销售计划管理制度

销售计划管理制度内容摘要：

展示会促销 (7)商品特卖会 2. 与销售方法相关的促销计划 (1)确定销售点 (2)销售赠品及奖金的支付 (3)招待促销会 (4)掌握节日人口聚集处促销 (5)代理店及特约店的促销 (6)建立连锁店 (7)销售退货制度 (8)分期付款促销 3. 与销售人员相关的促销计划 业绩奖赏 行动管理及教育强化销售竞赛 (4)团队合作的销售 4. 广 告宣传等促销计划着眼点 (1)POP(销售点展示 (2)宣传单随报夹入 (3)模特儿展示 (4)目录、海报宣传 (5)报纸、杂志广告 □ 销售帐款回收计划的编制 1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划 配合月别销售总额计划， (如表 所示 )是此销售月别计划的收款计划。 所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。 2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础 以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完 备。 在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。 3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的 本表对于提高客户帐款回收率是重要的。 然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。 下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。 客户帐款积欠天数=(客户赊款余额 +本公司收受票据余额 )/日平均销售总额 □ 销售人员行动管理计划的编制 1. 销售人员未来的行动管理是重要的 如表 所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划 表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 2. 周别行动管理制度 月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。 现代的商业社会，许多的企业活动都是以 周 为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。 3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果 每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此此表的使用相当方便。 只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。 □ 部门别、分店别损益管理计划的编制 1. 部门损益制度的彻底执行 如下表所示，是月别部门别损益制度管理表的一个例子。 此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。 2. 尽量以利润中心方式计算 如表 所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。 3. 以达成率的情况作为损益的评价基准 销售方针计划 书 股份有限公司委任 商务公司作为其销售公司，并按下列规定事项制定该店的营业基本方针： □ 主要销售商品及大量销售据点方针 (一 )本公司以销售大众性商品为主。 为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。 (二 )今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此做为我们的主要商品。 (三 )我们不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。 但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。 (四 )在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。 小规模的店面行销方式，除特 殊情况外，原则上不予采用。 (五 )关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。 (六 )与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。 □ 受理订货、交货及收款等事务的方针 (一 )让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。 (二 )销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的 销售本务。 因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。 (三 )改善处理手续 (步骤 )，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。 尤其须巧妙地运用各种帐表 (传单、日报 )来提高效率。 □ 对外订货、与厂商的业务处理方针 (一 )进货总额中的 35％用于对 制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。 (二 )进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。 交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。 (三 )进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下： (1)进货数量 ( ( (四 )为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。 □ 与 制造公司的交易方针 (一 ) 制造公司与本公司之间的交易 (包括与该制造公司目前正式交易的三家公司 )，一概归与本公司作直接交易。 (二 )本公司拒绝接受传票，一旦物品交 入本公司就属于本公司的营业范围内。 □ 交货的督促 (一 )为督促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。 二 )在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商 (厂商的户头也应写入 )。 (三 )前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。 年度销售计划管理 □ 基本目标 本公司 年度销售目标如下： (一 )销售额目标 (1)部门全体 元以上 (2)每一员工／每月 元以上 (3)每一营业部人员／每月 元以上 (二 )利益目标 (含税 ) 元以上 (三 )新产品的销售目标 元以上 □ 基本方针 为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行： (一 )本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 (二 )贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配 (高薪资 )的方向发 展。 (三 )为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 (四 )为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五 )为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。 (六 )MS 股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。 基于此立场，本公司应致力达成预算目标。 (七 )为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 (八 )将出 击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 (九 )策略的目标包括全国有力的 家店，以 经销方式体制 来推动其进行。 (十 )设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 (十一 )利用顾客调查卡的管理体制来确立 ① 零售店实绩， ② 销售实绩， ③ 需求预测等等的统计管理工作。 (十二 )除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。 (十三 )随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管 理交易的条件。 (十四 )检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。 (十五 )本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。 □ 业务机构计划 (一 )内部机构 ，借以促进销售活动。 (或服务中心 )。 ，其所属人员则转配到德高营。