零售管理试题

零售管理试题内容摘要：

分） 2．集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点。 答案要点： 集中采购制度：优点是可以提高议价能力，降低采购费用，保持企业统一形象，规范采购行为。 缺点是购销容易脱节，不利于考核。 （ 5 分） 分散采购制度：优点是采购能适应不同地区市场变化，对市场反映灵敏，提高一线部门的士气，便于考核。 缺点是各自为政，采购费用下降，难以规范采购行为，形象不容易统一，难以获得采购优惠。 3．零售商提高顾客服务质量的途径是什么。 答案要点： （ 1） 了解顾客的真实需要；（ 2 分） （ 2） 寻找并控制关键的服务点；（ 2 分） （ 3） 设计具体可行的服务标准；（ 2 分） （ 4） 由上至下改进服务；（ 2 分） （ 5） 实施有效的服务补救计划。 （ 2 分） 三、案例分析（ 2 题，每题 15 分，共 30 分） 1。 启点超市：本土的均价折扣店 上海启点超市是一家以经营 1 元、 5 元、 9 元商品为特色的新兴连锁超市，成立于 2020 年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即 1 元、 5元、 9 元。 目前，国内大卖场、标超、便利店发展得如火如荼，均价折扣店却一直发展缓慢。 “ 9 启点超市”均价折扣店在管理的众多层面上运用独创的经营管理方法，主要包括：（ 1）信息管理系统简单化：把信息分为“重要”“必要”和“一般”三类，对商品信息进行分类；（ 2）百货占主导地位的商品构成：商品结构中，时尚百货以 95%的比例占绝对优势，食品仅占 5%；（ 3）日用百货的零仓库经营：启点超市实现占品种数 90%的百货品种零库存经营；（ 4）商品陈列的方式创新：超市引进全新的陈列器材和道具，立体展示各种商品。 目前，启点超市已发展 至 12 家门店、 1 个配送中心，取得了在高速扩张下基本保本盈利的业绩，标志着在中国真正意义上颇具规模、又极富本土特色的均价折扣店实现了零的突破。 问题：启点超市采用的是什么价格政策。 这种价格政策对其经营有何利处。 答案要点： 启点超市采用的是稳定价格政策（ 4 分）。 这种价格政策的利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质的服务，可以改进日常管理工作，可以保持顾客忠诚。 （ 6 分） ２．美国百年老店伍尔沃斯 美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。 为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。 有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我经常跟着妈妈到伍尔沃斯，在我的记忆里，那是个很好玩的地方，有许多小孩感兴趣的东西。 然而长大后就很少光顾了，原因是那里的服务态度越来越差，当人们需要什么特别帮助时，总找不到人帮忙。 ”这正是伍尔沃斯逐渐走下坡路的真正原因，当它一味追求价格低廉时，却失去了原先的竞争基础 —— 忠实的消费者。 进入 90 年代，伍尔沃斯年年亏损，到 1997 年 7 月，该公司不得不被迫宣告破产。 问题：（ 1）伍尔沃斯采取的是什么 竞争战略。 为什么这种竞争战略没有获得成功。 （ 2）伍尔沃斯的失败给其他零售商带来了什么启示。 答案要点： （ 1） 伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。 但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。 （ 5 分） （ 2） 启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。 （ 5 分） 四、论述题（ 1 题， 20分） 零售商的竞争优势主要来源于哪些方面。 试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。 答案要点： 零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）（ 10 分） 百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务。 第四套试题 一、判断并说明理由（ 5 题，每题 4 分，共 20 分） 1． 网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡。 答案：错。 （ 2 分） 传统店铺仍然有存在的空间。 （ 2 分） 2．零售业态与零售业种实际上是同一个概念，只是表述的角度不同而已。 答案：错。 （ 2 分） 零售 业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“怎么卖”，一个是突出“卖什么”。 （ 2 分） 3．零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快越好。 答案：错。 （ 2 分） 零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其能力。 （ 2 分） 4．根据商圈饱和度指数计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大。 答案：对（ 4 分） 5．零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期提高业绩的效果。 答案：对。 （ 4 分） 二、问答题（ 3 题，每题 10 分，共 30 分） 1． 零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区。 答案要点：注意 避免过分强调成本优势而忽视了其他战略因素；（ 5 分） 注意避免将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险。 （ 5 分） 2． 稳定价格政策有什么优缺点。 试举例成功采用该价格政策的零售商。 答案要点：稳定价格政策的优点是可以稳定销售，减少各种费用，提供更优质的服务，改进日常管理工作，维持顾客忠诚（ 5 分）；缺点是不能短期促进销售，不能在不同市场上同时具有吸引力，不能达到连带消费的目的（ 3 分）。 成功的例子是沃尔玛（ 2 分）。 3．零售商开发自有品牌的优势是什么。 其开发自有品牌时要注意什么问 题。 答案要点： 优势在于：特色优势、信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势。 （ 5 分） 注意：自有商品的选择、价格策略、具体开发方式。 （ 5 分） 三、案例分析（ 2 题，每题 15 分，共 30 分） 1。 互惠超市互惠千家供应商 “ 2020全国春季糖酒交易会”让超市和供应商都赚了个盆满钵溢。 四川互惠商业（集团）公司就是其中的一家。 据了解，糖酒会期间，该公司接待全国各地供应商几百家，签订各类商品贸易合同（协议）金额上亿元，成为本届糖酒会上的企业明星。 “我们成都红干红葡萄酒一上市，就进了互惠超市。 现在，每年在互惠超市连锁 店的销量就有几万瓶，销售额在 60 万元以上。 ”提起与互惠商业的合作，四川琨宇集团总经理杨定福感慨万千。 有着同样感慨的是四川光友薯业有限公司。 据该公司董事长邹光友介绍，他们与互惠商业公司的合作已有 6 年的历史。 1999 年光友粉丝在互惠超市的销售额只有几万元，去年已攀升到 200 多万元 ,真正实现了供销“双赢”局面。 “之所以选择互惠做我们的合作伙伴，除互惠超市这个品牌效应和它遍及全省的销售网点、富有个性的店面设计、方便快捷的商品配送、优质高效的商业服务等外，在关键时候互惠总是挺身而出，解决供应商的燃眉之急。 ”以薯粉 加工专利技术起家的邹光友说。 据介绍， 10 年前互惠超市第一个门店开业时，当时的供货商还只有几十家。 今天，向整个互惠商业集团 420 多个门店发货的供货商已超过 1000 家，供应商品品种在 2 万种以上。 在互惠的合作伙伴里，不仅有五粮液、泸州老窖、郎酒、康师傅、成都红、光友粉丝、竹叶青茶业等国内著名品牌，也有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华等世界 500 强企业的身影。 国内不少企业、省内不少知名品牌都是与互惠一起成长、一起壮大的。 问题：（ 1）互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的。 （ 2）互惠超市对供应商的做法 给其他超市有什么启示。 答案要点： （ 1） 互惠超市通过品牌效应、富有个性的店面设计、方便的商品配送、高效的商业服务、平等的工商关系等实现厂商“双赢”的。 （ 8 分。