附件一：华安财产保险股份有限公司营销管理制度

附件一：华安财产保险股份有限公司营销管理制度内容摘要：

总公司营销管理部批准 第四条 营销团队的考核管理 １．考核管理权限： 分公司营销管理部（岗）应根据总公司营销管理部下达的有关团队考核的管理规定 ，拟订分公司考核细则，上报总公司营销管理部批准后执行。 分公司营销管理部（岗）总体负责对营销团队进行考核，并将考核结果报总公司营销管理部备案。 ２．考核指标： 团队考核指标分为关键业绩指标和团队管理指标两类，其中关键业绩指标包括：标准保费计划完成率、累计应收保费率偏差、应收保费账龄、赔付率偏差、人均保费完成率等五项；团队管理指标包括考勤管理、销售活动量管理、关键会议管理、培训管理及费用管理等五项。 各项考核指标的权重、计分规则等见下表，关键业绩指标基准值由总公司营销管理部每年 1月，结合公司经营计划制定下发。 17 营销团队考核表 考核指标 指标定义／管理活动记录 权重 计分规则 关键业绩指标 标准保费计划完成率 ＝实际完成标准保费／计划标准保费x100% 50％ 根据分公司计划财务部提供的计划考核表，标准保费计划完成率 x100，超过 150 分的计 150 分 应收保费率偏差 ＝实际应收保费率－计划应收保费率 5％ 根据分公司计划财务部提供的计划考核表，偏差值为－ ％～ ％，得 100 分；每减少 ％，加 5 分；每增加 ％，扣减 5 分，直至 0分。 应收保费账龄 规定天数 5％ 根据分公司计划财务部提供的计 划考核表，应收保费帐龄 100％≤规定天数，得 100分；应收保费帐龄 90％≤规定天数，得 80 分；应收保费帐龄 80％≤规定天数，得60 分；应收保费帐龄 70％≤规定天数，得 40 分；应收保费帐龄 60％≤规定天数，得 20 分；应收保费帐龄 50％以下≤规定天数，得 0 分 赔付率偏差 ＝实际赔付率－计划赔付率 10％ 根据分公司计划财务部提供的计划考核表，偏差值为－ 1％～ 1％，得 100 分；每减少 1％，加 5 分，以增加 50 分为限；每增加 1％，扣减 5分，直至 0分 人均保费完成率 ＝实际人均保费／计划人均保费 x100% 10％ 根据分公司计划财务部提供的计划考核表，人均保费完成率 x100 人均保费＝团队标准保费 /团队人数（含团队主管） 团队人数＝团队正式销售人员人数 +团队见习销售人员数 管理指标 考勤管理 团队考勤记录，分支公司考勤抽查记录 4％ 团队考勤记录完整的，得 50 分；考勤抽查与实际情况全部相符的得 50 分；分公司营销管理部门根据检查情况评分 销售活动量管理 团队销售周志、月志；分支公司销售活动管理检查 4％ 建立销售周志、月志的，得 50 分；另外 50 分由分支公司检查评价：优秀的，得 70分，良好的，得 50 分，合格的 得 30 分，不合格的得 0 分。 关键会议管理 团队会议记录，分支公司检查记录 4％ 按规定召开会议并有完整会议记录的，得 50 分；另外 50 分由分支公司检查评价：优秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0分。 培训管理 团队每周培训记录，分支公司检查记录 4％ 按规定完成培训并有完整培训记录的，得 50 分；另外 50 分由分支公司检查评价：优秀的，得 70 分，良好的，得 50 分，合格的得 30 分，不合格的得 0分。 费用管理 分公司对团队公示费用的检查记录，团队费用预算执行情况 4％ 每月公示费 用明细的，得 30 分（以分公司抽查记录为准），费用使用合法合规的得30 分（分公司计划财务部评价），费用使用从未超过预算的，得 40 分（营销管理部依据记录评分） 18 ３．考核期间： 各分公司营销管理部（岗）每年应组织年中和年度团队考核，时间为每年的7月上旬和次年的 1月上旬，也可根据公司实际情况增加月度和季度考核。 ４．考核评定： （１）考核结果决定营销团队的维持、升降级和撤并，团队主管的晋级、降级和解聘。 （２）考核分数在 120 分以上的团队向上晋升一级，考核分数在 80－ 120分之间的团队维持原级别不变，考核分 数在 60－ 80 分之间的团队下调一级，得分低于 60 分的团队原则上应进行撤销或合并至其他营销团队，若分公司营销管理部（岗）认为确有必要，可提请分公司总经理室批准给予拟撤并团队最长不超过三个月的考察期，并于考察期结束后进行二次考核。 （３）分公司营销管理部（岗）应根据有关营销管理考核办法，在 1月底和7月底之前完成考核结果的评定使用。 并于 5 个工作日内将考核结果及其使用情况上报总公司营销管理部审核。 （４）凡考核涉及营销团队的撤销与合并的，应遵守以下规定： a. 分公司营销管理部（岗）根据考核结果，认为应当进行撤并的，由分 公司营销管理部（岗）要求（中心）支公司、营销服务部、直属营业部提交撤销、合并营销团队的报告并详细说明撤销、合并理由以及相关人员的安排方案。 