麦肯锡之管理方法

麦肯锡之管理方法内容摘要：

达 得 极 不 清 楚。 我 在 公 司 进 行 第一 项 研 究 的 时 候 ，我 们 的 团 队 接 受 的 任 务 是 帮 助 纽 约 的 一 家 投 资 银行 提 高 赢 利 能 力 ， 这 就 像 是 一 个 病 人 告 诉 医 生 我 觉 得 不 舒 服 一样。 另 一 个 例 子 是 ，麦 肯 锡 的 一 个 团 队 前 去 为 一 家 制 造 业 公 司 的 分支 机 构 评 估 扩 张 机 会。 经 过 几 个 星 期 的 资 料 收 集 和 分 析 之 后 ，这 个团 队 意 识 到 ， 这 个 分 支 机 构 需 要 的 不 是 扩 张 ， 而 是 关 闭 或 卖 掉。 搞 清 楚 交 给 你 的 问 题 是 不 是 真 正 的 问 题 ， 惟 一 的 办 法 就 是 更 深入 地 挖 掘。 收 集 事 实 ，问 问 题 ， 到 处 逛。 一 般 用 不 了 多 久 ， 你 就 能搞 清 楚 自 己 走 的 方 向 到 底 对 不 对。 当 你 确 信 自 己 是 在 为 一 个 错 误 的 问 题 伤 脑 筋 时 ， 你 会 做 些 什么。 当 医 生 认 为 病 人 的 轻 微 症 状 掩 盖 了 某 些 更 为 严 重 的 制 定 步 骤17 问 题 时 ， 她 会 告 诉 自 己 的 病 人 ： 琼 斯 先 生 ， 我 可 以 治 疗 你 的 头疼 ，不 过 我 认 为 这 是 某 种 更 为 严 重 的 病 情 的 症 状 ，我 会 做 进 一 步 的检查。 按 照 同 样 的 方 法 ， 你 应 该 去 找 你 的 客 户 或 者 是 你 的 老 板 只 要 是 最 开 始 要 求 你 进 行 投 人 的 人 就 行 告诉他： 你 让 我 去 了 解 X问 题 ，但 真 正 对 我 们 的 业 绩 有 影 响 的 是 来 自 于 对 Y 问 题 的 解 决。 只要 你 真 想 的 话 ，我 现 在 就 可 以 解 决 X 问 题 ，不 过 我 认 为 把 精力放在Y 上 面 更 符 合 我 们 的 利 益。 如 果 你 有 支 持 自 己 的 资 料 ，客 户 既 可 以接 受 你 的 建 议 ，也 可 以 让 你 继 续 处 理 原 来 的 问 题 ，但 是 你 已 经 尽 到了 根 据 客 户 的 最 佳 利 益 行 事 的 责 任。 不 要去重新发明轮子（第一部分） 对 大 多 数 商 业 问 题 而 言 ， 彼 此 间 相 像 的 地 方 要 多 于 彼 此 间 有 差异 的 地 方。 这 意 味 着 ，用 较 少 数 量 的 解 决 问 题 的 技 巧 ，你 就 可 以 回答 范 围 较 大 的 问 题。 这 些 技 巧 也 许 就 藏 在 你 的 组 织 的 什 么 地 方 ，不是 写 下 来 了 ， 就 是 在 你 的 员 工 的 脑 子 里。 如 果 不 是 这 样 ， 那 就 利 用你 的 经 验 形 成 你 自 己 的 工 具 箱。 麦 肯 锡 和 其 他 咨 询 公 司 一 样 ， 不 但 制 定 了 许 多 解 决 问 题 的 方 法 ，而 且 还 给 它 们 起 了 时 髦 的 名 字 ： 增 值 分 析 、 商 业 流 程 重 造 、 产 品 一市 场 扫 描 等 等。 这 些 技 巧 具 有 巨 大 的 威 力。 它 们 使 得 麦 肯 锡 的 顾 问们 很 快 就 把 摆 在 自 己 桌 子 上 的 原 始 材 料 纳 人 了 一 个 有 条 理 的 框 架 ，并 使 得 他 们 洞 察 了 客 户 所 提 出 的 问 题 的 本 质。 这 些 管 理 顾 问 接 下 来可 以 把 自 己 的 思 维 集 中 在 问 题 驱 动 因 素 上 ， 并 且 开 始 朝 着 解 决 办法的方向努力。 我 们 常 常 利 用 被 称 为 作 用 力 量 的 分 析 框 架。 业 已 证 明 ，这 种 方法 在 项 目 开 始 的 时 候 特 别 具 有 价 值 ，可 以 帮 助 我 们 大 致 看 清 客 户 的外 部 压 力。 这 一 技 术 包 括 确 认 客 户 的 供 应 商 、 顾 客 、 竞 争 对 手 以 及可 能 的 替 代 产 品。 然 后 我 们 再 把 这 四 个 方 面 的 每 一 个 方 面 所 发 生 的全 部 变 化 都 列 出 来。 