销售队伍的设计与管理

销售队伍的设计与管理内容摘要：

威尼斯 购物公园 项目 销售 队伍的设计 与管理 如果公司提供的销售工资比同业低，且负荷又重，销售人员必然不易留住。 如果工资虽比同业高，但是销售人员每天风尘仆仆在外奔波，结果发现比公司其 他内勤人员每月仅多了20 元人民币。 想想每日所遭遇的挫折，牺牲家庭的时间，销售人员会觉得划不来，也容易决定转任他职。 当决定了合理的工资水平后，接下来就要考虑采用什么样的工资制度来给付工资。 一般来说，从公司的角度而言，最好是工资、奖金与销售成绩直接相关，有销售才有工资，如果没有销售则最好不要花费任何费用。 但从销售人员的角度而言，则希望不论卖多卖少，至少能有固定的收入保障。 希望工作最好不要太富挑战性，而且随着工作成绩的提高，能得到优厚的奖金。 然而，天下既没有白吃的午餐，也不可能又要马儿跑得 好，又要马儿不吃草 !良好的工资制度必须在公司与销售人员双方的期望下，寻找最佳的交点。 因此，一个良好的工资制度不但要能激励销售人员尽其最大努力推销公司产品，获得一份满意的薪水，而且要使公司能在最具经济效益的方法下达成销售目标。 因此，大多数公司都来用以下三种制度： (1)薪水制。 即提供销售人员固定的薪水，并无其他佣金或奖金收入。 薪水一般也不受实际销货影响，卖多卖少都得一样的工资。 薪水制在以下三种情况时常采用：第一，当销售人员的努力并不能显著影响销量时；第二，当销售人员的个别销售贡献及努力很难衡量时；第三，在 销售人员工作职位中，包含许多非销售性的服务工作。 薪水制可以保证销售人员有固定的收入，但是工作努力度与薪水高低，并不直接关联，无法激励销售人员尽其最大努力； (2)佣金制。 佣金制是根据销售量或销售金额给予适当的百分比作为佣金发放。 佣金制鼓励销售人员集中精力于销售 上。 有了销售才有薪水，销售的好，报酬才可能高。 这种方法看上去十分公平，公司也不必支出固定的人员推销费用。 但是，佣金制下的销售人员较没有安全感，公司对他们也缺少控制力，销售人员工作多少时间，下多少功夫，公司一点也不能掌握。 此外，佣金制易使销售人员只管今天有没有销售，是否能拿到钱，而不安心经营长期客户； (3)薪佣制。 薪佣制是固定薪水及佣金制的结合体。 薪佣制取两者之长，避两者之短，所以成为目前最普遍的销售工资制度。 薪佣制本身包括两部分收入：固定底薪和佣金。 固定底薪一方面给销售人员以基本的收入保障，另一方面增 强管理者对销售人员的控制能力。 而佣金的部分直接依销售业绩计算，又可激发销售人员努力。 虽然薪佣制度比较理想，但是薪佣之间的比例设计却是需要动一番脑筋的。 譬如：底薪应该是多少 ?佣金又如何计算 ?底薪与佣金之间的比例各是多少最为理想 ?等等。 许多公司在制定销售工资制度时，还常加入其他奖励。 如红利、销售配额完成奖金、成长效率奖金、年度第一名出国旅游等。 此外，一些非奖金式的奖励，也是鼓励销售人员的方法。 如升迁，业绩奖状等等。 (五 )销售人员的职责 虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活 动又不尽一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的。 如以下一些职责： 在销售人员编制计划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关信息，包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料。 销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售理念、经营方式和各项策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信。