销售渠道管理历年自考试题及答案

销售渠道管理历年自考试题及答案内容摘要：

行业甙类心生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地。 替代品的威胁。 两个处于同行业或不 同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代的，从而在他们之间产生相互竞争行为。 马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在，这里就没有了替代品的威胁。 同行业竞争者的竞争。 大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的。 有人评论说：从没有企业能像马狮那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦臣服，这是对马狮营销模式的最高评价。 销售渠道激励实施的必要性。 渠道激励是对渠道成员的激励，一般来说是制造商为了促使经销商更好地完成分销目标而采取的各种促进行为，制造商对 渠道成员激励的目的是希望能更好的利用经销商的渠道资源提高销售额、提升服务质量、占据更多的市场份额，最终在激烈的市场竞争中成为赢家。 激励必要性还在与其他三个方面，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。 经销商的着眼点和制造商有所不同。 经销商一般代理不止一种产品，其产品组合的数量越多，对其一品牌的关注就越少，由此可见，维系渠道成员之间的长期合作，只能建立在利益互惠的基础上，制造商对经销商的期望在经销商来看并不应该是免费的，制造商需要拿出实实在在的优惠措施来补贴鼓励经销商。 因此，制造商渠道管 理的一个重要内容就是如何对经销商进行有效的激励，促使其不断的改善自己成为制造商的理想渠道成员。 企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员哪些能力。 销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉。 吸引和获取渠道成员的措施有哪些。 优秀且有盈利潜力的产品、广告和促销支持、管理支持、公平交易和友好合作关系、评估销售。 消费者种类有哪些。 影响各种消费者购买行为的因素有哪些。 种类：习惯型、多样型、复杂型、协调型。 消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素。 顾客关系营销 策略有哪些。 树立以顾客为中心得经营理念，了解顾客需要提高顾客满意度，科学的进行顾客关系管理，培养顾客忠诚度，建立顾客对企业和产品品牌的忠诚，奖励经常光顾的顾客，增加顾客转移成本。 选择分销商时应考虑哪些因素。 代理商的品格、代理商的营业规模、代理商的经营项目、代理商的销售网络、代理商的业务拓展能力、代理商的财务能力、代理商的营业地址、代理商的国籍、代理商的政治社会影响力、同行代理商的评价。 1实施销售渠道关系营销的策略有哪些。 建立关系营销管理部门、频繁营销计划、个性化营销计划、退出管理。 1什么是退出 管理。 退出管理应按照哪些步骤进行。 顾客不再购买企业产品或服务，终止于企业的业务关系。 步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。 1简要分析案例中市如何进行顾客市场关系管理。 顾客市场细分（消费者市场、产业市场、组织市场）、顾客市场关系营销策略（客户关系管理、后营销理论、接触计划、频繁市场营销理论、顾客忠诚计划）、顾客市场关系营销哲学（顾客价值、顾客导向）。 1窜货有哪些种类。 各自的定义，可以判断出。 良性窜货：企业在市场开发初期，有意或无意的选中了流通性较强的市 场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空包市场的现象。 恶性窜货：为获取非正常利润，经销商盱眙向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 自然性窜货：经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 窜货行为可以判断出：价格体系混乱、制造商唯利是图、企业盲目的想经销商施压加量、违约操作、推广费问题。 1选择销售渠道成员的策略有哪几种。 分阶段选择策略、参照选择策略分别适合什么情形。 逆向拉动选择策略。 分阶段选择策略、参照选择策略、逆向拉动选择策略。 分阶段选择策略适用于那些刚进入某行业不久或刚进入 某区域市场的企业；参照选择策略适用于市场的进攻者；逆向拉动选择策略适用于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商。 1渠道联盟方式中联营公司是怎么组成的。 渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司。 两个或两个以上公司通过法律程序而建立的公司，共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更。