高校酒吧策划书［管理策划及规划］

高校酒吧策划书［管理策划及规划］内容摘要：

局限性 a. 消费群体较为单一，造成了市场容量的季节性波动 b. 远离市区，由于基础建设未完善造成的交通不便，供货成本提高。 c. 安全性问题（与下沙的治安有关） d. 缺少与大学生相关的主题 网吧 A． 经营状况分析 主要 产品 /服务 提供上网场所，与各类饮料，食品 营业时间 8： 00~24： 00 营业地点 下沙高教园区（西区为主） 人力资源 经营者 /网管 /服务员 投入成本 /营业额 50150 万 /80140 万 经营状况 良好 B． 竞争行为及手段 鉴于网吧与酒吧的经营范围上的差异，网吧经营者开始不会对高校酒吧的开设有太大的竞争反应，但在酒吧经营形成一定规模导致网吧顾客减少的情况下，会采取适当的手段来吸引消费者（如降低上网收费），与酒吧争夺市场。 C． 竞争力分析（优势 /局限性） 优势 上网是大学生课余时间的主要活动之一，在问卷调查中， 30%的大学生选择网吧作为常去娱乐场所。 市场容量大，经营模式简单，供货链短，投资汇报率高 局限性 消费环境差（空气质量差，人声吵杂） １９ 休闲餐厅 休闲餐厅除了提供餐饮服务以外， 兼具了休闲吧的功能，与酒吧相比，其气氛更符合大学生的消费心理。 A． 经营状况分析 主要产品 /服务 餐饮 /休闲场所 营业时间 8： 00~22： 00 营业地点 下沙高教园区（西区为主） 人力资源 经营者 /服务员 /送货员 投入成本 / 营业额 1560万 /2550 万 经营状况 一般都非常好 B． 竞争行为及手段分析 由于休闲餐厅与酒吧的目标市场较为一致，经营者会将高校酒吧视为主要竞争对手，会采取服务差异化、降价等策略，与酒吧争夺市场。 C． 竞争力分析 优 势 a. 营业时间长（ 14 个 小时，酒吧 7— 8个小时） b. 投入相对较低，省去酒吧中购买电脑点歌系统等视听装置的费用 c. 更符合大学生的消费心理：据问卷调查显示， 80%学生想尝试网吧，运动场以外的娱乐场所。 但出于安全性与价格因素，不愿意选择去酒吧，而选择休闲餐厅等场所 局 限 性 娱乐性不是很强，提供的服务比较局限性 竞争对手分析小结 在以上对酒吧，网吧，休闲餐厅的分析基础上，三者的主要性质可以归结为下表 ２０ 竞争对手 数量 主营业务 投入资金 营业额 /利润 投资回报周期 目标市场 酒吧 5 家 酒 /软饮料的提供， KTV 2050万 4080万/530万 35年 学生、居民、工人 网吧 5 家 上网服务，饮料 /食品的提供 50150万 80140 万/2560 万 34 学生 休闲餐厅 数十家 餐饮，休闲吧 1560万 2550万/1025 万 24 学生、居民 酒吧优势分析 与社会酒吧的差异分析 消费对象 营业目的 营业项目 环境氛围 社会酒吧 社会各阶层 赢 利 随意感，重金属 感 高校酒吧 高校学生 衍生和丰富 校园文化 自由，个性，浪 漫 自身特色  浪漫气息融入快节奏的金属感  简洁明快的现代化风格中结合细节、人性化  结合校园活动，更广范围的扩大高校文化的衍生面  定期开展特色主题活动（主题派对，球赛播放，校园乐队现场秀等）  让大学生充分参与酒吧经营管理  实行啤酒自助制，并赠送送水果 ２１  实行消费累积再消费制，提供有时限制的消费券  实行会员制，创立会员俱乐部，按照 80\20原理招募会员，并不定期开展活动  分时段经营制度 成本领先战略  在下沙东区大学城建设还处于初步建设阶段，交通还处于开发阶段，商家还只入住一部分，对出租店的竞争还不是很强，出 租房的价格较平易  酒吧可以开设在二搂，节约租赁成本  由调查可知， 41%的大学生提倡酒吧采用简洁明快的设计风格，这在装潢上大大降低了成本。 特色优势战略  校园酒吧本身就存在于校园之中，可利用校园中的一些资源。 