销售部业务及管理流程重要

销售部业务及管理流程重要内容摘要：

对终端重点建设，促进产品的 销售  建立直营体系，与分销体系达成配合，在开辟市场的同时巩固市场，实现对渠道的控制 企业 大客户 直营卖场 消费者 零售商 下级成员 消费者 渠道开发与作业的流程 间接渠道的开发流程 粗放经销商 /代理商的开发流程 经销商寻找 广告招商 行业会议 卖场 经销商审核 执照 分销能力 实力 经销商选择 共同理念 诚信 软硬件 经销商整合 总结归纳 优胜劣汰 纳入整体 经销商管理 职能履行 市场宣传 信息反馈 经销商确定 签约 实体运作 永续经营 经销商寻找 广告招商 行业会议 卖场 经销商审核 执照 分销能力 实力 经销商选择 共同理念 诚信 软硬件 经销商整合 总结归纳 优胜劣汰 纳入整体 经销商管理 职能履行 市场宣传 信息反馈 经销商确定 签约 实体运作 永续经营 直接渠道的开发流程 直营渠道的开发流程 消费比预估 单位效益 位置 竞品 代替品 同类品 各展品 消费比 节庆费 进店费 品项数 与竞品对比 与代替品比 与同类品比 动线效果 陈列花样 颜色搭配 各种交接 周月账款表 账款回收表 单品排面 实销实结 月结 保底销售 全面排面 租赁方式 流水倒扣 陈列深高度 陈列总效果 准备 工作 账款 操作 陈列 操作 进店 操作 准备工作 突出品牌 排挤代替品 打击竞品 总体评估 展示实力 理货六原则 直接理货 间接理货 协调 原始单据 电脑数据 理货六原则 直接理货 准备工作 间接理货 协调 广泛渠道的开发流程 招商及商展的业务流程 招商和商展是产品上市中，企业迅速开拓市场的手段，而且企业通过广泛、集中的招商行为， 不仅可以节省费用，更是大大缩短了产品上市的时间。 所以招商与商展是新产品上市的重要环节，招商效果的好坏，直接关系到产品上市的成败。 作为招商和商展的 执行部门，销售部应与市场部紧密合作，通过结和推广行为有效达成招商的目的。 确定目标客户 根据事先确定的经销商选择标准，圈定目标群体的范围。 传播招商信息 产品推介会或 商品展销 招商谈判 签订经销合同 收款机发货 售 后跟踪及 服务 通过广告、邮寄招商函、电话、传真、电子邮件等手段向目标客户传递产品及招商信息。 通过举办产品推介会或商展上的产品展销，向经销商介绍产品及销售政策等。 与意向客户就招商条件、销售政策（包括折扣、付款条件、经销范围等）等进行判断、磋商。 与符合条件的经销商签订经销协议，完成产品上市前的网点铺设。 这是实现销售职能的重要一步。 新产品发货到位后，还需要销售部门进行监督和跟踪，确保经销商能够把产品铺向市场，并通过销售部门的渠道助销工作实现产品的销售。 渠道的开发作业流程 业务开发拜访作业流程 销售作业流程 订货流程 订货流程 下订单 业务员直接下订单 业务员在拜访客户时，直接从客户处拿回订单 电话订货 这种方式应设立专门的人员负责接单 客户网上订货、传真订货 是 准备 客户拜访 结束 与客户告别 是否所在区域 填写市场信息 反馈表 解决投诉 客户开发 是否成交 下订单 /填写客户卡 是否有投诉 是否有相关信息 否 否 是 否 否 是 是 是订货流程 订单审核  品名、规格、数量  单价、金额、大小写是否相符  该客户的信用额度是否超标  销售周期是否异常  各级领导是否签字 业务订单填写审批流程 否 否 否 准备 业务代表填写订单 是否合格 呈交直属主管 是否同意 审核签字转财务 是否同意 开具出库票 发票转配送中心 配送中心安排送货 订单中的所有必填项目是否填写清楚、无误 从市场的整体考虑或客户的资信程度，审核是否发放 