销售管理模拟试题整理

销售管理模拟试题整理内容摘要：

关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ D ） A 市场份额 B 订单数量和规模 C 客户数 D 非销售活动 下列不属于财 务性薪酬的是（ A ） A 成就感 B 当前可支配收入 C 延期收入 D 退休薪水 哪种销售组织费用最低。 （ A） C．顾客型销售组织 哪种销售组织适合临时的销售。 （ B） 二、简答题 简述销售管理的内容。 （ 1）制定销售计划 （ 2）构建销售组织 （ 3）招募和培训销售人员 （ 4）指挥和协调销售活动 （ 5）评价与改进销售活动 简述确定销售预算的方法 （ 1）最大费用法 （ 2）销售费用百分比法 （ 3）同等竞争法 （ 4）零基预算法 （ 5）目标任务法 简述寻找潜在顾客的途径。 （ 1）逐户访问 （ 2）无限连锁法 （ 3）中心人物法 （ 4）内部资源 （ 5）电信访问法 （ 6）博览会、贸易会、展览会 （ 7）广告开拓法 销售人员绩效评估中容易出现的误差有哪些。 怎样克服这些误差。 答：晕轮效应，近因误差，感情效应误差，暗示效应误差，偏见误差。 减少误差的措施： 1）对工作中的每一方面都进行评估，而不是笼统评估 2）评估的人观察重点应放在被评估 的人的工作，而不是注重其他方面。 3）评估表面上不要使用概念界定不清的措辞，以防不同的评估者对这些词有不同的理解。 4）一个评估人不要一次评估太多的员工，以防评估先松后紧，有失公允。 5）对评估人和被评估人进行必要的培训。 三、计算 根据下列数据，利用移动平均法预测第 1 1 13 期的销售量（ N=3） 观察期 实际销售 Mt(1) Mt(2) 1 12 2 15 3 16 4 19 5 25 6 26 7 30 8 33 9 37 10 36 解：由公式 Mt(1)=（ yt+yt1+„„ +ynt+1） /N 计算得第 10 期的一次移动平均值 M10 (1)=（ 36+37+33） /3= M9(1)=（ 37+33+30） /3= M8(1)=（ 33+30+26） /3= 第 10 期的二次移动平均值 M10(2)=(M10(1)+ M9(1)+ M8(1))/3= a10=2 M10(1) M10(2) =2*= b10=2( M10(1) M10(2) )/2=2*()/（ 31） = 第 11 期预测值 y10+1= a10+b10*1=+*1= 第 12 期预测值 y10+2= a10+b10*2=+*2= 第 13 期预测值 y10+1= a10+b10*3=+*3= 现有 1000 的定额任务，试运用评分法确定每一区域的销售配额 地区 人口 工资 零售店销售额 A 7800 3900 4600 B 3900 1250 1800 C 3300 1350 1600 解：（ 1）计算每个要素的平均值 人口 =（ 7800+3900+3300） /3=5000 工资 =（ 3900+1250+1350） /3=2166 零售店销售额 =（ 4600+1800+1600） /3=2666 （ 2）每个区域要素与平均值的百分比 A 区域人口 =7800/5000=156% A 区域工资 =3900/2166=180%（同理省略） （ 3）计算每个区域百分比合计 A 区域百分比合计 =156%+180%+173%=509% B 区域百分比合计 =78%+58%+68%=204% C 区域百分比合计 =66%+62%+60%=188% （ 4）计算百分比的总合计 总合 计 =509%+204%+188%=901% （依次计算得下列数据） 地区 人口 比例 工资 比例 零售店销售额 比例 合计 A 7800 156% 3900 180% 4600 173% 509% B 3900 78% 1250 58% 1800 68% 204% C 3300 66% 1350 62% 1600 60% 188% 平均值 5000 2166 2666 合计901% （ 5）计算每个区域百分比合计值 /3 个地区百分比总合计 A 区域 =509%/901%=% B 区域 =204%/901%=% C 区域 =188%/901%=% （ 6）计算三个区域的分配定额 A 区域 =%*1000=565 B 区域 =%*1000=226 C 区域 =%*1000=209 四、论述 试述销售组织结构的类型及优缺点 （ 1）地域型销售组织 优点：（ 1）费用低，管理容易（ 2）管理者决策速度快（ 3）服务快，满足客户多样化需求 缺点：（ 1）技术上不专业（ 2）自由（ 3）控制性差 （ 2）产品型销售组织 优点：（ 1）没有产品忽视，都有人负责（ 2）快速反应市场情况（ 3）与生产结合紧密 （ 4）利于培养一线产品经理 缺点：（ 1）费用高（ 2）重复访问，造成人员浪费 （ 3）顾客型销售组织 优点：（ 1）利于改进服务质量和关系（ 2）有利于加深销售的广度和深度（ 3）利于新产品销售（ 4）渠道间少了摩擦 缺点：（ 1）同一区域重复访问（ 2）负担加重（ 3）主要顾客减少会带来威胁 (4)职能型销售组织 优点：（ 1）分工明确，利于培养某一方面的专家（ 2）资源合理分配 缺点：（ 1）费用高（ 2）协调工作量大（ 3）缺乏灵活性 （ 5）组合型 在企业培训中，有些企业采用“老带新”的方式，你是否同意这种方法 ，并阐述理由。 答案可以选择同意、不同意或辩证阐述均可，理由充分，具有说服力即可。 五、案例分析 夏主任是一个刚刚提升的新主人，手下有三位人员，刚到位时，他总结了自己一些成功 根据所给案例回答以下问题 请为夏主任指点迷津。 作为夏主任的前任领导有没有责任。 为什么。 新任夏主任的领导，直接评定夏主任为 C 级，是否过分。 为什么。 答案： 本题考察点为由销售人员到销售主管的角色转变（包括观念、目标、责任、技能等的转变），答出关键点并阐述即可。 有责任。 指出前任主管有哪些未尽到的责任。 自由发挥， 清晰的阐明原因即可 一．选择题（ 1 分一个，共 10 分） 九． 零售业销售人员包括（ A） A 服务销售人员 B 直销人员 C 店内销售员 D 电话销售员 2. 销售区域设计的原则不包括（ D） A 公平性 B 可行性 C 挑战性 D 时效性 3. 职能销售型组织的优点（ D） A 协调量小 B 灵活 C费用低 D 分工明确 4. 那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ C） A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 5. 接近顾客的常用方法不包括（ B） A 产品演示法 B 探测法 C 询问法 D 顾客利益法 6．是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 （ A） C. 形式产品 7．“对于产品你的看法是。 ”这样的询问属于（ A） 8．哪一种销售组织模式费用最低。 （ A） A 区域型 B 大客户型 C 产品型 D 顾客型 9．以下那一项不是绩效指标。 （ D） C. 成本。 （ D） A公平原则 B 可行性原则 C 挑战性原则 D具体性原则 二．判断题（ 1 分一个，共 10 分）。 （ ）错 原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。 （ ）对。 ( )错 ：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（ ）对。 （ ）对 沟通是渠道关系中的一个重要因素，不仅 指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。 （对） 相对于能力和追求的价值而言，销售人员工作中的兴趣是影响销售人员工作满意度的最重要因素。 （ 对 ） 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。 （ 错 ） 根据调查研究，在所有外部招聘方法中，员工举荐的有效性名列第一位。 （ 错 通过市场细分的过程，细分出来的每一个细分市场对企业的市场营销都具有重要意义（对） 三．简答（ 5分一个，共 15 分）。 请具体介绍并举例 4种：销售量配额、财务配额、销 售活动配额、综合配额，每一种类型要大致写出其核心内容并且举出合适例子 四、论述 25 分 划分销售区域的方法有哪些。 作用是什么。 （ 10 分） 方法： 按地区划分。 2 按产品划分 3按顾客划分 4综合划分 作用： 1 更全面的覆盖市场； 2 提高士气； 3 提高客户管理水平，服务质量； 4降低销售费用，节省成本； 5 改进销售业绩。 营销销售组织的因素有哪些。 需要详细解释的请加附解释（ 5分） 1产品的属性、种类； 2销售。