湖北润滑油市场走访报告

湖北润滑油市场走访报告内容摘要：

一阶段： E1（王美荣、吴雄）黄冈所在地区； E2（梁文兵、韦家豪）孝感所在地区； E3（代永旭、当地业 务员）咸宁所在地区 由于当地经销商的业务员与我们做得工作冲突所以我们做完第一阶段会就回去，这样我们的分组又产生了变化： 第二阶段： E1（王美荣、吴雄、代永旭）黄石、鄂州、十堰所在区域； E2 (梁文兵、韦家豪 )恩施、宜昌所在区域； 第三阶段： E1（王美荣、吴雄、代永旭）襄樊、随州、天门、潜江、仙 桃所在区域 E2 (梁文兵、韦家豪 )荆州、荆门所在区域。 五、 走访内容 湖北整体情况 我们小组经过 一个月 对湖北省黄冈市的 湖北省现有 的 12 个市、 1 个自治州，38 个市辖区， 24 个县级市 （其中 3 个直管市） 37 个县 行政单位 的 988 个终端网点的润滑油市场进行 了 调查，得到如下结果： 、走访门面性质分配情况 在这 988 家中修理厂 533 家，润滑油主营店 171 家，汽配主营店 216 家 其 他 68 家。 （ 图 1） 玉柴马石油润滑 油市场走访报告 湖北 6 在湖北我们走访的大多数是修理厂，汽配店和润滑油专营店相对少一点，其他主要包括换油中心、服务站等。 然而在这些中润滑油销售量最大的算是润滑油主营店，销售玉柴最多的也是润滑油主营店，因为润滑油主营店主要是销售润滑油，他们是各种品牌都销 售。 很多修理厂也是销售玉柴，大部分量不是很大，绝大多数是为了满足客户要求才销售玉柴润滑油。 、品牌市场占有情况 长城、昆仑、美孚、壳牌、统一、玉柴 、东风专用 、 潍柴、锡柴、莱克、青花瓷、 龙蟠、韦尔斯、嘉士多、科发 、哈佛等，在这个市场润滑油在种类繁多，但是占有量各不相同。 每个品牌的占有情况如下： （图 2） 由上图可得在该地区的 988 家中的润滑油主要是壳牌、长城、玉柴、统一、昆仑、东风、美孚。 我们玉柴在这些用户的比例很重，客户占有量居在第一， %的客户都在销售我们玉柴，然而其他品牌都没有我们玉柴 在市场的占有量大除了玉柴外就是壳牌（ 49%）、长城（ 48%）。 虽然玉柴在市场的占有率大，但是玉柴的销售量不大，销售量没有与市场占有量成正比。 从而其他品牌的销售量大，然而促成这样原因主要是因为玉柴发动机使玉柴在市场中的占有量大，因为在湖北二汽中的大多数汽车都是使用的玉柴发动机，没什么没有销量，主要是玉柴的价格太透明，修理厂的没有什么利润空间大，然而司机用润滑油主要是有修理师傅推荐，师傅当然是推荐利润最高的，只有在其保修期内才推荐用玉柴。 自然而然玉柴的销量没有达到市场占有量的那种效果。 玉柴马石油润滑 油市场走访报告 湖北 7 、走访地区客户 与玉柴润滑油的合作态度情况如下（图 3）： （图 3） 由上图表可得在该地区调查的 988个终端中有 52%的客户与我们玉柴有合作，有 48%的客户没有与我们合作，但是在这 48%的客户中有 22%的客户愿意与我们玉柴合作，所以我们玉柴在该地区的市场占有率可以达到 70%以上，然而为什么现在还有没有达到这样的比例，在我看来主要市场没有跑到位，市场都是需要跑出来的。 如果做好了这方面我们的销量就会更多。 、在这没有合作的中还隐藏这很多玉柴的老客户 从前面的数据可得到在我们走访的终端中主要是修理厂，然而我在走访过 程了解到大概有 30%左右的修理厂都是曾经销售过玉柴，然而现在都没有做玉柴，通过我们的了解他们主要是因为利润空间小和假货冲击市场从而使得他们不会销售玉柴。 所以我们要注意价格调控和加大打假力度。 市场主要假货： 玉柴马石油润滑 油市场走访报告 湖北 8 、店招 当今的信息化时代里在我看来的每一个商品广告是非常重要的，然而广告的形式多，店招也是广告中的一种，店招广告相当于收买人心但是在我们走访的过程中有油润滑店招的不多，有润滑油店招的是屈指可数，其实一个能够很直观的给一个品牌打广告，不管你什么品牌都是需要广告来包装 ，广告越大你的品牌地位就越高。 在湖北市场可以得到有润滑油店招的只有 150 家，分配如下图 : (图 4) 由图可得，我们玉柴在店招广告这一块做得很差，比同等品牌的任何一个都要差，然而在我走访的过程中很多要求过做店招，但是没有得到批准，其实在我看来一个店招可以起到很大的作用，主要是广告作用，另一方面可以鼓励顾客，使他能过得到一定的成就感，这样有点招的客户对玉柴就会很忠诚。 、促销品 竞争者的促销力度 大， 针对不同的客户 类型，采取不同 形式的 促销：工作服、玉柴马石油润滑 油市场走访报告 湖北 9 手套 、 毛巾 、伞 等 各种不同的小礼品。 较受小 型终端欢迎的是美孚 采取的 送 电磁炉、 送家电等， 注重 实用性 ；相应的 进货量较大的大型终端， 他们 则更希望直接给 与 优惠政策，例如： 壳牌采取 的 10 送 1 桶的促销手段，注重直接利益的减少、得见的实惠。 其他一些牌子例如：龙蟠还采取固定销量就可以获得旅游大奖的机会，使得不少商家热捧和主推。 玉柴在促销这一块应该说是无作为。 走访的区域里表示收到过 促销品的 几乎为 0， 98%表示从未得到过玉柴任何促销品，有时 强烈 要求 经销商给 ， 那边的 答复 多是 没有。 所以 ，在 促销手段上玉柴 明显 处于空白领域。 促销品 对于 维护老顾客的 忠诚 情感。