这 些 变 化 对 我 们 的 客 户 会 产 生 什 么 样 的 影 响 包 括 积 极 的 和 消 极 的。 还 有 ，是 什 么 样 的 内 部 变 化 正 在 影 响 我 们 的客 户 以 及 客 户 所 在 的 行 业。 在 这 些 因 素 中 ，哪 一 项 可 能 对 客 户 的 设计 、 生 产 、 分 销 、 销 售 及 其 产 品 服 务 带 来 重 大 改 变。 不 管 你 处 于 哪 一 个 行 业 ， 这 一 框 架 不 但 有 助 于 你 对 竞 争 环 境 快速 建 立 一 个 印 象 ，而 且 还 有 助 于 你 对 环 境 可 能 发 生 怎 样 的 变 化 形 成一 个 观 点。 试 一 试。 这 个 框 架 所 起 来 很 简 单 ，但 在 激 发 你 关 于 战 略性 的 商 业 问 题 的 思 路 时 ， 这 是 一 种 强 有 力 的 方 法。 在 解 决 问 题 过 程 的 开 始 阶 段 ， 这 些 框 架 的 确 很 有 帮 助。 例 如 ，在 作 咨 询 顾 问 的 第 二 年 ，我 参 加 了 一 个 团 队 ，帮 助 华 尔 街 的 一 家 大银 行 重 组 其 信 息 技 术 部 门。 银 行 的 所 有 高 级 主 管 都 想 对 其 信 息 技 术进 行 重 组 ，但 如 果 这 意 味 着 对 其 计 算 机 进 行 支 持 的 方 式 有 任 何 改 变的 话 ， 他 们 就 不 愿 意 了。 其 信 息 技 术 部 当 时 真 是 一 团 糟 ， 600 名雇员 ， 十 几 个 下 属 部 门 ，再 加 上 汇 报 工 作 的 关 系 网 络 ， 简 直 把 我 的 头都弄大了。 我 （ 还 有 团 队 的 其 他 成 员 ） 简 直 不 知 道 从 何 下 手。 幸 运 的 是 ，公 司 刚 好 形 成 了 一 种 新 的 范 式 ， 称 之 为 重 建 商 业 流 程 比 PR 丫 39。 ，它 给 了 我 们 一 个 着 手 点。 当 时 公 司 还 在 为 重 建 商 业 流 程 的 范 式 而奋 斗 ， 而 在 这 项 研 究 期 间 ， 我 们 为 公 司 开 辟 了 新 的 天 地。 这 是 一 项艰巨的工作，但 重 建 商 业 流 程 （ 还 有 大 量 的 甜 点 、 中 国 菜 和 许 多不 眠 之 夜 ）帮 助 我 们 协 助 客 户 在 重 组 方 面 取 得 了 突 破。 我 们 至 少 有一 个 启 动 框 架 帮 助 我 们 把 自 己 的 精 力 集 中 起 来 ，否 则 的 话 ，也 许 我们 现 在 都 还 没 有 离 开 那 个 战 场。 …… 但每一个客户都是独一无二的 (不 存在一刀切的解决办法） 商 业 问 题 之 间 存 在 许 多 相 似 点 ， 但 这 并 不 意 味 着 相 似 的 问 题 就有 相 似 的 解 决 办 法。 你 必 须 用 以 事 实 为 基 础 的 分 析 去 验 证 你 的 最 初假 设 域 者 你 的 胆 量 ）。 这 会 使 你 在 让 你 的 主 意 被 人 接 受 方 面 处 于 一个 更 加 有 利 的 位 置。 如果你所有 的 只 是 一 把 锤 子 ， 那 么 每 一 个 问 题 看 起 来 就 都 像 是钉子。 对麦肯锡 ( 还 有 普 遍 意 义 上 的 管 理 咨 询 ) 持 批 评 态 度 的 人 说 ，麦 肯 锡 公 司 把 自 己 的 解 决 方 法 建 立 在 了 最 现 代 的 管 理 时 尚 一 其 智力 工 具 箱 中 最 赏 心 悦 目 的 工 具 一 之 上。 至 少 在 麦 肯 锡 公 司 并 非 如 此。 麦 肯 锡 公 司 在 实 施 以 事 实 为 基 础的 分 析 时 ， 要 求 在 向 客 户 提 交 任 何 建 议 之 前 必 须 进 行 艰 苦 的 求 证。 贾森 克 莱 因 ， 一 位 前 麦 肯 锡 资 深 项 目 经 理 ， 现 在 是 《 田 野 与 溪 流 》和 《 户 外 生 活 》 两 个 刊 物 的 出 版 人 ， 他 是 这 样 评 价 的 ： 人 们 以 为 麦 肯 锡 公 司 （ 还 有 普 遍 意 义 上 的 管 理 咨 询 ） 有 现 成 的答 案。 这 确 实 不 是 麦 肯 锡 的 情 况 ； 如 果 是 ， 那 么 这 家 公 司 就 不 会 取得如此的成功。 