高考咨询项目市场推广计划书

高考咨询项目市场推广计划书内容摘要：

； （ 2） 尽量 避免 集团 、 代理 商之间的利益和冲突； （ 3） 货物、资金以及市场人员的尽量分流； （ 4） 易于管理和控制； （ 5） 尽量降低市场网络的建设费用； （ 6） 财务上易于审计和控制，资金回笼； 2） 建立与销售模式相适应的管理系统 （ 1） 具有操作性； （ 2） 通过制度约束员工行为； （ 3） 简单、易于梳理； （ 4） 尽量通过流程图或表格形式表现； （ 5） 建立畅通的市场信息渠道 ，加强对代理商的培训和指导。 二、 销售渠道、模式的优劣对比 ： 零级渠道：制造商 终端客户 一级渠道：制造商 零售商 终端客户 二级渠道：制造商 一 级经销商 零售商 终端客户 三级渠道：制造商 一级经销商 二级经销商 零售商 图 41 渠道分类示意图 零级渠道也叫直接渠道或直销，是厂家将其产品直接销售给终端客户。 常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等。 其好处在于成本较低，周转快，能及时获取市场信息且公司对产品又很 强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高，网络分散，覆盖面小。 其它三种渠道统称为间接渠道，产品要经过若干中间商才能到达终端客户。 间接通道的9 缺点是成本高，由于周转次数较多，速度较慢，公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低，网络密集，覆盖面广泛，相对专业性较强。 下面分别从五个方面来讨论 销售模式 目前 主要出现了这样一些销售模式：代理制、买断制、直营制、经销式、助销式和直销式。 这些销售模式主要是从其销售渠道的层级以及其厂 家和商家职能分工上进行区分。 图 42 销售模式示意图 各种销售模式的优劣 ， 这里不 详细探讨。 作用 模式 网络建 设费用 对终端 控制力 经 营 风 险 管理和监控力要求 有利于新产品推出 企业市场运作能力 资金回 收风险 代理式 3 3 6 2 3 2 6 买断式 1 1 1 1 1 1 1 经销式 3 3 4 4 3 3 3 直营式 5 5 2 5 6 5 5 助销式 4 4 3 3 4 4 4 直销式 6 6 1 6 6 6 2 图 43 销售 模式 优劣 比较 三、关于 2020 年 “ 高考前程卡 ” 销售模式的几点思考 年高考咨询项目销售历史回顾（ 4 初 6 月底） 我们 在四、五月份建立了区域经理代理制，可是效果不尽人意，后期将江苏省划成三块， 由三人负责， 进行 “ 直营 +代理 ” 制 ，总体看来直营的销售量几乎超过一半，时间短 、效率高。 代理商直接 卖卡效果来看，效果很差，产生退卡现象。 从现象来看，总结如下： 第一 ,有讲座买得好，无讲座买得很差，几乎很难销售。 直接在校外卖的，没有一个卖 得好的。 第二 ,苏南经济发达地区卖得好，苏北欠发达地区卖 得很差。 厂商 销售商 终端网点 末端消费者 代 理 制 买 断 制 助 销 制 厂商 末端消费者 直 销 制 10 第三，代理 商组织 活动效果不好，有严重亏损上万元的，我们直接与媒体合作的，效果尚可。 第四，重点学校 ， 特别是四星级学校效果远远好于 其他学校。 第五，有家长参与的效果远远超过没有家长参与的。 第六， 时效性强、时间短。 高考前公关学校难度很大，高考后，特别高考成绩出来后，讲座需求十分旺盛，真正高峰期只有半个月：从 6 月 12 日 —— 6 月 26 日。 ： 第一， 初期 为什么区域经理做不好。 是 由于时间仓促， 我们没有选择好的、能力强的区域经理，还是项目本身的原因 ，还是因为销售时机不对。 如果选择了能力强的区域经理是不是一定能干好。 这个问题关系到今后代理制度的建立。 同样，学府卡建立了代理制也有渗透到学校去的，销售情况又如何呢。 是不是他们价格比我们低，能够卖得好呢。 分析 ：不是因为个人能力不强，换个能力强的，时机不对， 备考头等事， 学校领导不接待也没有用。 时机不对，产品服务项目单一，价格比较高，没有讲座刺激，制造氛围 ，很难销售。 第二， 校内团购行得通吗。 “ 团购 ” 是我们最希望的形式 ， 有人大批量购买，那当然是求之不得的事情，可以节省大量的人力物力，尤其是校方人事包括校长、主任、班主任团购那是最好的， 直接进入终端，面向广大学生。 可实际操作中， 这种想法遭到严重的打击 ，没有校方人士愿意团购，分析原因 如下：学校人士对我们产品还没有完全信任，志愿填报是大事，万一出了 问题怎么办。 是不是要挨家长骂、被领导和同事、员工指责为贪图小利。 这方面例子学校也有教训，在扬州某中学曾经有教授在校外组织了一场讲座，讲座之后也是卖光盘，结果某家长光盘不能使用，到学校 吵闹，学校很被动，这仅仅是少数，但作为校方也是谨小慎微 的。 其次，可能因为我们价格比较高，校方人事认为，没有什么销量，也就没什么利润。 看来要让学校人士参。