适当的邀请一些校园中的才子进行演出。  推出自助式啤酒  在大型运动会或球类比赛时，可免费提供场所看球。  跟校方各个学生会或社团联合举办一些活动。 S W O T 分析 潜 在 威 胁 潜 在 机 会  市场局限：高校酒吧的市场仅在下沙高教区  竞争压力较大：下沙高教区先已有不少酒吧  新的 竞争者较容易进入市场：酒吧行业壁垒较小，且下沙的配套设施正在不断完善之中必定有新的行业竞争者进入  替代产品销售额不断上升：在问卷调查中发现网吧仍为顾客主要休闲娱乐场所  不利的行业印象：目前大多数人对酒吧的印象是价格高，不安全  市场的容量潜力巨大：下沙高教区占地１ .５万亩，预计2020年１５所高校的在校学生达到１５万人，教职工５万人  政策优势：目前国家对大学生创业持支持态度，在审批手续及各类行政事务收费上都有所简化和减免  地理优势：因为位于高教区这一相对封闭的环境内，酒吧的安全系数就较高，并且下沙离主城区较 远，不易分散客流，下沙高教区还有着严格的规划，如东区２号大街成为休闲街等，这就能更好的聚集人气，也为后来进入者形成了一定的障碍  消费者有足够的可支配收入：据调查下沙目前大学生的平均月消费为６４７ .２元其中主要支出为三餐衣服和娱乐 ２２ 营销战略的形成 营销目标 总目标：良好的公众形象和经济效益 公共形象目标：前 5 个学年每学年平均提升酒吧： 认知度 20 个百分点 美誉度 15 个百分点 和谐度 5 个百分点 经济效益目标：年营业额 50 万 每天毛利： 390 元 全年毛利： 万元 营销组合 一、 营销宗旨 以产品和服务、广告宣传、价格策略为主要手段； 以迅速 在下沙东区拓宽市场和建立品牌为主，并适当的对下沙西区市场进行宣传，同时也努力打开下沙企业的员工市场和下沙居民区市场。 对市场占领进行主次选择。 潜在劣势 潜在优势  经营时间范围太窄：因为酒吧的消费者对酒吧在时间上有一定的限制，造成酒吧的资源闲置  经验不足：因为学生自己开酒吧，虽然有一定的书本知识，但毫无管理经验，所以对一些突发事件较难应付  资金不足：因为是学生合股，所以资金方面不够充足，导致 购买一些设备和装修上的困难，以及流动资金的不足  相对竞争对手的高成本：相对与网吧、休闲吧来说酒吧的投入成本较高而回收较慢  产品创新：因为高校酒吧为了更能贴近顾客所以酒吧在策划活动上必定从顾客的角度出发，各项活动充分体现学生个性，为普通酒吧所没有  买主的良好印象和良好的人际关系：因为既命名为高校酒吧，其定位主要是学生，安全性、氛围等都能被学生所接受和认可。 而创业者本身就在校园内生活，在校园内和顾客保持着良好的关系  价格优势：酒吧为一高利润行业，由于 校酒吧的目标顾客是学生所以定价必定为学生所能接受的范围 ，而且由于政策、管理等原因，价格会低于普通酒吧  高素质的管理人员：管理者是高校管理专业学生，所以熟悉各项管理模式和方法并有较好的文化和道德素养 ２３ 二、 产品 高校酒吧，主要针对周围高校大学生的消费状况和分布状况，创造性地推出了为青年学生量身定做的娱乐休闲服务，以满足下沙大学生的娱乐消费需求。 同时，酒吧主要提供无形的产品和有形的产品，这些都针对附近高校大学生的消费状况决定，让服务和产品保持中低档次又不失高品位。 酒吧的主题和理念通过服务体现出来。 针对此情况，我们的服务产品的生命周期策略 a、创业阶 段 为了使酒吧提供的服务尽快被目标顾客接受，缩短市场投放时间，本公司将尽快采取快速渗透战略，以低价位和高促销唤起目标顾客群的注意，迅速打开学生市场。 B、增长阶段 渗透现有市场，积极开发潜在市场，进一步完善和提高服务水平和服务质量。 针对目标顾客的诉求导向，开发新的服务产品，为目标顾客人群提供更方便、快捷、细致周到的服务。 同时，转移广告目标，通过广告提升品牌形象，从品牌的知名度建立到品牌美誉度的转移。 