销售案场管理制度及职责

销售案场管理制度及职责内容摘要：

，签字也要相对正规，手印要清晰，在名字上按手印（手印为右手食指） 1签订《商品房买卖合同》的同时，客户签订《商品房销（预）手合同备案申请审批表》，客户仅在上联申办人（空）的空白处签字按手印，时间的内容空白，不予填写。 1《商品房销（预）售合同备案申请审批表》中上联的房屋承购人、合同编号、及下联的客户姓名、楼号由置业顾问填写。 1 合同签订原则：客户 按揭 /分期的 首付款或一次性付款交纳齐全的同时，签订商品房合同。 1 合同中层高的问题， 要 注意 不同楼座 或 户型 ， 层高 不一样 的情况。 1 签订合同前，先填 写《 **项目 进账单》，财务审核无误，签字确认收款后，开始签订商品房买卖合同。 （五）附件《 **项目 商品房合同使用注意事项》 置业顾问领取合同时必须整套领取（正常情况下为空白 6 份），领取、归还必须在合同领取表内签字。 合同 签订 完毕，审核盖章后，交给客户 1 份，客户在领取表内签字。 置业顾问将已签订合同归还时（正常情况下为共计 5 份，包括签约合同和空白合同），连同客户身份证复印件、优惠说明书、认购书、进账单、备案表， 6 项资料齐备方可交还销售 经理 书。 有特殊价格执行的情况应有 《 **项目 特殊优惠执行单 》。 第 13 页 销售 经理在发放 、收回合同时要认真检查好各项资料 ，确认无误给予发放、收回时检查各项资料是否齐备，资料齐备予以收回保存。 原则上，置业顾问取得合同后，最长 3 日时间内，必须将合同及完备资料一起交回，不得有延时、拖沓的行为。 客户有特殊优惠政策的情况，必须填写《特殊优惠执行单》两份，请相关领导签字确认后，予以准确核算销售价格，方可开始签订合同。 特殊优惠执行单由销售秘书保留一份，甲方相关人员保留一份。 购房客户存在多次交款的情况，进账单可多次使用，销售秘书应根据实际情况将进账单予以多次的分类保留。 合同领取后，应妥善保管，不能有任 何丢失、缺失的情况发生，若有此类情况发生，所产生的任何不良影响都由当事人自行承担。 销售 经理 将核实后的合同，交接给甲方相关人员，双方交接时应在交接表中签字确认。 各案场的销售经理应在本管理规定的基础之上，依据现场的具体操作流程，制定或补充本项目条例的具体内容，以符合实际工作需要。 八、售后服务与客户投诉处理条例 客户无数次到达售楼现场，售楼员都应耐心热情地接待。 工作人员不能以任何理由怠慢、轻视、无理对待客户。 若客户有投诉、售楼员不得与客户争吵、应耐心热情地解答客户的问题，如解决不了，交由负责经理处理。 工作程序为： 简单问处理 解决不了交由 较大问题交由 客户投诉→→→→→→售楼员→→→→→→销售 主管 →→→→→→销售经理 客户投诉 ←←←←←← 售楼员←← ←←←← 销售 主管 ←←←←←← 销售经理 信息反馈 信息反馈 信息反馈 若情况重大或销售经理无法解答，应交由相关领导处理。 第 14 页 应在不同阶段，依据项目情况，制定客户意见反馈表，由客户亲自填写，由置业顾问转交案场经理。 案场经理应依据客户 的意见及要求，处理回复客户要求及意见，重大问题转交开发公司处理。 九、销售中心培训制度 （一） 新 入职 销售人员的培训 总则 为了公司更好的发展需要，打造专业的、高效的、高执行力的销售团队，体现山外山公司专业化、规范化的管理水平，新入 职员工必须进行统一的、综合的岗前培训，为此公司特制定该管理制度 ，予以共同执行。 一、 目的 本管理制度在于帮助新入职员工快速融入房地产行业，知晓行业特点，了解企业文化，树立统一的企业价值观，理解公司相关的管理制度，形成良 好规范的行 为模式，培养专业的职业素养及正确的工作心态，为胜任 岗位工作打下坚实的基础。 同时，帮助指导销售经理给予新入职员工正确的岗前培训方向，提高培训能力，使用正确的考核方式，使入职人员能够达到公司要求的专业化水平，从而提升团队整体的职业素养，为开展岗位工作奠定良好的基础。 二、 培训内容 新员工入职前必须由案场负责人负责进行培训，依据新员工的实际情况，对行业了解程度，制定相关的培训方案。 对于公司提供的《销售案场培训总纲及管理制度汇编》中的内容，项目负责人可节选内容进行培训，属于必须培训的内容详见附件 1《培训纲要示 意表》，培训结束必须达到项下培训要求的标准。 结合项目的具体情况，进行实践工作培训，具体内容参见附件 2《实践工作培训纲要指导》。 三、 考核管理条例 第 15 页 销售案场负责人必须依据上述的培训内容对新员工进行培训，培训周期最短 15 天，最长 30 天，培训结束经过考核达到录用标准，新员工方可正式上岗工作，对于考核未能达到规定标准的不予上岗或不予录用。 案场结合实际情况，采取笔试、口试、模拟演练等方式进行培训后综合考核。 案场负责人填写附件 3《 新员工培训情况反馈表 》 ， 对新员工培训后综合素质予以记录备案。 