b. 分公司营销管理部（岗）整理审核相关资料，并在三个工作日内上报分公司总经理室进行审批； c. 分公司总经理室审批后，分公司发文撤销、合并营销团队，并在业务系统中录入团队变更信息。 有关材料由分公司营销管理部（岗）报总公司营销管理部备案。 d. 总公司根据考核结果及公司营销发展要求，要求分公司提出方案，进行营销团队的撤销、合并事宜的，按以上流程操作。 第五条 团队主管的职级与薪酬管理 1．团队主管的基本任职资格： （ 1）良好的思想品德和工作作风，认同华安企业文化、营销理念以及公司的两核政策； 19 （ 2）具备大专以上学历或初级专业技术职称，有一定的保险理论水平和市场营销知识； （ 3）有较强的组织协调和管理能力、市场拓展能力和服务精神； （ 4）有两年以上保险从业经验，熟悉公司的核保核赔流程。 2．团队主管的职责 见第二章营销组织架构及职责部分 3．团队主管的聘用流程 （ 1）支公司提交书面报告，详细说明聘用理由以及《营销系列人员应聘登记表》（针对新入司主管）、《团队主管资格审查表》，同时提交 学历、职称证书复印件，原公司离职证明等资料（针对新入司主管）； （ 2）分公司营销管理部（岗）对提交的材料进行初步审查，并在三个工作日内提出审查意见，上报分公司总经理室进行最后审批； （ 3）分公司总经理室审批同意后，分公司发文正式聘任，分公司人力资源部门办理相关任职手续，并由分公司营销管理部（岗）报备总公司营销管理部。 4．团队主管的晋级、降级与解聘 （ 1）团队主管职级升降与团队考核同步，根据团队级别确定其主管级别。 团队级别 团队主管级别 A级营销团队 团队经理 AA 级营销团队 中级团队经理 AAA 级 营销团队 高级团队经理 AAAA 级别营销团队 资深团队经理 （ 2）对所辖团队连续两次降级，团队被撤销、合并，团队主管有重大违规、违纪行为，分公司认为应该解聘的，团队主管应予以解聘。 （ 3）团队主管离司：团队主管离司程序参照销售人员离司管理，按照总公司人力资源部的有关规定执行。 5．团队主管的薪酬 团队主管的薪酬发放依据总公司人力资源部与营销管理部共同制定的《销售人员薪酬管理办法》执行。 20 第五章 销售人员管理 第一条 本章所指销售人员是指营销团队下属，直接从事保险产品销售，以直销业务为主的正式和见 习销售人员。 第二条 销售人员的职责： 见第二章销售人员的职责部分 第三条 销售人员的聘用 1．聘用原则： （ 1） 销售人员的招聘、引进工作主要由营销团队主管负责。 （ 2） 销售人员录用的最后决定权在分公司总经理室。 （ 3） 原则上销售人员聘用时须有三个月的见习期，特别优秀者经分公司总经理室同意，可直接聘用为正式销售人员。 2．聘用标准： （ 1）认同公司企业文化和营销理念，认同公司的管理制度、核保制度及员工手册规定的内容。 （ 2）具备良好的教育背景，要求有高中以上学历，年龄在 18岁以上。 （ 3）相貌端正，身心健康，具备良 好的语言表达能力和积极的心态，有志从事保险工作。 （ 4）无不良嗜好，无违法犯罪记录，并提供两个以上当地户口的担保声明。 3．聘用流程： （ 1） 应聘人填写《营销系列人员求职表》、《客户资源调查表》（附表五）；同时提交学历、身份证复印件、原公司离职证明等资料，团队主管审核资料并签署意见提交上级主管经理。 拟直接作为正式销售人员录用的同业优秀人员，应要求其对其客户资源做出详细的综合分析，由分公司营销管理部（岗）提请分公司两核部门出具意见； （ 2） 支公司相关管理人员对其进行面试，并对公司的销售制度、两核制度、员工手册加以初步介绍 ，签署面试意见提交分公司营销管理部（岗）； （ 3） 分公司营销管理部（岗）对其进行复试，出具审核意见。 见习销售人 21 员报分公司营销管理部（岗）负责人审批后报人力资源部核准；拟直接聘用为正式销售人员的，需经由分公司人力资源部上报分公司总经理室审批； （ 4） 对于同意聘用的见习和正式销售人员，分公司营销管理部（岗）应要求其提供两名担保人，出具担保书。 其中一名担保人应当持有机构所在地居民户口，另一名担保人应当为团队主管或其他公司正式员工。 团队主管或其他公司正式员工作为担保人的，可以要求聘用销售人员出具反担保书。 （ 5） 分公司同意聘用的见习 销售人员，应与其签订第一期见习合同，为期三个月。 （ 6） 人力资源部办理员工入司手续，营销管理部（岗）在系统中录入员工信息，发放销售系列员工业务代码。 第四条 见习销售人员考核 1． 考核标准 见习销售人员于第一期劳动合同期间，应当完成标准保费 15 万元以上。 各地机构可以根据当地实际情况，结合销售人员分级管理要求，作出上下不超过20％的浮动，上报总公司营销管理部批准后执行。 2． 考核结果及流程 达到考核标准的： （ 1） 见习销售人员可申请转正，申请人填写《见习销售人员转正申请表》（附表三），经团队主管及其上级机构经理同意后报分公司营 销管理部（岗）审核； （ 2） 营销管理部。