C、成熟阶段 巩固和完善现有市场，积极利用已有的知名度，采取进攻策略，延伸服务市场，从提供单一 的服务延伸到经营其他产品的服务，进行产品多角化经营。 同时，加强品牌宣传。 D、衰落阶段 审时度势，利用竞争优势，进行多元化投资和经营，同时对现有产品进行整合，必要时退出市场。 三、 价格  定价目标 本酒吧的定价目标是为获取适当的市场份额，并扩大市场，争取实现利润的最大化。 酒吧的价格应保持有别于社会酒吧的一个价位，价格档次有所区分，大学生消费往往采取低成本战略，以薄利多销来拉动消费需求。 ２４ （ 1）酒吧是针对年轻人提供服务，针对年轻人的浪漫、时尚、求廉的消费心理，所以定价不宜太高。 （ 2）占领一定 消费市场后，可以形成小规模经营，以低成本获得高利润。  定价导向 酒吧提供的是一种学生休闲服务，根据影响定价的 3 个因素，即成本、需求和竞争并结合目标顾客的消费心理。 酒吧摒弃追求“暴利”的短期市场行为，采用成本导向定价法，即成本加上合理利润，这种方法简单明了，有利于酒吧从长期稳定的销售增长中，获得平均利润。  定价及价格调整 由成本定价法确定了酒吧提供一整套服务的价格，同时，定价应根据成本、需求和竞争状况适时调整定价策略。 此外，根据目标顾客所诉求的服务级别，酒吧将采取有差别的价格层次进行定价。 四、 营销渠道 高校酒吧是一个学生休闲娱乐的服务中心，直接面对的是目标顾客群，所以酒吧产品的销售采取直销或会员制形式，层层推进，铺通高校通往酒吧之路，同时在渠道上应尽量向周边辐射，建立一个营销网。 采用这种渠道模式的优点在于： （ 1） 能对服务的供应和表现，保持较好的控制； （ 2） 以真正客户化的服务方式，产生有特色服务产品的差异化；可以从顾客的接触中，直接反馈回关于目前需求的变化及对竞争对手服务产品内容的意见等信息。 主要采取的策略： （一） 广告策略 １、 广告目标： 在综合考虑酒吧的运营战略规划、产品定位的前提下，我们确 定：准确、诚实的向消费群传递酒吧、产品信息，突出酒吧及服务优势，并在顾客群中树立良好形象，形成规模效应将是我们的广告目标，我们的广告策划并将围绕该目标进行。 广告与服务产品的生命周期： ２５ 在创业阶段，重点是把服务内容告诉消费市场，让目标顾客了解酒吧的服务，说明高校酒吧的与众不同。 一旦进入发展阶段，重点由服务产品转向品牌，花更多的时间树立酒吧形象，激发顾客对品牌的情感反应。 在成熟阶段，酒吧将用扩展战略来增加品牌特色。 在衰退阶段，如果该服务逐步被淘汰，酒吧将相应地增加替代服务的广告费用，一切都以依赖市场 的发展情况，具体问题具体分析。 根据不同时期不同的主题开展相关广告宣传活动 新生入学时，可以在周边高校开展广告宣传，可以打出“某某酒吧欢迎新生入学”，从情感上拉近学生与酒吧的距离，体现出校园酒吧的校园性。 同时可以在高校发放宣传单及酒吧的优惠券。 亚洲杯期间，结合比赛的进程在高校开展如三对三足球赛等，同时酒吧开设竞猜比分和进球活动，可以免费赢啤酒。 圣诞期间酒吧可以与校园或班级开展圣诞派对、狂欢活动，让酒吧与学校活动相结合，增强感知觉。 赞助校园有巨大影响的活动 1. 赞助校园十佳歌手大赛。 十佳歌手大赛是高校 里传统而且有影响力深受学生欢迎的活动，通过赞助让更多的学生对酒吧有个认识，让酒吧进入校园，与校园一起活动。 酒吧免费提供十佳歌手免费酒吧券。 同时邀请十佳歌手榜首的歌手作为酒吧校园形象的代言人，从而更加拉近酒吧与学生的距离。 2. 冠名校园足球赛。 足球是广大大学生喜欢的运动，校园足球赛又是学生的足球大餐，抓住这一部分活跃的目标群，并通过他们影响起身边的同学。 同时可以为最佳射手办法酒吧贵宾级顾客，享受一定的优惠。 3. 同时还可以赞助其他如迎新晚会，科技文化艺术节，社团文化节等等，不过赞助要考虑其宣传费用、宣传范围和效 果。