公司领导将定 期对各项目新员工培训情况予以考核，考核标准依据附件 4《新员工入职考核表 AB》项下内容，进行评分。 销售经理是该培训制度的第一负责人，必须按照上述的培训内容和考核标准严格执行。 对培训方案进行备案保留，便于公司监督检查。 项目经理要对销售培训的过程进行参与和督导，配合销售经理编写销售培训的素材。 销售素材的组织工作，主要由销售经理负责，销售培训的教材要时时更新，依据项目的进展状况、实际工作问题、当下房地产政策的调整、市场环境的变化、区域重大规划的发展等方面进行销售培训素材的组织。 销售经理对于本制度要严格执行，对培训工作的疏于或不认真履行，一经发现，将依据实际情况，给予 100/次的罚款， 同时在销售会议上，给予指出与批评。 而销售经理需端正今后的工作态度， 本月的绩效考核将降为乙等或丙等。 附件 1：新员工选训《销售案场培训总纲》内容纲要示意表 课程 培训内容 培训重点 培训要求及标准 1 第一章房地产基础知识的培训  房地产专业名词的解释  房地产面积的测算 准确掌握常用房地产名词的准确含义并能够区分易混绕名词的不同 2 第二章市场调研  市场调研的内容  调研方法 了解市场调研的重点内 容和方法，能够在实践中灵活运用 3 第三章销售人员的礼仪和形象  仪表和装束  名片递、接方式  微笑服务的标准 日常 工作 行为 礼仪 达到 规范标准，明确微笑服务的重要性，结合“微笑服务”评比活动细则进行实践性培训 4 第四章电话礼仪及技巧  接听电话的规范要求 掌握接听电话操作规范 第 16 页 5 第五章房地产销售的业务流程 与销售策略  现场接待客户  谈判  客户回访  签约  售后服务 明确业务流程，掌握流程中重点要素，理论联系实际工作情况，进行实践性学习培训 6 第六章房地产销售技巧  成交的技巧  说服客户的技巧 学习理论知识 ， 结合项目卖点综合运用 7 第七章个人素质和能力培养  专业知识的自我提升 理论学习 8 第八章销售现场管理制度及职责  销售中心纪律管理条例  销售礼仪规范管理条例  销售资料保密条例  客户资料保密管理条例  项目组佣金管理条例  客户接待及鉴定的管理条例  销售案场督察管理条例  销售案场用电用水、防火安全管理规范 管理制度必须予以全面了解，在日常工作中遵章执行，明确管理制度对工作的指导约束意义，真正理解制度条款的各项内容。 9 第九章房地产相关的国家法律法规  烟台市物业管理收费标准 学习理论知识 知晓收费标准依据 附件 2：新员工实践工作培训纲要指导 课程 培训内容 培训重点 培训要求及标准 1 公司介绍  公司的业务范围、代理项目、经营理念 新员工对公司有全面准确的了解和认知 2 所属项目情况的综合培训  项目的的基本情况  项目的经济技术指标参数  项目的设计理念和物业管理  项目的房型介绍和分析  项目的环境配套介绍和分析  本案的卖点诉求和价值分析 销售案场提供项目销售说辞、答客问等具体的书面材料，结合案场实践进行具体化培训。 新员工对项目要有全面的了解。 3 各种合同范本的填写培训  认购书、合同文本、补充协议、物 业管理协议等文本合同的填写和条款解释  合同的签约流程及注意事项 对项目的合同范本要准确填写，对条款内容要理解并能准确解释缘由。 4 销售物料、道具运用培训  沙盘模拟、销售流程演习训练  户型图及楼书的讲解 熟练运用各种销售道具 第 17 页 5 销售流程重点环节实践培训  来电来访模拟流程培训  客户回访模拟流程培训  银行按揭流程模拟培训  洽谈成交过程模拟培训 熟悉工作环节，具备上岗接待条件，能够完成销售流程的全程服务 6 实地调研  指定区域进行生活配套、交通状况、市政规划等区域价值的学习分析  竞争项目的实地调研及项目对 比分析 了解区域内房地产市场的形式及价格趋势，对竞争项目能够做出具体的对比分析 第 18 页 附件 3：新员工 培训情况反馈表 附件 4：新员工入职考核表 A 姓名 培训时间 年 月 日 序号 培训负责人对受训员工的评价 1 工作表现及遵章守纪 2 专业知识及技能的掌握 3 工作态度及工作方式特点 4 工作业绩的综合表述 5 其他意见及建议 培训负责人签名： 备注： 本表由项目负责人及培训负责人共同填写。 本表作为新员工转正材料予以公司备案。 第 19 页 部门： 编号： 姓名 性别 招聘时间 学历 年龄 行业经验 面试情况 面试时间 面试人 面试结果 负责人签字 培训情况 培训时间 培训负责人 培训内容及评价 知识培训 礼仪培训 技能技巧培训 管理制度培训 培训结果 负责人意见及签字 考核情况 考核时间 考核人 考核得分 考核结果 负责人意见及签字 公司领导意见 销售总监 副总经 理 总经理 备注 第 20 页 （二）在职销售人员岗位培训 本案相关调查实践培训内容  围绕本案周边区域的生活配套、交通状况、环境状况调查  本案周边现售楼盘调查  本案竞品楼盘调查 本案情况理论。