这类客户不要过多保证 ,要耐心询问 ,在询问中显示销售人员的关心和重视 ,然后针对客人的需求 ,将酒店服务方案递交给他们审核。 老客户策略 接待老客户不宜过分亲昵。 很多老客户流失是因为过分亲昵造成的。 另外 ,酒点在调整价格的时候 ,一定要和老客户事先说明 ,千万不要因为是老客户而不通知对方。 货比三家的策略 三句话 :更多的利益满足、更有竞争性的价格、更多的沟通。 需求多样化客户策略 对这类客户的营销策略就是尽可能地让其充分了解酒店产品的完整性和组织的灵活性。 对中介公司的。