销售管理制度和流程汇编

销售管理制度和流程汇编内容摘要：

制定的参考。 第 4 条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。 第 2章 客户信用政策及等级 第 5 条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。 客户分类表 客户类 别 销售情况 客户其他信息 A 类 占累计销售额的 70%左右 规模大、信誉高、资金雄厚 B类 占累计销售额的 20%左右 规模中档、信誉较好 C类 占累计销售额的 5%左右 信用状况一般的中小客户 D 类 占累计销售额的 5%左右 一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户 第 6条 销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。 1．对 A 级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。 2．对 B级客户，一般要求现款现货。 可先设 定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。 3．对 C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。 4．对 D 级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。 第 7 条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。 销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。 第 8 条 财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。 第 9 条 销售部应根 据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。 第 3章 客户信用调查管理 第 10条 客户信用调查渠道。 销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。 财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。 1．通过金融机构（银行）调查。 2．通过客户或行业组织进行调查。 3．内部调查。 询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 4．销售业务员实地调查。 即销售部业务员在与客户的接 洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。 销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。 销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表 客户信息项目 主要内容 基础资料 客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等 客户特征 企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等 业务状况 客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他 争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度 等 交易现状 客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等 财务状况 资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等 第 11条 信用调查结果的处理。 1．调查完成后应编写客户信用调查报告。 （ 1）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理。 销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。 （ 2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。 ① A 类客户每半年一次即可。 ② B类客户每三个月一次。 ③ C类、 D 类客户要求每月一次。 （ 3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。 2．信用状况突变情况下的处理。 （ 1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。 采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。 （ 2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵 押物担保的，接受抵押物还债。 第 12条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。 客户资料卡应至少包括以下内容。 1．基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。 2．业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。 第 4章 交易开始与中止时的信用处理 第 13条 交易开始。 1．销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问 5次以上而无实效，则应从访问计划表中 删除。 2．交易开始时，应先填制客户交易卡。 客户交易卡由企业统一印制，一式两份，有关事项交由客户填写。 3．无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。 第 14条 中止交易。 1．在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。 2．当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。 销售业务员根据上级主管的批示，通知客户中止双方交易。 第 5章 附则 第 15条 本制度的最终解释权归财务部。 第 16条 本制度自颁布之日起实施。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 销售合同管理制度 制度名称 销售合同管理制度 受控状态 文件编号 执行部门 监督部门 考证部门 第 1章 总则 第 1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。 第 2 条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业 各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。 第 2章 销售格式合同编制与审批 第 3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。 第 4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。 1．供需双方全称、签约时间和地点。 2．产品名称、单价、数量和金额。 3．运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。 4．付款方式及付款期限。 5．免除责任及限制责任条款 6．违约责任及赔偿条款。 7．具体谈判业务时的可选择条款。 8．合同双方盖章 生效等。 第 5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。 第 6 条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。 第 3章 销售合同审批、变更与解除 第 7 条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。 第 8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。 第 9 条 合同履行过程中，因缺货或客户的特 殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。 第 10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。 第 11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。 第 12 条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。 第 13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。 第 4章 销售合同的管理 第 14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。 第 15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。 第 16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。 第 17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。 第 18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存年以作备查。 第 19条 销售合同保存年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠 款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。 第 5章 附则 第 20条 本制度由销售部负责制定、解释及修改。 第 21条 本制度自颁布之日起生效。 编制日期 审核日期 批准日期 修改标记 修改处数 修改日期 发货 — 退货管理制度 制度名称 发货、退货管理制度 受控状态 文件编号 执行部门 监督部门 考证部门 第 1章 总则 第 1 条 为规范本企业发货 及退货 作业规程，确保销售合同准确执行， 避免或减少企业损失， 特制定本制度。 第 2条 本制度适用于企业所有销售发货 及退货 作业。 第 3条 各部门职责。 1．销售部负责发货 、销售退货 的组织与全程跟踪工作。 2．仓储部负责货物的清点、包装 、出库及入库 工作。 3．运输部负责货物的运输工作。 4．质检部负责检查退回货物的质量。 第 2章 发货管理规定 第 4条 填写发货 通知单。 销售业务员根据正式签订的。