从客户的信用额度、应收帐款审核是否发放 发货流程 发货流程 开出库票  项目要与订单一直  再次核算各单位是否一致，数字是否准确  将出库票交物流部门 物流部门运作  物流部门制定发货派车表  物流部门将发货派车表交销售部门一份  送货司机一定要拿回签收单  签收单叫销售部门一份，财务部门一份，交销管 部门一份 销管部门登应收帐  每一个客户建立一个单独的账页， 编号后登入电脑  设立信用限度  将当天发生额登帐，并建立应收帐龄表  电脑账目一定要与原始单据一致  任何人取、动原始单据必须登帐 送货流程 送货流程 否 否 送货员根据订货送货 是否送达 结束 是否验收 客户验收 /签字 是否结账 送货员结回货款 交款到财务部 配送中心安排送货 相关人员尽快处理 严格按照订单中的记录执行 促进销售的活动流程 促销活动组织流程 执行 执行、督导、巡查 执行 企业策划组合方案 市场需要 促销活动申请 企业审批 经（分）销商认同 卖场认同 准备工作 人员、物料、场地、手续 执行过程 收尾阶段 汇总、检讨、工资发放 资料存档 结案备份上报 准备 查核 准备 客诉处理流程 客户投诉处理流程 产品退换货流程 残次品退换货处理流程 否 否 开始 客户投诉 记录客户投诉内容 送交专门处理的部 门 确定客户的责任人 提出具 体的解决方案 总结评价 结束 实施处理方案 提交主管审批 通知客诉人 处罚相关人 填写相关表格 准备 经办人填写残次品退还申请表 是否合格 交到公司仓储进行退还 是否同意 结束 呈交直属主管 /经理 申请表中的所有 必填项必须填写清楚无误 分清责任人，按照公司的有关规定进行处理 第二 节销售部的管理流程 销售业务的管理是以对渠道的管理 、人员的管理及终端的 服务管理为前提的，而对销售流通环节的管理也要同时设 计企业内部服务与销售部门的管理，以及以各部门和销售 部部门之间的日常的沟通形式为内容的管理方式。 销售业务管理结构 在销售业务流程中，销售部的每一级成员都对应了不同的渠道过程。 销售业务的管理结构与渠道方式是紧密相关的。 长渠道下的业务管理结构  在长渠道中，企业的产品要经过多级渠道成员才能到达消费者的手中。 在送达的各个环节中，销售部的各级成员对应不同的渠道 层级  这样的垂直型的管理结构能够保证渠道网络体系的稳定与业务的有序开展  从行业来说，耐用消费品适合这样的业务管理结构  从市场周期来说，开拓市场时期是和采用这样的结构  在产品市场成长期和成熟期进行产品上市时，也可以采用这种业务管理结构  越到渠道终端，销售部成员所承担的推广任务就越多  这样的业务管理结构的缺点是缺乏灵活性、信息传递比较慢、决策相对比较困难 企业 经销商 销售代表 消费者 销售经理 分公司销售经理 销售主管 区域经销商 零售终端 导购 短渠道下的业务管理结构  在短渠道中，企业的产品经过较少的渠道层次到达消费者面前，销售部业务管理结构的中间层级也相应减少  这样的业务管理结构相对 比较灵活，销售代表所承担的管理功能比长渠道中的多  从行业来说，快速流转品适合这样的业务管理结构  从市场周期来说，建设市场时期可以采用这样的管理结构  在产品市场的成熟期进行产品上市，也可以采用这种业务管理结构  销售部成员所承担的市场任务较多，需要与市场部门紧密配合  这样的业务管理结构相对比较灵活、信息传递比较快、基层人员的自主性比较强 直营下的业务管理结构  直营情况下，企业直接面对消费者，无需中间的渠道层次，因此销售部的管理层次也最为直接  销售代表在与消费者的最近距离中，既要实现销售任务，又要进行 推广行为。 这种业务管理结构对销售代表的要。