从 一 个 问 题 到 另 一 个 问 题 ， 也 许 工 具 是 一 样 的 ， 但 你 必 须 运 用它 们。 比 如 ， 根 据 我 的 经 验 ， 十 有 八 九 定 价 问 题 的 答 案 会 被 证明 ? q u o t。 提 高 你 的 价 格。 如 果 你 进 行 足 够 次 数 的 以 事 实 为 基 础 的 分析 什 么 需 求 曲 线 、 盈 亏 平 衡 计 算 、 预 算 ， 你 会 看 到 ， 这 些 公 司 几乎 无 可 避 免 地 应 该 提 高 自 己 的 价 格。 但 如 果 你 机 械 地 说 这 个 答 案 ，你 就 会 陷 入 麻 烦 ， 因 为 你 会 陷 入 这 样 一 种 境 地 ， 其 答 案 实 际 上 是 降低你的价格。 作 为 避 免 一 刀 切 解 决 办 法 的 一 个 推 论 ， 你 千 万 要 小 心 ， 不 要 盲目 信 任 自 己 的 胆 识。 随 着 你 在 商 界 经 验 的 积 累 ，随 着 你 看 到 的 和 解决 的 问 题 越 来 越 多 ，你 会 对 在 你 们 这 一 行 什 么 起 作 用 什 么 不 起 作 用具 有 相 当 清 晰 的 认 识。 尽 管 你 的 胆 识 往 往 是 正 确 的 ，但 还 是 请 你 从前 总 统 里 根 的 名 ? q u o t。 信 任 并 验 证 中 汲 取 一 点 线 索。 正 如 现 在 是 商业 银 行 家 的 一 位 麦 肯 锡 校 友 所 说 的 ： 一 位 具 有 丰 富 商 业 经 验 的 敏 锐 的 管 理 者 往 往 可 以 取 得 跟 麦 肯 锡顾 问 同 样 的 结 论 ，而 且 凭 着 内 在 的 直 觉 在 短 得 多 的 时 间 里 就 可 以 完成 ，但 大 多 数 主 管 却 没 有 这 样 的 能 耐。 因 为 麦 肯 锡 如 此 关 注 一 个 问题 ，所 以 它 往 往 可 以 产 生 更 为 有 效 的 解 决 办 法 ，甚 至 要 胜 过 最 优 秀的 主 管。 多 数 主 管 会 丢 失 一 些 内 容 ， 因 为 他 们 没 有 花 时 间 他们一般没有 奔洹 ? / p 所 以 ， 即 便 你 的 最 初 假 设 可 能 是 正 确 的 ， 也 请 用 足 够 的 时 间 用事 实 去 验 证 你 的 胆 识。 3 . 8 0／ 20 和其他一些重要规则 本 节 包 括 一 些 麦 肯 锡 顾 问 在 试 图 解 决 问 题 时 已 经 发 现 的 一 些 很 有用 的 规 则。 它 们 很 难 归 类。 我 把 它 们 称 之 为 39。 其他事项。 80／ 20规则 80／ 30 规 则 是 管 理 咨 询 中 的 一 大 真 理 ， 推 而 广 之 ， 也 是 商 界 的 一大 真 理。 随 便 朝 哪 里 看 一 看 ， 你 都 会 见 到 这 一 规 律 ： 你 80％的销售 额 是 来 自 20％ 的 销 售 队 伍 ；秘 书 20％ 的 工 作 要 占 用 她 80％的时间； 20％ 的 人 D 控 制 了 80％ 的 财 富。 这 一 规 律 不 见 得 总 起 作 用（ 有时候面包正好翻 了 个 面 ） ， 但 只 要 你 睁 大 眼 睛 剖 析 你 这 一 行 的 80／ 20 的 例 子 ， 你 就 会 拿 出 改 善 这 一 规 则 的 办 法。 在 麦 肯 锡 工 作 的 全 部 时 间 里 ， 我 都 看 得 到 80／ 20 规 则 ， 而 且 其 作为 解 决 问 题 规 则 的 切 人 点 的 威 力 ， 一 直 给 我 留 有 深 刻 的 印 象。 在 我 进 行 麦 肯 锡 初 级 水 平 研 究 的 时 候 ，我 还 在 商 学 院 念 书 ，我 加 人了 一 个 替 纽 约 的 一 家 大 经 纪 公 司 工 作 的 团 队。 董 事 会 想 让 麦 肯 锡 告诉 自 己 ，如 何 从 制 度 上 提 高 其 经 纪 业 务 权 益 的 赢 利 能 力 一 把 股 票 卖给像 F id e lit y T． R o w e P r ic e 这 样 的 大 保 险 基 金 和 共 同 基 金。 当一个客户问 我 怎 样 才 能 提 高 利 润 时 ， 麦 肯 锡 所 做 的 头 一 件 事 就是 回 过 头 去 问 这 样 一 个 问 题 ： 你 们 的 利 润 是 从 哪 里 来 的。 这 个 问题 的 答 案 并 非 总。